¿Qué vende usted?
Usted vende un conjunto de beneficios; deje que la competencia sea la que venda productos”.
Durante la presentación de ventas, el vendedor debe proporcionar al comprador información sobre el producto o servicio que está ofreciendo; porque el comprador no tomará una decisión si no se le ha dado la información que él precisa sobre el producto, en relación a su necesidad que busca satisfacer o problema que pretende solucionar.
Algunas maneras de presentar soluciones a los clientes son más persuasivas que otras, aumentando las probabilidades de cerrar una venta. La capacidad de persuasión está relacionada con los elementos que usamos para describir el producto. La descripción del producto la podemos hacer haciendo uso de características, ventajas y beneficios.
Las características son hechos, datos, o información técnica acerca de productos o servicios; exponen hechos neutrales e inertes. Las características no son persuasivas; no contribuyen mucho durante la presentación de ventas; pero, tampoco son un estorbo. En ventas grandes, tienen un efecto negativo cuando se utilizan a comienzo de la demostración, y neutral cuando se utiliza posteriormente.
Las ventajas indican la forma en que un producto, o alguna característica de él, pueden utilizarse o puede ayudarle al cliente; están firmemente relacionadas con el éxito en ventas pequeña, pero sólo ligeramente relacionadas con el éxito en ventas grandes. Las ventajas son más persuasivas que las características; se pueden expresar de la siguiente manera: “Debido a… (Característica), usted puede…”
Sabemos que las personas compran porque tienen necesidades. Si logramos relacionar el producto en forma específica a una necesidad manifiesta por el cliente, entonces existe una gran probabilidad de logra cerrar una venta.
Un beneficio indica la forma en que un producto, o característica de él, satisface una necesidad explícita manifestada por el cliente. Los beneficios son la forma más persuasiva de presentar un producto, porque generan la representación mental en el cliente de cómo se sentirá luego de usar el producto.
En lo posible, debe usarse términos “gráficos” para describir un producto en base a beneficios; es decir, use palabras que permitan visualizar mentalmente la satisfacción de la necesidad; evite las palabras ambiguas, las que tienen muchos significados. Igualmente, trate de usar el lenguaje acorde al nivel cultural de su cliente. “Impresionar” con lenguaje alterado no vende, porque no le dice nada al cliente.
¿Qué sucede si usted vende servicios, como los seguros en general, las AFP, los productos bancarios, etc.? Recuerde que son intangibles, el cliente no los puede percibir por intermedio de ningún sentido: no los ve, no los escucha, no los palpa, no lo huele. Los vendedores de servicios venden promesas, les hacen promesas de cumplimiento, de solvencia, de honestidad, de seguridad a los clientes.
Entonces, en la venta de servicios, ¿en qué radica su capacidad vendedora? En su imaginación y habilidad para identificar términos y argumentos gráficos, que le faciliten al cliente visualizar el resultado final que obtendrá, luego de cerrar el negocio con usted.
Durante la presentación de ventas, el vendedor debe proporcionar al comprador información sobre el producto o servicio que está ofreciendo; porque el comprador no tomará una decisión si no se le ha dado la información que él precisa sobre el producto, en relación a su necesidad que busca satisfacer o problema que pretende solucionar.
Algunas maneras de presentar soluciones a los clientes son más persuasivas que otras, aumentando las probabilidades de cerrar una venta. La capacidad de persuasión está relacionada con los elementos que usamos para describir el producto. La descripción del producto la podemos hacer haciendo uso de características, ventajas y beneficios.
Las características son hechos, datos, o información técnica acerca de productos o servicios; exponen hechos neutrales e inertes. Las características no son persuasivas; no contribuyen mucho durante la presentación de ventas; pero, tampoco son un estorbo. En ventas grandes, tienen un efecto negativo cuando se utilizan a comienzo de la demostración, y neutral cuando se utiliza posteriormente.
Las ventajas indican la forma en que un producto, o alguna característica de él, pueden utilizarse o puede ayudarle al cliente; están firmemente relacionadas con el éxito en ventas pequeña, pero sólo ligeramente relacionadas con el éxito en ventas grandes. Las ventajas son más persuasivas que las características; se pueden expresar de la siguiente manera: “Debido a… (Característica), usted puede…”
Sabemos que las personas compran porque tienen necesidades. Si logramos relacionar el producto en forma específica a una necesidad manifiesta por el cliente, entonces existe una gran probabilidad de logra cerrar una venta.
Un beneficio indica la forma en que un producto, o característica de él, satisface una necesidad explícita manifestada por el cliente. Los beneficios son la forma más persuasiva de presentar un producto, porque generan la representación mental en el cliente de cómo se sentirá luego de usar el producto.
En lo posible, debe usarse términos “gráficos” para describir un producto en base a beneficios; es decir, use palabras que permitan visualizar mentalmente la satisfacción de la necesidad; evite las palabras ambiguas, las que tienen muchos significados. Igualmente, trate de usar el lenguaje acorde al nivel cultural de su cliente. “Impresionar” con lenguaje alterado no vende, porque no le dice nada al cliente.
¿Qué sucede si usted vende servicios, como los seguros en general, las AFP, los productos bancarios, etc.? Recuerde que son intangibles, el cliente no los puede percibir por intermedio de ningún sentido: no los ve, no los escucha, no los palpa, no lo huele. Los vendedores de servicios venden promesas, les hacen promesas de cumplimiento, de solvencia, de honestidad, de seguridad a los clientes.
Entonces, en la venta de servicios, ¿en qué radica su capacidad vendedora? En su imaginación y habilidad para identificar términos y argumentos gráficos, que le faciliten al cliente visualizar el resultado final que obtendrá, luego de cerrar el negocio con usted.
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