Vendedores: "Efectividad y clientes potenciales"
“No es la cantidad, sino la calidad de los clientes potenciales visitados lo que nos dará mayores probabilidades de éxito para cerrar una venta”.
La ley de la estadística, Ley de los Grandes Números, nos ha enseñado que, cuantos más intentos hacemos en lograr algo, la cantidad de veces que acertemos serán mayores. Si tengo cien oportunidades para dar en un blanco, mis aciertos serán mayores que si sólo me dieran diez oportunidades. En ventas, esta ley hay que aplicarla con criterio porque con visitar a cualquiera, no se aumentan las probabilidades de cerrar ventas; se podría aumentar la frustración. Los visitados deben ser verdaderos clientes potenciales.
Este principio, aplicado correctamente en ventas, está relacionado con el “Índice de Efectividad” vendedora. ¿Cuál es nuestra efectividad?, es decir, cuántas visitas necesitamos hacer para lograr cerrar una venta. Obviamente, cuantas más visitas realice al día aumentaré mis probabilidades de éxito. Además, mi curva de aprendizaje o experiencia se acortará mucho. Ejemplo, tenemos dos vendedores, uno que realiza 7 visitas diarias, y un segundo que sólo realiza 4. El primero ejecutó 75 intentos más que el segundo en un mes; es decir, hizo uso de mayores oportunidades para analizar su actuación como vendedor y hacer las mejoras necesarias en sus presentaciones y demostraciones de ventas.
Si yo cierro una venta luego de hacer 5 visitas (Índice de Efectividad, 1 en 5), y otro vendedor que integra también el equipo cierra una venta luego de hacer 4 visitas (Índice de Efectividad, 1 en 4), el segundo es 20% más eficiente que yo, y 25% más productivo. ¿Sabe lo que eso significa en términos de resultados (ingresos por ventas o unidades vendidas) para su empresa? ¿Se ha puesto usted a pensar, seriamente, cómo lograr esa mejora de la eficiencia y productividad en su labor de ventas?
Es hora que lo piense y lo implante en su estilo de ventas; haga que la eficiencia y la efectividad sean parte de su labor profesional de ventas.
Las visitas deben llevarse a cabo con un método que permita que éstas sean efectivas y ahorren tiempo, ¿sabe usted cómo hacerlo? A esta labor se le llama prospección, o localización de clientes potenciales; también se le llama “saber apuntar”. Cómo hacerlo:
1. Diseñe un perfil del cliente en perspectiva ideal (puede y debe hacerse en base a registros de clientes actuales que, supuestamente, usted lleva a cabo como parte de su trabajo).
2. Con el perfil, elabore una lista de personas o empresas que son clientes potenciales.
3. Desarrolle medios para detectar nuevos clientes:
- La empresa puede proporcionar una lista.
- Los clientes actuales pueden sugerirnos nuevas pistas o referencias.
- Usuarios actuales, pueden desear modelos recientes u originales.
4. Antes de visitar al prospecto, persona o empresa, averigüe todo lo que se pueda sobre él y su organización:
- Qué producto o marca utiliza actualmente, qué opinión posee sobre el mismo.
- Cuáles son sus hábitos de compra y consumo.
- Gustos y cosas que les molestan, principalmente, servicios exigidos.
- Toda información que pueda ser usada para modelar una presentación eficaz de ventas.
La ley de la estadística, Ley de los Grandes Números, nos ha enseñado que, cuantos más intentos hacemos en lograr algo, la cantidad de veces que acertemos serán mayores. Si tengo cien oportunidades para dar en un blanco, mis aciertos serán mayores que si sólo me dieran diez oportunidades. En ventas, esta ley hay que aplicarla con criterio porque con visitar a cualquiera, no se aumentan las probabilidades de cerrar ventas; se podría aumentar la frustración. Los visitados deben ser verdaderos clientes potenciales.
Este principio, aplicado correctamente en ventas, está relacionado con el “Índice de Efectividad” vendedora. ¿Cuál es nuestra efectividad?, es decir, cuántas visitas necesitamos hacer para lograr cerrar una venta. Obviamente, cuantas más visitas realice al día aumentaré mis probabilidades de éxito. Además, mi curva de aprendizaje o experiencia se acortará mucho. Ejemplo, tenemos dos vendedores, uno que realiza 7 visitas diarias, y un segundo que sólo realiza 4. El primero ejecutó 75 intentos más que el segundo en un mes; es decir, hizo uso de mayores oportunidades para analizar su actuación como vendedor y hacer las mejoras necesarias en sus presentaciones y demostraciones de ventas.
Si yo cierro una venta luego de hacer 5 visitas (Índice de Efectividad, 1 en 5), y otro vendedor que integra también el equipo cierra una venta luego de hacer 4 visitas (Índice de Efectividad, 1 en 4), el segundo es 20% más eficiente que yo, y 25% más productivo. ¿Sabe lo que eso significa en términos de resultados (ingresos por ventas o unidades vendidas) para su empresa? ¿Se ha puesto usted a pensar, seriamente, cómo lograr esa mejora de la eficiencia y productividad en su labor de ventas?
Es hora que lo piense y lo implante en su estilo de ventas; haga que la eficiencia y la efectividad sean parte de su labor profesional de ventas.
Las visitas deben llevarse a cabo con un método que permita que éstas sean efectivas y ahorren tiempo, ¿sabe usted cómo hacerlo? A esta labor se le llama prospección, o localización de clientes potenciales; también se le llama “saber apuntar”. Cómo hacerlo:
1. Diseñe un perfil del cliente en perspectiva ideal (puede y debe hacerse en base a registros de clientes actuales que, supuestamente, usted lleva a cabo como parte de su trabajo).
2. Con el perfil, elabore una lista de personas o empresas que son clientes potenciales.
3. Desarrolle medios para detectar nuevos clientes:
- La empresa puede proporcionar una lista.
- Los clientes actuales pueden sugerirnos nuevas pistas o referencias.
- Usuarios actuales, pueden desear modelos recientes u originales.
4. Antes de visitar al prospecto, persona o empresa, averigüe todo lo que se pueda sobre él y su organización:
- Qué producto o marca utiliza actualmente, qué opinión posee sobre el mismo.
- Cuáles son sus hábitos de compra y consumo.
- Gustos y cosas que les molestan, principalmente, servicios exigidos.
- Toda información que pueda ser usada para modelar una presentación eficaz de ventas.
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