Una digresión: crisis mundial y gestión de ventas
La crisis financiera que empezó en Estados Unidos, y que se está extendiendo por todo el mundo, no sólo en lo financiero sino que también abarcará todo el ámbito económico, llegará a nuestros países, quiérase o no, y tocará las puertas de nuestras empresas, afectando sus resultados en forma de caída de las unidades vendidas, menores ingresos por ventas y reducción de la corriente de utilidades, lo que significa magros rendimientos económicos.
¿Qué hacer, desde el punto de vista comercial, principalmente, desde el punto de vista de la actividad de ventas? ¿Les hacemos caso, exclusivamente, a los políticos “optimistas” que dicen que no debemos asustarnos porque no pasará nada? ¿O, tomamos nuestras precauciones como es debido? Yo sugiero esto último, sin caer, obviamente en el pesimismo y negativismo; es hoy cuando más pro-activos necesitamos ser.
Aceptemos, en primer lugar, que las crisis son parte de la forma de vida civilizada que los seres humanos hemos elegido: después del auge, viene la crisis; después de la crisis, viene el auge; esto no es nada nuevo. Lo que podría tomarse como nuevo es el nivel de impacto o gravedad de la crisis, o la causa que la genera: problema de organización del sistema o gestión del mismo.
Lo único cierto, lo predecible, lo fácilmente imaginable es que, después de la crisis las cosas no van a ser igual que antes de la crisis; serán totalmente distintas. Esto quiere decir que, nuestra empresa tendrá que concebir una nueva forma de emprender sus acciones, lo que a su vez compromete al sistema de ventas que impera actualmente en la empresa: tendrá que elaborar una estrategia comercial original para la nueva situación que se avecina.
Dentro de esta nueva estrategia comercial necesariamente tiene que concebirse una nueva forma de organización y actividad de ventas; esperar que pase la crisis, para luego seguir ejecutando las actividades de ventas igual como las hacíamos antes, es una insensatez. El ejecutivo a cargo de las ventas de la empresa tendrá que apelar a su capacidad creativa para imaginar un nuevo enfoque en esta área. Si bien es cierto que el sistema comercial actual ya no servirá de nada, también es cierto que emergerá un nuevo sistema comercial que debe ser identificado por el ejecutivo de ventas, y traducirlo a organización interna de su equipo de ventas.
Esta nueva forma de organización y actividad de ventas, definitivamente, incluye una clara política de capacitación de la fuerza de ventas, en áreas y temas concretos, relacionados con la nueva forma de comportamiento y exigencias que tendrá el mercado. Por eso, es de vital importancia, para mantener intacta la capacidad de generación de ingresos y utilidades incluir en el presupuesto de la empresa, para el siguiente año, el rubro o item "capacitación de la fuerza de ventas" y otras áreas.
Cada vez que me solicitan una propuesta de capacitación, siempre me dicen “muy caro”; les pregunto: “con qué me estás comparando”. No saben contestarme; yo sé por qué no saben contestarme: puesto que no tienen considerado en su presupuesto el rubro “capacitación”, cualquier monto que se les cobre lo verán como caro. Así como las máquinas necesitan “inversión en mantenimiento” para que sigan operando a un nivel debajo del 100% de capacidad (ninguna máquina opera al 100% de su capacidad), el personal (que sí pùede producir más del 100%) necesita “INVERSIÓN en capacitación. ¿No lo cree sensato?
¿Qué hacer, desde el punto de vista comercial, principalmente, desde el punto de vista de la actividad de ventas? ¿Les hacemos caso, exclusivamente, a los políticos “optimistas” que dicen que no debemos asustarnos porque no pasará nada? ¿O, tomamos nuestras precauciones como es debido? Yo sugiero esto último, sin caer, obviamente en el pesimismo y negativismo; es hoy cuando más pro-activos necesitamos ser.
Aceptemos, en primer lugar, que las crisis son parte de la forma de vida civilizada que los seres humanos hemos elegido: después del auge, viene la crisis; después de la crisis, viene el auge; esto no es nada nuevo. Lo que podría tomarse como nuevo es el nivel de impacto o gravedad de la crisis, o la causa que la genera: problema de organización del sistema o gestión del mismo.
Lo único cierto, lo predecible, lo fácilmente imaginable es que, después de la crisis las cosas no van a ser igual que antes de la crisis; serán totalmente distintas. Esto quiere decir que, nuestra empresa tendrá que concebir una nueva forma de emprender sus acciones, lo que a su vez compromete al sistema de ventas que impera actualmente en la empresa: tendrá que elaborar una estrategia comercial original para la nueva situación que se avecina.
Dentro de esta nueva estrategia comercial necesariamente tiene que concebirse una nueva forma de organización y actividad de ventas; esperar que pase la crisis, para luego seguir ejecutando las actividades de ventas igual como las hacíamos antes, es una insensatez. El ejecutivo a cargo de las ventas de la empresa tendrá que apelar a su capacidad creativa para imaginar un nuevo enfoque en esta área. Si bien es cierto que el sistema comercial actual ya no servirá de nada, también es cierto que emergerá un nuevo sistema comercial que debe ser identificado por el ejecutivo de ventas, y traducirlo a organización interna de su equipo de ventas.
Esta nueva forma de organización y actividad de ventas, definitivamente, incluye una clara política de capacitación de la fuerza de ventas, en áreas y temas concretos, relacionados con la nueva forma de comportamiento y exigencias que tendrá el mercado. Por eso, es de vital importancia, para mantener intacta la capacidad de generación de ingresos y utilidades incluir en el presupuesto de la empresa, para el siguiente año, el rubro o item "capacitación de la fuerza de ventas" y otras áreas.
Cada vez que me solicitan una propuesta de capacitación, siempre me dicen “muy caro”; les pregunto: “con qué me estás comparando”. No saben contestarme; yo sé por qué no saben contestarme: puesto que no tienen considerado en su presupuesto el rubro “capacitación”, cualquier monto que se les cobre lo verán como caro. Así como las máquinas necesitan “inversión en mantenimiento” para que sigan operando a un nivel debajo del 100% de capacidad (ninguna máquina opera al 100% de su capacidad), el personal (que sí pùede producir más del 100%) necesita “INVERSIÓN en capacitación. ¿No lo cree sensato?
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