Gestión de ventas y dinámica del mercado
Nuestro esfuerzo por captar un porcentaje mayor de participación del mercado, que superando todo pronóstico viene creciendo a una tasa anual no esperada, plantea una serie de interrogantes respecto a cómo terminaremos el año. En lo que ha transcurrido, tenemos la sensación de que pudimos hacer las cosas mejor.
La primera conclusión es que, el crecimiento mayor del mercado, se mantendrá en lo que resta del año. Segundo, la actividad competitiva en este mercado sigue fuerte y, lo que es peor, con posibilidades de que la competencia sea más agresiva que en los años anteriores, para apoderarse de una mayor tajada.
Tercero, vuelve a la palestra el tema de la necesidad de emplear, verdaderamente, un enfoque de demanda, un asunto que siempre se pasa a segundo plano, pero que ahora vuelve con fuerza al principal escenario del mercado. Nuestra actividad siempre ha sido guiada por el uso de las técnicas de ventas con un poco de “presión”; quizás, porque nunca se ha definido a qué sectores de mercado debemos apuntar: se nos dijo, a todos.
Aunque el discurso de nuestro gerente de ventas siempre tiene un tufillo triunfalista, lo concreto es que, nuestra empresa no esta logrando los objetivos de crecimiento que se propuso cuando empezó el presente año: crecer un 10% respecto al año anterior.
Lo concreto es que, pese a la fuerza de nuestra actividad en el mercado, no hemos hecho un verdadero diagnóstico de nuestras capacidades internas, específicamente, habilidades y destrezas, preparación y capacitación de nuestra fuerza de ventas; ni de los principales ejecutivos de ventas que tienen los territorios bajo su responsabilidad.
Si analizamos cada uno de los recursos invertidos en cada territorio, no se está haciendo un uso intensivo ni inteligente de los mismos. Los tiempos en los que incurre la fuerza de ventas, no se miden; muchas veces se “extienden” en la visita por lograr el pedido a como de lugar. Se invierte en “promociones” sin relacionarlo con la ganancia que se espera lograr.
El problema de la dirección del equipo de ventas es que subestimaron la capacidad de los principales competidores, tal vez por estar demasiado confiados en la fama que tiene la marca, que viene de muchos años atrás. La organización del equipo de ventas, no responde a las exigencias actuales del mercado; los territorios siguen delimitados como hace diez años, y la actividad de los vendedores no se hace siguiendo un orden ni sujeto al plan elaborado por la gerencia.
Es evidente, además, que hubo descuido e indecisión durante el presente año a la hora de tomar decisiones, principalmente, una falta de objetivos claros (a quién dirigirse, qué resultados se quieren alcanzar) que repercutieron en la ofensiva contra la empresa. El plan de ventas estuvo bien elaborado, recomendando la mejor dirección que deberían seguir nuestros recursos y esfuerzos. Pero la forma de organización y actividad de la fuerza de ventas, no funcionó como se esperaba.
¿Le es familiar esta situación descrita, tanto del mercado como de la empresa? ¿Cuánto debe mejorar la efectividad de su equipo de ventas, dentro de está situación, para incrementar su porcentaje de participación de mercado? ¿Qué haría usted desde el inicio, para asegurarse, al final de ejercicio, el éxito de su equipo de ventas?
La primera conclusión es que, el crecimiento mayor del mercado, se mantendrá en lo que resta del año. Segundo, la actividad competitiva en este mercado sigue fuerte y, lo que es peor, con posibilidades de que la competencia sea más agresiva que en los años anteriores, para apoderarse de una mayor tajada.
Tercero, vuelve a la palestra el tema de la necesidad de emplear, verdaderamente, un enfoque de demanda, un asunto que siempre se pasa a segundo plano, pero que ahora vuelve con fuerza al principal escenario del mercado. Nuestra actividad siempre ha sido guiada por el uso de las técnicas de ventas con un poco de “presión”; quizás, porque nunca se ha definido a qué sectores de mercado debemos apuntar: se nos dijo, a todos.
Aunque el discurso de nuestro gerente de ventas siempre tiene un tufillo triunfalista, lo concreto es que, nuestra empresa no esta logrando los objetivos de crecimiento que se propuso cuando empezó el presente año: crecer un 10% respecto al año anterior.
Lo concreto es que, pese a la fuerza de nuestra actividad en el mercado, no hemos hecho un verdadero diagnóstico de nuestras capacidades internas, específicamente, habilidades y destrezas, preparación y capacitación de nuestra fuerza de ventas; ni de los principales ejecutivos de ventas que tienen los territorios bajo su responsabilidad.
Si analizamos cada uno de los recursos invertidos en cada territorio, no se está haciendo un uso intensivo ni inteligente de los mismos. Los tiempos en los que incurre la fuerza de ventas, no se miden; muchas veces se “extienden” en la visita por lograr el pedido a como de lugar. Se invierte en “promociones” sin relacionarlo con la ganancia que se espera lograr.
El problema de la dirección del equipo de ventas es que subestimaron la capacidad de los principales competidores, tal vez por estar demasiado confiados en la fama que tiene la marca, que viene de muchos años atrás. La organización del equipo de ventas, no responde a las exigencias actuales del mercado; los territorios siguen delimitados como hace diez años, y la actividad de los vendedores no se hace siguiendo un orden ni sujeto al plan elaborado por la gerencia.
Es evidente, además, que hubo descuido e indecisión durante el presente año a la hora de tomar decisiones, principalmente, una falta de objetivos claros (a quién dirigirse, qué resultados se quieren alcanzar) que repercutieron en la ofensiva contra la empresa. El plan de ventas estuvo bien elaborado, recomendando la mejor dirección que deberían seguir nuestros recursos y esfuerzos. Pero la forma de organización y actividad de la fuerza de ventas, no funcionó como se esperaba.
¿Le es familiar esta situación descrita, tanto del mercado como de la empresa? ¿Cuánto debe mejorar la efectividad de su equipo de ventas, dentro de está situación, para incrementar su porcentaje de participación de mercado? ¿Qué haría usted desde el inicio, para asegurarse, al final de ejercicio, el éxito de su equipo de ventas?
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