Gestión: Las nuevas exigencias y experiencia del ejecutivo
En tiempos difíciles como los que se aproximan, dentro de un marco de mercado altamente competitivo, todas las circunstancias conspiran para conseguir que el ejecutivo pierda el rumbo y el ritmo del mercado.
Según los analistas y estrategas famosos del mundo, no se sabe si ya llegamos a lo peor, o cuál será el nivel de daños que se nos aproxima.
Los ejecutivos de ventas tienen que elegir ser dignos de las pruebas y retos a los que serán inevitablemente sometidos. Si los retos son grandes, es porque el mundo empresarial de nuestra época espera mucho de todos ellos. La forma como manejen los retos y pruebas, atestiguará de la capacidad que tienen para lograr elevarse, y a sus empresas también, por encima de aquellos.
¿Cómo incide en la vida diaria de un ejecutivo la naturaleza altamente competitiva de ciertos mercados y sectores? ¿Cómo respondieron a los tiempos difíciles que vivieron anteriormente? ¿Será esta, su primera gran experiencia en “tiempos difíciles”?
Los ejecutivos efectivos siempre poseen buenas respuestas. Vale la pena recordar que, la efectividad es algo que no está ligada, necesariamente, con la inteligencia, la imaginación y el saber; más bien, la efectividad es quien convierte la inteligencia, imaginación y saber en resultados. Es muy fácil para el que no ha estado nunca presente en cierta actividad, hacerse una idea equivocada de ella. También lo es para quien no tiene experiencia sobre ella.
El ejecutivo tiene que aprender a analizar la naturaleza exacta de las experiencias tenidas por distintas personas dentro de las mismas circunstancias. ¿A qué se deben las diferencias en las respuestas? A los que aun no han pasado por estas experiencias, o están recién en formación, puede ayudarles a aprender, y sobre todo a entender, las experiencias por las que atravesaron ese pequeño porcentaje de personas que salieron airosas. No se limite a su experiencia, eso es de tontos y soberbios; aprenda de la historia (la suma de muchas experiencias).
Únicamente el que ha estado dentro de cierta actividad, interactuando con el mercado o sector, de manera directa, sabe lo que realmente acontece, aunque sus juicios tal vez no sean del todo objetivos y sus estimaciones sean quizás desproporcionadas al faltarles visión de conjunto de la situación.
Volviendo a la opinión de los analistas, que no debemos ignorar ni mirar de manera oblicua, dice uno de ellos, sobre la necesidad de control: “Es importante tener en cuenta que, la intensidad y el fin de crisis se desconocen y no hay forma de saber si lo peor ya pasó. Con este panorama lo más prudente es planificar el uso de los recursos para períodos que pueden resultar siendo más complicados”.
Me imagino que ya comprendió usted, de manera rápida, cuál es el recurso que será necesario planificar con antelación a los demás: el personal del área de ventas, en nuestro caso, los vendedores y el que está a cargo de los mismos. Pero aún sigue siendo práctica común en nuestro medio subestimar la inversión en capacitación, como si esta fuera un gasto. Desarrollar la inteligencia emocional del equipo de ventas será prioritario para mantener relaciones de largo plazo con nuestros clientes. ¿No lo cree?
Según los analistas y estrategas famosos del mundo, no se sabe si ya llegamos a lo peor, o cuál será el nivel de daños que se nos aproxima.
Los ejecutivos de ventas tienen que elegir ser dignos de las pruebas y retos a los que serán inevitablemente sometidos. Si los retos son grandes, es porque el mundo empresarial de nuestra época espera mucho de todos ellos. La forma como manejen los retos y pruebas, atestiguará de la capacidad que tienen para lograr elevarse, y a sus empresas también, por encima de aquellos.
¿Cómo incide en la vida diaria de un ejecutivo la naturaleza altamente competitiva de ciertos mercados y sectores? ¿Cómo respondieron a los tiempos difíciles que vivieron anteriormente? ¿Será esta, su primera gran experiencia en “tiempos difíciles”?
Los ejecutivos efectivos siempre poseen buenas respuestas. Vale la pena recordar que, la efectividad es algo que no está ligada, necesariamente, con la inteligencia, la imaginación y el saber; más bien, la efectividad es quien convierte la inteligencia, imaginación y saber en resultados. Es muy fácil para el que no ha estado nunca presente en cierta actividad, hacerse una idea equivocada de ella. También lo es para quien no tiene experiencia sobre ella.
El ejecutivo tiene que aprender a analizar la naturaleza exacta de las experiencias tenidas por distintas personas dentro de las mismas circunstancias. ¿A qué se deben las diferencias en las respuestas? A los que aun no han pasado por estas experiencias, o están recién en formación, puede ayudarles a aprender, y sobre todo a entender, las experiencias por las que atravesaron ese pequeño porcentaje de personas que salieron airosas. No se limite a su experiencia, eso es de tontos y soberbios; aprenda de la historia (la suma de muchas experiencias).
Únicamente el que ha estado dentro de cierta actividad, interactuando con el mercado o sector, de manera directa, sabe lo que realmente acontece, aunque sus juicios tal vez no sean del todo objetivos y sus estimaciones sean quizás desproporcionadas al faltarles visión de conjunto de la situación.
Volviendo a la opinión de los analistas, que no debemos ignorar ni mirar de manera oblicua, dice uno de ellos, sobre la necesidad de control: “Es importante tener en cuenta que, la intensidad y el fin de crisis se desconocen y no hay forma de saber si lo peor ya pasó. Con este panorama lo más prudente es planificar el uso de los recursos para períodos que pueden resultar siendo más complicados”.
Me imagino que ya comprendió usted, de manera rápida, cuál es el recurso que será necesario planificar con antelación a los demás: el personal del área de ventas, en nuestro caso, los vendedores y el que está a cargo de los mismos. Pero aún sigue siendo práctica común en nuestro medio subestimar la inversión en capacitación, como si esta fuera un gasto. Desarrollar la inteligencia emocional del equipo de ventas será prioritario para mantener relaciones de largo plazo con nuestros clientes. ¿No lo cree?
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