Vendedor: Evolución de los paradigmas en ventas
En un anterior artículo, hablaba sobre la importancia de los principios y su correspondiente aplicación práctica, porque es la única manera de asimilarlos, de hacerlos “carne y sangre”, como también de perfeccionar nuestra profesión de ventas. Decíamos que, sin teoría la venta será azarosa, desordenada, irresponsable.
Pero hay ideas y creencias muy arraigadas, paradigmas que gobiernan aún nuestra forma de pensar y actuar en ventas, que se oponen a nuestra actualización y avance, porque son de comodidad para nosotros, no nos demanda esfuerzo de cambio, sigo siendo el mismo que viste y calza, ese vendedor que todo el mundo conoce y reconoce. ¿Para qué cambiar, si así “estoy bien”?
En los inicios, en los primeros intentos de hacer de las ventas una profesión atractiva, se utilizó cómo medio práctico de capacitación, sin temor de asustar ni espantar a los aspirantes, el uso indiscriminado de las “recetas”, los “trucos”, las “palabras mágicas” que lograban acercarnos a la meta: cerrar ventas.
Luego, la nueva corriente fue, y hasta ahora se mantiene, el aprendizaje de “técnicas de ventas” para recibir a un cliente, para causar una buena impresión en la primera visita, iniciar una presentación, hacer un pre-cierre, hacer un cierre definitivo, manejar las objeciones, etc. Los vendedores, cada cierto tiempo, asistían a cursos y seminarios para aprender la “última técnica”, porque la anteriormente aprendida ya la conocían los clientes y habían dejado de funcionar. La técnica del pimpón, la del judo, la del misil, en fin, y tantas más que se hicieron tan famosas que después todo el mundo las conocía, dejando de ser una ventaja diferencial en nuestra actividad de ventas.
Aparecieron luego las “charlas motivacionales” para la fuerza de ventas; había que sacarlos de la apatía en la que habían caído por alguna razón que nadie quería conocer. Se creía que era sólo un asunto de “actitud mental positiva” que debería mantenerse siempre en alto nivel en el vendedor. Entonces, aparecieron los “motivadores” que ganaron mucho dinero a costa de esta creencia, a pesar que, de antiguo, la psicología nos había enseñado que nadie puede motivar a otra persona, que las personas hacen las cosas por sus propias motivaciones, no por el “floro” de un petulante vendedor.
Ahora, ha aparecido otro término que está muy en boga: los famosos “tips”. Hay que darles a los vendedores unos cuantos tips, relacionados con su motivación y actitud mental positiva y volverán agresivamente con las “pilas recargadas” al mercado para lograr mayores ventas, y listo. ¿Es esto verdad? ¿Usted lo cree a pie juntillas?
Con cuanta facilidad el comercio de la capacitación en ventas ha hecho creer a los vendedores y ejecutivos de ventas, que lo que tienen que hacer es, “simplemente”, aprender “algunas cosas” que se las tienen que aplicar a otros (clientes), no a ellos mismos, con fina astucia y la venta se consigue; ¡ya está! Claro, esto es muy cómodo; si no funciona, le hecho la culpa a la técnica, a los tips y se acabo el asunto. Dicho de otra manera, esta forma de concebir la actividad de ventas, es en base a las expectativas que el vendedor se hace sobre la “potencia” e “infalibilidad” de la técnica o los tips; si no funciona, la expectativa inicial se convierte en excusa, en pretexto, reclamo al expositor.
Así, sin responsabilizarse de sus actos, es como una gran cantidad de vendedores ha seguido actuando en el mercado, viéndose obligados, al final, a hacer uso de los descuentos para vender; entonces, han jurado que el mercado es un mercado de precios.
Pero hay ideas y creencias muy arraigadas, paradigmas que gobiernan aún nuestra forma de pensar y actuar en ventas, que se oponen a nuestra actualización y avance, porque son de comodidad para nosotros, no nos demanda esfuerzo de cambio, sigo siendo el mismo que viste y calza, ese vendedor que todo el mundo conoce y reconoce. ¿Para qué cambiar, si así “estoy bien”?
En los inicios, en los primeros intentos de hacer de las ventas una profesión atractiva, se utilizó cómo medio práctico de capacitación, sin temor de asustar ni espantar a los aspirantes, el uso indiscriminado de las “recetas”, los “trucos”, las “palabras mágicas” que lograban acercarnos a la meta: cerrar ventas.
Luego, la nueva corriente fue, y hasta ahora se mantiene, el aprendizaje de “técnicas de ventas” para recibir a un cliente, para causar una buena impresión en la primera visita, iniciar una presentación, hacer un pre-cierre, hacer un cierre definitivo, manejar las objeciones, etc. Los vendedores, cada cierto tiempo, asistían a cursos y seminarios para aprender la “última técnica”, porque la anteriormente aprendida ya la conocían los clientes y habían dejado de funcionar. La técnica del pimpón, la del judo, la del misil, en fin, y tantas más que se hicieron tan famosas que después todo el mundo las conocía, dejando de ser una ventaja diferencial en nuestra actividad de ventas.
Aparecieron luego las “charlas motivacionales” para la fuerza de ventas; había que sacarlos de la apatía en la que habían caído por alguna razón que nadie quería conocer. Se creía que era sólo un asunto de “actitud mental positiva” que debería mantenerse siempre en alto nivel en el vendedor. Entonces, aparecieron los “motivadores” que ganaron mucho dinero a costa de esta creencia, a pesar que, de antiguo, la psicología nos había enseñado que nadie puede motivar a otra persona, que las personas hacen las cosas por sus propias motivaciones, no por el “floro” de un petulante vendedor.
Ahora, ha aparecido otro término que está muy en boga: los famosos “tips”. Hay que darles a los vendedores unos cuantos tips, relacionados con su motivación y actitud mental positiva y volverán agresivamente con las “pilas recargadas” al mercado para lograr mayores ventas, y listo. ¿Es esto verdad? ¿Usted lo cree a pie juntillas?
Con cuanta facilidad el comercio de la capacitación en ventas ha hecho creer a los vendedores y ejecutivos de ventas, que lo que tienen que hacer es, “simplemente”, aprender “algunas cosas” que se las tienen que aplicar a otros (clientes), no a ellos mismos, con fina astucia y la venta se consigue; ¡ya está! Claro, esto es muy cómodo; si no funciona, le hecho la culpa a la técnica, a los tips y se acabo el asunto. Dicho de otra manera, esta forma de concebir la actividad de ventas, es en base a las expectativas que el vendedor se hace sobre la “potencia” e “infalibilidad” de la técnica o los tips; si no funciona, la expectativa inicial se convierte en excusa, en pretexto, reclamo al expositor.
Así, sin responsabilizarse de sus actos, es como una gran cantidad de vendedores ha seguido actuando en el mercado, viéndose obligados, al final, a hacer uso de los descuentos para vender; entonces, han jurado que el mercado es un mercado de precios.
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