Vendedores: Responsabilidad del vendedor

En todos los curso que dicto a vendedores, siempre les pido que me digan un principio de las ventas; el mutismo es completo, las miradas que se bajan para chequear un cuaderno de notas o separatas, revisar un bolso o morral, etc. Es decir, la actitud es: por favor, a mi no me pregunte.

¿Se pueden imaginar ustedes a un ingeniero civil construyendo un edificio sin conocer las leyes de la física que están directamente relacionadas con la resistencia de materiales? O, ¿se pueden imaginar a un químico experimentando sobre nuevas drogas para la salud, sin conocer las leyes que rigen las sustancias químicas? Definitivamente, no.

Sin embargo, sí podemos imaginarnos, y verlos a diario, a señores vendedores que no conocen los principios que rigen las ventas. Y lo más probable es que si ustedes le hacen ver sobre dicha situación, le dirán: “pero, sin conocerlas vendo y gano dinero; ¿para qué tanta cosa? La teoría es una cosas y la práctica otra”.

Claro, una persona puede hacer determinado trabajo o actividad, sin conocer los principios que lo rigen, y obtener resultados; pero, estos resultados serán siempre mediocres. Lo mismo ocurre con las personas que se dedican a las ventas; sin conocer los principios, puede lograr resultados, pero poco satisfactorios para él y su empresa.

Ser profesional en ventas, no pasa por tener un título, sino en hacer las cosas teniendo conciencia de lo que se hace, considerando la intencionalidad de cada acto. Esto sólo es posible cuando el vendedor conoce los principios básicos o elementales de las ventas, que rigen tanto su propia actividad, la conducta de compra de los clientes y los relacionados con lo que ofrece y vende (bien tangible o intangible).

Los principios son parte componente de lo que llamamos teoría. Existe abundante teoría sobre ventas, al alcance de cualquier persona que tenga voluntad de aprenderla, ya sea leyendo un libro o asistiendo a cursos y seminarios; todo depende del estilo de aprendizaje de cada uno. Si el vendedor quiere seguir creciendo, desarrollarse profesionalmente, tiene que adquirir conocimientos teóricos al respecto.

Ahora bien, los principios deben ser asimilados a través de la práctica y la experiencia; debemos ir más allá de la adquisición de teoría, de saber. Se puede afirmar que el vendedor ha aprendido algo, si es que lo aplica en su actividad diaria; si no lo aplica entonces no lo ha aprendido, sólo lo ha memorizado. Por otro lado, perfeccionar nuestra actividad de ventas, también, se logra únicamente a través de la práctica. Asimilación y perfeccionamiento, sólo es posible a través de la práctica.

¿Por qué es necesaria la teoría? Porque permite organizar nuestra práctica, llevar a cabo una actividad ordenada, disciplinada, sin derroche ni desperdicio de recursos y esfuerzos que siempre son escasos. La teorías nos acerca más rápido hacia nuestro objetivo, meta o cuota.

No nos engañemos pensando que las técnicas de ventas son para aplicárselas “a otro”, al cliente, y yo como vendedor sigo igual; las técnicas, herramientas y principios son para aplicarlas en nuestra persona: modificando, mejorando o innovando nuestra conducta. Entonces, empecemos por hacer un inventario de nuestros conocimientos y actitudes: ¿cuáles ya son obsoletos? ¿Qué tipo de actualización necesitamos? Hágalo pronto, esa es su responsabilidad; deje de ser jurásico.