miércoles, 18 de junio de 2008

Gestión: Los indicadores de la buena gestión en ventas

Los ejecutivos de ventas nos la pasamos mirando indicadores, como si de ellos nos viniera la luz, la claridad de lo que tenemos que hacer. Los indicadores nos permiten tener una rápida idea de qué es lo que pasa en un mercado, en una empresa, en un equipo de ventas o con un vendedor que integra dicho equipo. Por eso nos molesta tanto cuando nos entregan un dato mal calculado. Buena parte de diagnosticar y de nuestra forma de hacer gestión se basará en los números, en los indicadores.

Los indicadores, para que sean de gran ayuda en cuanto a elaborar propuestas de solución, deben referirse a algún elemento esencial del proceso que seguimos para conseguir resultados; en nuestro caso, estamos hablando del proceso de ventas que siguen nuestros vendedores.

Uno de esos indicadores clave de cualquier equipo de ventas es el Índice de Efectividad. Este índice es muy importante porque mide qué tanto trabajo le cuesta a un vendedor de nuestro equipo cerrar una venta promedio. La palabra clave aquí es “promedio”.

En realidad, el Índice de Efectividad mide qué tanto aumenta o disminuye la cantidad de visitas para cerrar una venta con los integrantes de una cartera de clientes dada. La idea es que esa cartera sea representativa para el conjunto del mercado o del territorio del cual forman parte estos clientes.

Puede ser que un cliente antiguo y muy representativo para nosotros, por ser A1, nos demande pocas visitas para cerrar un negocio con él. La cosa puede ser distinta con un cliente “B” y muy distinta con un “C”. Por otro lado, la cantidad de visitas que se necesitan para cerrar un negocio con un cliente potencial, del mismo sector o territorio, probablemente sean mayores. Imagínese lo que podría ser con un cliente potencial de otro sector o de un territorio nuevo para nosotros.

Como se ha podido apreciar, la cartera de clientes compuesta de clientes reales y potenciales, hacen que todas las visitas no se lleven a cabo al mismo ritmo todo el tiempo. Por ejemplo, ahora, en la mayoría de los sectores, las exigencias de los clientes son mayores, requieren de mayor información, dudan más sobre los proveedores con la intención de adquirir mayor seguridad en su compra.

Entonces, esto hace que trabajemos con un Índice de Efectividad “promedio”, que realmente viene a ser la media ponderada de los índices de efectividad medidos con los clientes actuales, con los índices que se tienen medidos con los clientes potenciales, y que represente a todos los clientes de nuestra cartera por igual.

¿Hace usted uso de índices? ¿Usa todos los que dicen algo sobre los elementos esenciales de su responsabilidad? ¿Le faltan algunos para afinar su gestión?

1 comentario:

Andres dijo...

Si se esta hablando de un negocio que ofrece servicios, como por ejemplo una clínica, un centro de exámenes médicos, un taller mecánico, entre otros. Que indicadores para el área de ventas podrían obtenerse o ser útiles?