Gestión: Función supervisión del ejecutivo de ventas
Lo que necesita un vendedor para obtener óptimos resultados, sólo se lo puede dar el ejecutivo que ejerce la supervisión, que puede ser: un supervisor, jefe o gerente de ventas según los niveles jerárquicos que existan en el departamento de ventas. La capacidad de trabajar de la fuerza de ventas, depende de la capacidad del ejecutivo para planear y organizar el trabajo del equipo. Su desempeño en las tareas de adiestrar y orientar, hacen la diferencia entre el desempeño superior y el mediocre en la labor de ventas.
El ejecutivo que ejerce la supervisión, tiene que programar la actividad de la fuerza de ventas de manera que la generación de pedidos fluya en forma pareja y constante. Tiene que ocuparse de verificar que dispone de territorios correctamente delimitados, que los vendedores tengan todos los medios necesarios para generar ventas, y que sean integrantes de un equipo bastante disciplinado.
“Hacer que la generación de pedidos fluya en forma pareja”, significa que los vendedores deben “estar en capacidad de…” y disponer de la “información necesaria”, para generar resultados mensuales estables, que aseguren la liquidez que requiere la empresa para cumplir con sus obligaciones. Estadísticamente hablando, los resultados mensuales deberían mostrar variaciones que no sean demasiado aleatorios.
El ejecutivo que ejerce la supervisión, es también responsable de su buena disposición y capacidad para dirigir al equipo. Tiene que descubrir oportunidades, sobre las cuales fije sus objetivos, que a su vez enfoque los objetivos de la empresa.
El ejecutivo debe tener consciencia que, es sin duda muy difícil que un equipo de ventas pueda llegar a la solución de sus problemas y a la consecución de sus objetivos sin que se constituya un liderazgo que conduzca a ese equipo al logro de sus fines generales.
La función supervisión, sólo se puede ejercer cuando las tareas de ventas están planeadas, de manera tal que le permita cumplir con los objetivos y las cuotas establecidas. Dicho de otra manera, la tarea de la supervisión debe ser totalmente pensada: fruto del esfuerzo inteligente.
A los ejecutivos de ventas que ejercen la supervisión, se les considera personas que están en capacidad de tomar una buena decisión. Se debe confiar en la capacidad del ejecutivo para llevar a cabo la supervisión de manera eficaz; por algo se le ha nombrado para el cargo.
IBM, desde antaño, y hoy muchas grandes corporaciones, consideran que para la preparación de un ejecutivo no hay sustituto para la experiencia de haber trabajado como uno del equipo. La preparación de gerentes la consideran, por lo tanto, que debe comenzar por los ejecutivos que ejercen supervisión. La mejor preparación para la mayor parte de los cargos ejecutivos de ventas, es un buen desempeño habiendo ejercido la función supervisión.
Por tanto, el ejecutivo que ejerce la supervisión necesita jerarquía gerencial. Debe tener un cargo tal que haga que la gerencia lo escuche y lo tome en serio. Pero sabemos que, la persona hace el cargo, y no el cargo hace a la persona. En tal sentido, el que no llega a ser un ejecutivo no es consecuencia de lo que otros no hicieron por él (el jefe, recursos humanos), sino por lo que él dejo de hacer.
El ejecutivo que ejerce la supervisión, tiene que programar la actividad de la fuerza de ventas de manera que la generación de pedidos fluya en forma pareja y constante. Tiene que ocuparse de verificar que dispone de territorios correctamente delimitados, que los vendedores tengan todos los medios necesarios para generar ventas, y que sean integrantes de un equipo bastante disciplinado.
“Hacer que la generación de pedidos fluya en forma pareja”, significa que los vendedores deben “estar en capacidad de…” y disponer de la “información necesaria”, para generar resultados mensuales estables, que aseguren la liquidez que requiere la empresa para cumplir con sus obligaciones. Estadísticamente hablando, los resultados mensuales deberían mostrar variaciones que no sean demasiado aleatorios.
El ejecutivo que ejerce la supervisión, es también responsable de su buena disposición y capacidad para dirigir al equipo. Tiene que descubrir oportunidades, sobre las cuales fije sus objetivos, que a su vez enfoque los objetivos de la empresa.
El ejecutivo debe tener consciencia que, es sin duda muy difícil que un equipo de ventas pueda llegar a la solución de sus problemas y a la consecución de sus objetivos sin que se constituya un liderazgo que conduzca a ese equipo al logro de sus fines generales.
La función supervisión, sólo se puede ejercer cuando las tareas de ventas están planeadas, de manera tal que le permita cumplir con los objetivos y las cuotas establecidas. Dicho de otra manera, la tarea de la supervisión debe ser totalmente pensada: fruto del esfuerzo inteligente.
A los ejecutivos de ventas que ejercen la supervisión, se les considera personas que están en capacidad de tomar una buena decisión. Se debe confiar en la capacidad del ejecutivo para llevar a cabo la supervisión de manera eficaz; por algo se le ha nombrado para el cargo.
IBM, desde antaño, y hoy muchas grandes corporaciones, consideran que para la preparación de un ejecutivo no hay sustituto para la experiencia de haber trabajado como uno del equipo. La preparación de gerentes la consideran, por lo tanto, que debe comenzar por los ejecutivos que ejercen supervisión. La mejor preparación para la mayor parte de los cargos ejecutivos de ventas, es un buen desempeño habiendo ejercido la función supervisión.
Por tanto, el ejecutivo que ejerce la supervisión necesita jerarquía gerencial. Debe tener un cargo tal que haga que la gerencia lo escuche y lo tome en serio. Pero sabemos que, la persona hace el cargo, y no el cargo hace a la persona. En tal sentido, el que no llega a ser un ejecutivo no es consecuencia de lo que otros no hicieron por él (el jefe, recursos humanos), sino por lo que él dejo de hacer.
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