Vendedor: La ética en la labor de ventas

¿Se puede hablar de ética en la labor de ventas? ¿Existen algunos valores que todo vendedor debe considerar como guía de su actuación diaria? Aunque para algunos vendedores “todo vale” para lograr los resultados que se le exigen, no logran darse cuenta que, la forma elegida de vivir, de vender y competir se basan en una serie de ideas, creencias, principios y valores que sirven como faros que alumbran el camino que han elegido seguir y que, en última instancia, explican lo que son y el nivel de resultados que de manera muy frecuente no les satisface.

Esos principios y valores en general, los practicamos siguiendo un proceso de ventas que supuestamente esta diseñado para obtener resultados de manera rentable, en el largo plazo, para la empresa.

Atención, ¡se ha dicho de manera rentable en el largo plazo! Para que este objetivo se cumpla, es imprescindible que el vendedor sea honesto, honrado y virtuoso con sus clientes; valores que vienen a constituir la base de la verdadera credibilidad en el vendedor y confiabilidad en la empresa que representa.

Permítanme ensayar algunos principios y valores que practican los vendedores que demuestran, en la práctica, su profesionalismo; es una especie de “cuerpo ético” que consta de diez enunciados:

01. Debe primar el respeto por todos sus clientes, reales y potenciales; de esa manera desarrollamos credibilidad.
02. Decir siempre la verdad; la mentira le acarreará grandes pérdidas de ventas futuras, porque de esa manera no se pueden establecer relaciones.
03. Identificar a los clientes actuales que, realmente, tienen potencial de crecimiento o expansión y a los verdaderos clientes potenciales.
04. Presentar, comunicar y demostrar la oferta con objetividad; hacerlo de manera ordenada, clara y predecible en sus consecuencias.
05. Lo que presentamos al cliente, debe ser de su interés y debe contribuir a la satisfacción de alguna necesidad o solución de algún problema.
06. Se debe aportar algo que nos diferencie de la competencia; si nuestro ofrecimiento es algo más de lo mismo, querrán continuar comprándole a la competencia.
07. No especular ni dar pie a especulaciones por parte de nuestros clientes. Básese en los hechos que ha investigado.
08. Aprovechar la oportunidad que nos brinda el cliente para darle a conocer nuestro producto y/o servicio de la mejor manera. Recuerde, si nos recibió o nos visitó en nuestro local de ventas, es porque está algo interesado en lo que nosotros ofrecemos.
09. Hacer concesiones y ceder los méritos a los clientes; haga que se sienta artífice de la gran decisión que acaba de tomar al comprarle a usted su producto o servicio.
10. Compartir la información disponible con otros clientes que también la necesitan para reducir sus costos o incrementar sus ganancias.

Si usted piensa que se puede ser vendedor “así no más, sin tanta vaina”, ha renunciado clamorosamente a ser un profesional en su labor, y ha elegido el camino más corto para conducir a su empresa al fracaso en un mediano plazo. La virtud reditúa, asegura rendimiento de largo plazo, a diferencia de la “viveza criolla”. ¿No lo cree? Entonces, siga haciendo lo mismo y después nos cuenta.