Gestión: Objetivos claros, capacidad para obtener resultados
Todos los ejecutivos de ventas deberían ser efectivos, aunque la mayoría no se esfuerza para lograrlo. Pareciera que algunos de ellos llegan a este puesto pensando, principalmente, en los privilegios que da el cargo, más no en las responsabilidades que le son inherentes.
La principal responsabilidad que tiene el ejecutivo de ventas es, hacer que se logren resultados de alto rendimiento (objetivo) para su empresa, a través de la dirección de su equipo de ventas, con cierto portafolio de productos y con una cartera de clientes en determinado territorio que le ha sido asignado.
Todo ejecutivo de ventas hace uso de tres recursos fundamentales, que tiene que saber usar para lograr los resultados deseados por la empresa. Estos recursos, que le han sido confiados, son: tiempo, dinero y personal. Los principios de gestión dicen que, el ejecutivo debe obtener el máximo rendimiento de cada uno de los recursos a su disposición.
Existen ejecutivos de ventas muy hábiles y capaces, con una fuerza enorme para lanzarse a conseguir resultados. Cada vez que se les ocurre alguna idea “brillante” sobre obtención de ventas mayores, no vacilan en empujar a su equipo de ventas a que desplieguen un enorme esfuerzo para lograrlos. Sin embargo, muchas veces se encuentran abrumados por los “problemas y grandes urgencias” que se presentan a diario, y que deben resolverse para no frenar las ventas del día.
Siempre está hablando de las múltiples tareas que tienen que hacer, que les restan tiempo, y por ende, eficacia. Esto es, a su entender, lo que le impide lograr los resultados que se proponen, en cada una de sus ideas. Los gerentes de finanzas opinan al respecto: “Algunos gerentes de ventas no tienen una idea clara de sus objetivos, y por tanto, no las tienen de las tareas que deben ejecutar para cumplir con su responsabilidad. Pero, nadie le puede negar su ímpetu; lo único que preocupa es que es improvisación”.
Muchas veces se invierte gran cantidad de dinero, en campañas promocionales de productos acompañadas de descuentos, para impulsar las ventas que no se han “disparado” tal como el gerente de ventas las concibió; igualmente, les ordenan a sus vendedores que aumenten la frecuencia de visitas o que se queden más tiempo con los clientes, hasta lograr el pedido; por último, de eso se trata.
Los gerentes generales, opinan: “El problema es que, su ímpetu los hace actuar sin hacer una verificación real de su tiempo. Y planifican sin antes haber aclarado en qué están invirtiendo actualmente dicho tiempo; por eso, sus planes siempre quedan en el papel sin dejar de ser buenas intenciones”. Algunas conclusiones que saltan a la vista, son:
El ejecutivo de ventas debe comprender cuál es su responsabilidad.
Debe tener conciencia de qué manera gestiona las actividades de su equipo de ventas.
Debe tener un norte claramente establecido para su equipo de ventas.
Verificar su habilidad, capacidad y fuerza para lograr resultados.
Descubrir los viejos paradigmas que lo pueden engañar sobre la calidad de su gestión.
¿Cuál de las conclusiones, vale la pena que usted revise en su estilo de dirigir?
La principal responsabilidad que tiene el ejecutivo de ventas es, hacer que se logren resultados de alto rendimiento (objetivo) para su empresa, a través de la dirección de su equipo de ventas, con cierto portafolio de productos y con una cartera de clientes en determinado territorio que le ha sido asignado.
Todo ejecutivo de ventas hace uso de tres recursos fundamentales, que tiene que saber usar para lograr los resultados deseados por la empresa. Estos recursos, que le han sido confiados, son: tiempo, dinero y personal. Los principios de gestión dicen que, el ejecutivo debe obtener el máximo rendimiento de cada uno de los recursos a su disposición.
Existen ejecutivos de ventas muy hábiles y capaces, con una fuerza enorme para lanzarse a conseguir resultados. Cada vez que se les ocurre alguna idea “brillante” sobre obtención de ventas mayores, no vacilan en empujar a su equipo de ventas a que desplieguen un enorme esfuerzo para lograrlos. Sin embargo, muchas veces se encuentran abrumados por los “problemas y grandes urgencias” que se presentan a diario, y que deben resolverse para no frenar las ventas del día.
Siempre está hablando de las múltiples tareas que tienen que hacer, que les restan tiempo, y por ende, eficacia. Esto es, a su entender, lo que le impide lograr los resultados que se proponen, en cada una de sus ideas. Los gerentes de finanzas opinan al respecto: “Algunos gerentes de ventas no tienen una idea clara de sus objetivos, y por tanto, no las tienen de las tareas que deben ejecutar para cumplir con su responsabilidad. Pero, nadie le puede negar su ímpetu; lo único que preocupa es que es improvisación”.
Muchas veces se invierte gran cantidad de dinero, en campañas promocionales de productos acompañadas de descuentos, para impulsar las ventas que no se han “disparado” tal como el gerente de ventas las concibió; igualmente, les ordenan a sus vendedores que aumenten la frecuencia de visitas o que se queden más tiempo con los clientes, hasta lograr el pedido; por último, de eso se trata.
Los gerentes generales, opinan: “El problema es que, su ímpetu los hace actuar sin hacer una verificación real de su tiempo. Y planifican sin antes haber aclarado en qué están invirtiendo actualmente dicho tiempo; por eso, sus planes siempre quedan en el papel sin dejar de ser buenas intenciones”. Algunas conclusiones que saltan a la vista, son:
El ejecutivo de ventas debe comprender cuál es su responsabilidad.
Debe tener conciencia de qué manera gestiona las actividades de su equipo de ventas.
Debe tener un norte claramente establecido para su equipo de ventas.
Verificar su habilidad, capacidad y fuerza para lograr resultados.
Descubrir los viejos paradigmas que lo pueden engañar sobre la calidad de su gestión.
¿Cuál de las conclusiones, vale la pena que usted revise en su estilo de dirigir?
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