Vendedor: Actitud mental positiva y talentos

Hay muchos autores, sobre el tema de "motivación" de vendedores, que sostienen que el vendedor puede mejorar si cambia la forma de ver la vida y sus situaciones porque todo será mejor y las cosas saldrán bien.

Esto es realmente un mito para quienes creen en él. Pero no necesariamente lleva al vendedor a hacerles frente a las realidades de aquello para lo cual él es bueno. La crítica que se les puede hacer a algunos “pensadores positivos” es que no siempre entienden que el ser humano debe desarrollar disciplinas y talentos. Hay quienes incluso esgrimen la falsa promesa de que es fácil: si tengo suficiente fe, podré llegar a serlo.

Esto significa que, un pensador positivo debe dedicar energía a desarrollar los talentos y competencias necesarios para lograr la realización esperada. Si uno pasa demasiado tiempo aferrado a un sueño sin tratar de averiguar qué es lo que uno está capacitado para hacer, el resultado inevitable será la decepción. En lugar de mejorar los talentos, la vida se estanca en una ilusión. En las ventas se necesita mucho valor, pero no ilusión.

Ahora bien, el vendedor siempre debe tener una actitud positiva hacia su profesión y los clientes actuales, y los potenciales por visitar. Pero, el vendedor que verdaderamente triunfa, es el que se ha dedicado a adquirir conocimientos sobre principios, técnicas y herramientas de ventas que contribuyen a su éxito en la práctica. Estos incluyen tanto una descripción de su profesión en sí y una perspectiva de su labor profesional (¿en qué consiste la labor de ventas que actualmente desempeña?).

El vendedor debe conocer perfectamente los productos que ofrece y los beneficios de cada uno. También es preciso que sepa percibir los deseos del cliente. Entre más lo haga, sus ventas serán más importantes.

El profesional de las ventas debe concentrarse en entender perfectamente a cada uno de los clientes con los que se encuentra. Debe desarrollar una aguda sensibilidad ante la inmensa variedad de respuestas humanas a las necesidades y deseos básicos.

La profesión no sólo exige el conocimiento de los demás, sino un extraordinario conocimiento del propio YO. Debe mantenerse en contacto con sus propios sentimientos y respuestas hacia aquellos con los que trata. El conocerse a sí mismo y conocer a los demás es tener ganada la mitad de la batalla, pero sólo la mitad.

Es preciso también que desarrolle una disciplina para mantener el propio proceso de ventas firmemente controlado y al mismo tiempo adaptable a las circunstancias que puedan surgir.

El conocimiento del producto es indispensable. Lo mismo la habilidad de traducir características técnicas en el lenguaje de necesidades humanas, es decir, en beneficios. Un producto no necesariamente ofrece beneficios a todas las personas, ni a todos los segmentos que conforman el mercado; sin embargo, el vendedor tiene que estar convencido de que sí ofrece beneficios reales a un grupo particular de cliente. El vendedor profesional sabe perfectamente que, quien pretende venderle un producto a todo el mundo, al final, no le vende a nadie. ¿Ya se percató de esta sonora realidad? ¿Ha entendido que es necesario saber a qué grupo de clientes se dirige su empresa?