DINÁMICA DE VENTAS

El ejecutivo de ventas debe llevar a cabo reuniones informativas con los integrantes del equipo de ventas, en el que se incluya al personal de administración de ventas, y de manera individual con los vendedores, a fin de hacer de su conocimiento los objetivos y directivas pertinentes. Esta es una necesaria actividad que ayuda a las fuerza de ventas a comprender mejor acerca de los temas comerciales de la empresa y lo que realmente se tiene que hacer. En realidad, estas reuniones ayudan a tomar conciencia al ejecutivo y a los vendedores, a comprender cómo funciona realmente la organización en la que trabajan. Debemos aprovechar estas reuniones para mostrar a los vendedores el camino comercial que ha de seguirse unificadamente, y el entrenamiento o capacitación que será necesario a fin de que puedan convertirse en un equipo profesional y ganador, es decir, en practicantes de los principios y fundamentos de las ventas. Este es un trabajo muy significativo que debe realizarse en todos los

La crisis financiera que empezó en Estados Unidos, y que se está extendiendo por todo el mundo, no sólo en lo financiero sino que también abarcará todo el ámbito económico, llegará a nuestros países, quiérase o no, y tocará las puertas de nuestras empresas, afectando sus resultados en forma de caída de las unidades vendidas, menores ingresos por ventas y reducción de la corriente de utilidades, lo que significa magros rendimientos económicos. ¿Qué hacer, desde el punto de vista comercial, principalmente, desde el punto de vista de la actividad de ventas? ¿Les hacemos caso, exclusivamente, a los políticos “optimistas” que dicen que no debemos asustarnos porque no pasará nada? ¿O, tomamos nuestras precauciones como es debido? Yo sugiero esto último, sin caer, obviamente en el pesimismo y negativismo; es hoy cuando más pro-activos necesitamos ser. Aceptemos, en primer lugar, que las crisis son parte de la forma de vida civilizada que los seres humanos hemos elegido: después del auge, vien

¿Por qué nos interesa que los vendedores trabajen al 100%, o más? Porque a través de este recurso (personal), podemos estar seguros que los otros dos recursos: tiempo y dinero, están siendo usados de manera intensiva. La rentabilidad de los resultados en ventas, sólo es posible cuando se usan siguiendo un plan objetivamente elaborado. No podemos obligar al vendedor a que trabaje más horas, pero sí podemos lograr que trabaje más cuidadosamente, más intensamente, más inteligentemente sus horas laborables. El asunto no es que trabaje más horas, sino mejor: siguiendo un plan. En este proceso, el vendedor tendrá que tomar decisiones que tienen que ver con su desarrollo profesional. Dichas decisiones son, por otra parte, de la misma naturaleza que las de su jefe y del más alto nivel ejecutivo. El vendedor al tomar decisiones, hace el mismo tipo de trabajo que el presidente de su empresa. Por muy exiguo que sea su ámbito, es un ejecutivo, aunque ni su nombre, ni su función aparezcan en el org

“ Si, como vendedor, no intenta ser diferente y mejor que la competencia, sería como si estuviera vendiendo sus productos”. La superioridad cuantitativa o numérica en ventas ya no basta; es necesario lograrla en el plano del conocimiento y del manejo de la información, es decir, hay que lograr una superioridad cualitativa: con calidad en los integrantes del equipo de ventas. Los vendedores que han logrado diferenciarse y ser mejores exponentes de esta noble profesión, tienen virtudes y prácticas que explican sus éxitos: 1.Tienen objetivos y metas que nunca pierden de vista. 2.Miden celosamente el uso de su tiempo; poseen un plan y un programa de actividades. 3.Hacen trabajar su inteligencia; analizan mucho: el producto, el mercado, los clientes, la competencia, y su proceso de ventas. 4.Aprenden constantemente enriqueciendo sus armas de ventas. Tienen fe en sus propios métodos. 5.Mejoran e innovan su proceso de ventas, tantas veces que pareciera que la suerte siempre los acompaña. 6.Sa