Gestión: Escenarios de ventas en tiempos difíciles
La nueva situación a la que ya estamos exponiéndonos, como consecuencia de la crisis financiera iniciada en el país de magísteres, doctorados y demás genialidades, que dirigen estas entidades financieras, plantea retos que vienen en forma de oportunidades y también de amenazas que se pueden transformar en oportunidades, dependiendo de nuestra visión.
En este ambiente global, reflejado ya, o por reflejarse, en nuestros países, nos vemos inducidos a plantearnos dos escenarios con significativas probabilidades de ocurrencia:
ESCENARIO “A”: La desaceleración de la demanda en tiempos difíciles la podemos resistir con nuestra capacidad actual, sin mayores cambios que realizar, confiando en nuestras competencias vigentes, que practica nuestro equipo de ventas.
Las nuevas exigencias las abordaríamos con un trabajo más intenso o trabajando durante un tiempo mayor; en este escenario podemos esperar niveles de crecimiento menores a los que hemos experimentado en los últimos maravillosos tres años, con menores ingresos, deteriorada la liquidez y nula capacidad de ahorro que nos quitará piso para hacer nuevas inversiones, tanto en lo comercial (comunicaciones) como en lo relacionado a producción (innovaciones).
En términos de la fuerza de ventas, esto significará, para cada vendedor, un mayor esfuerzo físico, es decir, hacer mayor cantidad de visitas, en la misma cantidad de horas que se laboran hoy; entonces, el tiempo por cada visita se reducirá para poder trabajar la misma cantidad de horas. Si mantenemos el mismo tiempo por visita, tendremos que trabajar durante más horas por día.
ESCENARIO “B”: Vamos a hacer todo lo necesario para mantener el crecimiento conseguido hasta ahora, desarrollando nuevos mercados y haciendo innovaciones que permitan atenderlos con máxima satisfacción.
Las nuevas exigencias del mercado las abordaremos trabajando de manera, más inteligente, es decir, de una manera más productiva. Este escenario implica ajustes duros pero oportunos; por ejemplo, modificar, mejorar o innovar actividades de nuestros procesos comerciales, dentro del cual destaca el proceso de ventas que utiliza nuestra fuerza de ventas.
Este escenario, también, nos dice que tenemos que renunciar a la forma actual de organización y actividad del equipo de ventas, asumir una nueva y creativa modalidad de funcionamiento, acorde con las nuevas exigencias de nuestros clientes y mercado en general.
A estas alturas del artículo, se hace evidente a quién necesitamos en la cabeza del equipo de ventas: un ejecutivo con capacidad para dirigir y guiar hacia el futuro. La aptitud para orientar y guiar a otros crece más y más con la experiencia, con la práctica repetida; pero no una práctica cualquier, no pura “acumulación de horas”, sino una práctica guiada por principios y leyes universales, que hace mucho tiempo algunos ejecutivos de ventas ha abandonado por alguna razón inexplicable. Dicen que el ego y la soberbia son la causa de todos los males del hombre; el altruismo y la humildad reditúan más que las anteriores. Esto quiere decir que, la educación es más importante que la instrucción, ¿o no?
En este ambiente global, reflejado ya, o por reflejarse, en nuestros países, nos vemos inducidos a plantearnos dos escenarios con significativas probabilidades de ocurrencia:
ESCENARIO “A”: La desaceleración de la demanda en tiempos difíciles la podemos resistir con nuestra capacidad actual, sin mayores cambios que realizar, confiando en nuestras competencias vigentes, que practica nuestro equipo de ventas.
Las nuevas exigencias las abordaríamos con un trabajo más intenso o trabajando durante un tiempo mayor; en este escenario podemos esperar niveles de crecimiento menores a los que hemos experimentado en los últimos maravillosos tres años, con menores ingresos, deteriorada la liquidez y nula capacidad de ahorro que nos quitará piso para hacer nuevas inversiones, tanto en lo comercial (comunicaciones) como en lo relacionado a producción (innovaciones).
En términos de la fuerza de ventas, esto significará, para cada vendedor, un mayor esfuerzo físico, es decir, hacer mayor cantidad de visitas, en la misma cantidad de horas que se laboran hoy; entonces, el tiempo por cada visita se reducirá para poder trabajar la misma cantidad de horas. Si mantenemos el mismo tiempo por visita, tendremos que trabajar durante más horas por día.
ESCENARIO “B”: Vamos a hacer todo lo necesario para mantener el crecimiento conseguido hasta ahora, desarrollando nuevos mercados y haciendo innovaciones que permitan atenderlos con máxima satisfacción.
Las nuevas exigencias del mercado las abordaremos trabajando de manera, más inteligente, es decir, de una manera más productiva. Este escenario implica ajustes duros pero oportunos; por ejemplo, modificar, mejorar o innovar actividades de nuestros procesos comerciales, dentro del cual destaca el proceso de ventas que utiliza nuestra fuerza de ventas.
Este escenario, también, nos dice que tenemos que renunciar a la forma actual de organización y actividad del equipo de ventas, asumir una nueva y creativa modalidad de funcionamiento, acorde con las nuevas exigencias de nuestros clientes y mercado en general.
A estas alturas del artículo, se hace evidente a quién necesitamos en la cabeza del equipo de ventas: un ejecutivo con capacidad para dirigir y guiar hacia el futuro. La aptitud para orientar y guiar a otros crece más y más con la experiencia, con la práctica repetida; pero no una práctica cualquier, no pura “acumulación de horas”, sino una práctica guiada por principios y leyes universales, que hace mucho tiempo algunos ejecutivos de ventas ha abandonado por alguna razón inexplicable. Dicen que el ego y la soberbia son la causa de todos los males del hombre; el altruismo y la humildad reditúan más que las anteriores. Esto quiere decir que, la educación es más importante que la instrucción, ¿o no?
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