Gestión: Conocimiento del mercado y decisiones de gestión del equipo
Toda toma de decisiones en la actividad comercial, empieza con una evaluación de las condiciones del mercado, que se traducen luego en decisiones acerca del volumen de ventas en general y para las distintas líneas de productos en particular. Las condiciones se refieren a variables tales como tendencias del mercado y los cambios que han ocurrido de manera irreversible, en los patrones de compra y consumo de los distintos clientes y las distintas formas de rivalidad que ejecuta la competencia.
Estas condiciones, juntas con el análisis de las reales capacidades de la empresa (calidad de la gestión del ejecutivo y calidad de los vendedores) permiten una decisión con respecto al crecimiento de ventas que se desea y se podría alcanzar para un período dado.
Sólo cuando se haya llegado a una decisión en cuanto al porcentaje de crecimiento deseado en ventas, pueden tomarse decisiones racionales concernientes a la estrategia de ventas: plan de territorio, plan de cuentas, plan de visitas, organización del equipo de ventas, estilo de dirección, sistema de ventas, proceso de ventas y marco de desempeño del equipo (ambiente).
No es posible prevenir fenómenos indeseables si no se está suficientemente informado sobre el mercado. Saber qué es el mercado, en determinado momento, nos pone en posición de saber lo que puede llegar a ser, en términos de potencial y de crecimiento.
El dato preciso, la interpretación acertada, la comunicación oportuna con los clientes, favorecen un intento de predicción y de actuación en condiciones bajo control. Además, podemos prever, de manera más acertada, las consecuencias que se pueden derivar de las decisiones de ventas que estamos tomando.
Los fenómenos comerciales, ya sabemos, son complejos y dinámicos, por lo que resulta aún más apreciable poder contar con instrumentos que nos auxilien en la medición de los resultados y su relación con los recursos utilizados. Debemos estar notificados de esta compleja y dinámica realidad y ante la cual cada quien debe hacer lo que corresponde.
Esto es posible de concretar sólo cuando cada uno de los integrantes del equipo de ventas (el ejecutivo de ventas y la fuerza de ventas) tiene claro y completo conocimiento de su propia responsabilidad. Responsabilizarse por todas las actividades de ventas, consiste en responder con habilidad a las distintas tendencias negativas o amenazas que se presenten en el mercado.
¿Qué nos interesa decirle a la organización de ventas en su conjunto, cada mes, con esta actitud? Dos cosas, que usted como ejecutivo responsable del equipo de ventas, debe considerar:
Que siempre queda una agenda pendiente de olvidos, y a la vez de importancia para el desempeño futuro de la organización de ventas (oportunidades desatendidas, o mal atendidas).
Que a la organización de ventas aún le falta capacidad para dar respuesta satisfactoria a las nuevas exigencias que vienen del entorno y, por consiguiente, que podemos hacer las cosas mejor que como lo hacíamos anteriormente.
Estas condiciones, juntas con el análisis de las reales capacidades de la empresa (calidad de la gestión del ejecutivo y calidad de los vendedores) permiten una decisión con respecto al crecimiento de ventas que se desea y se podría alcanzar para un período dado.
Sólo cuando se haya llegado a una decisión en cuanto al porcentaje de crecimiento deseado en ventas, pueden tomarse decisiones racionales concernientes a la estrategia de ventas: plan de territorio, plan de cuentas, plan de visitas, organización del equipo de ventas, estilo de dirección, sistema de ventas, proceso de ventas y marco de desempeño del equipo (ambiente).
No es posible prevenir fenómenos indeseables si no se está suficientemente informado sobre el mercado. Saber qué es el mercado, en determinado momento, nos pone en posición de saber lo que puede llegar a ser, en términos de potencial y de crecimiento.
El dato preciso, la interpretación acertada, la comunicación oportuna con los clientes, favorecen un intento de predicción y de actuación en condiciones bajo control. Además, podemos prever, de manera más acertada, las consecuencias que se pueden derivar de las decisiones de ventas que estamos tomando.
Los fenómenos comerciales, ya sabemos, son complejos y dinámicos, por lo que resulta aún más apreciable poder contar con instrumentos que nos auxilien en la medición de los resultados y su relación con los recursos utilizados. Debemos estar notificados de esta compleja y dinámica realidad y ante la cual cada quien debe hacer lo que corresponde.
Esto es posible de concretar sólo cuando cada uno de los integrantes del equipo de ventas (el ejecutivo de ventas y la fuerza de ventas) tiene claro y completo conocimiento de su propia responsabilidad. Responsabilizarse por todas las actividades de ventas, consiste en responder con habilidad a las distintas tendencias negativas o amenazas que se presenten en el mercado.
¿Qué nos interesa decirle a la organización de ventas en su conjunto, cada mes, con esta actitud? Dos cosas, que usted como ejecutivo responsable del equipo de ventas, debe considerar:
Que siempre queda una agenda pendiente de olvidos, y a la vez de importancia para el desempeño futuro de la organización de ventas (oportunidades desatendidas, o mal atendidas).
Que a la organización de ventas aún le falta capacidad para dar respuesta satisfactoria a las nuevas exigencias que vienen del entorno y, por consiguiente, que podemos hacer las cosas mejor que como lo hacíamos anteriormente.
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