Gestión: Importancia del trabajo mental del ejecutivo de ventas
Cada vez más la mayoría de ejecutivos de ventas (gerentes, jefes o supervisores) poseedores de información, conocimientos, teorías y conceptos trabajan en empresas donde son efectivos en la medida que son capaces de contribuir con algo a dichas organizaciones: estrategias, tácticas, planes y programas que coadyuven al crecimiento y desarrollo comercial de su organización.
El trabajo cerebral (inteligencia, imaginación, sabiduría) de un ejecutivo de ventas, es efectivo, sí y sólo sí, se aplica a lo verdadero: a verdaderos clientes potenciales. Al trabajo cerebral de un ejecutivo de ventas no se le puede supervisar, sólo cabe orientarlo, guiarlo y apoyarlo para que se ponga de manifiesto todo su potencial.
Pero el ejecutivo debe auto-dirigirse y encaminarse por sí mismo hacia la ejecución y la contribución. A su vez, el ejecutivo debe verificar que sus vendedores están, también, en capacidad real de auto-dirigirse.
Entonces, en ventas se necesita el ejercicio del liderazgo por parte del ejecutivo, no el “mando del jefe típico”. Por otro lado, el ejecutivo necesita llevar a cabo un correcto reclutamiento y selección de vendedores, gente que “sabe cómo” lograr resultados. Si contrata a vendedores a los cuales recién se les va a formar, es necesario que sean personas con verdadera vocación, que tengan bien clara la diferencia entre “ganarse un sueldo” y “cobrar a fin de mes un sueldo”.
La “actitud mental positiva” de los integrantes del equipo de ventas es necesaria, pero no suficiente; de nada sirve si no va acompañada de verdadera capacidad, de saber cómo ejecutar con excelencia.
“A menudo pensamos en el cambio y el perfeccionamiento en algo que viene de afuera y no que va de adentro hacia fuera. Incluso si aceptamos la necesidad de un cambio interior, habitualmente creemos que se trata de aprender nuevas técnicas y no de mostrar una mayor integridad hacia los principios básicos. Pero las transformaciones importantes representan a menudo rupturas interiores con las formas de pensar tradicionales, lo que yo denomino cambio de paradigmas”. Es lo que dice Stephen R. Covey en su obra “Liderazgo centrado en principios”.
Ciertos vendedores cuando aprenden alguna nueva “técnica de ventas”, lo que buscan es superar los retos y objeciones que les presentan los clientes; pero, desean continuar con los mismos vicios y malos hábitos que practicaban antes de aprender la nueva técnica. No quieren reconocer que en algo tienen que innovar su conducta. La técnica de ventas adquirida les refuerza el comportamiento anterior: la nueva técnica les está ahorrando hacer el cambio de actitud necesario. El ejecutivo debe estar al tanto de aquellos vendedores que tienen este comportamiento pernicioso.
Ejecutar una estrategia de ventas exige vendedores poseedores de virtudes y principios, más que aprendizaje de nuevas técnicas. Si en su equipo de ventas hay un vendedor que carece de disciplina, que no es íntegro respecto a principios y valores, ninguna nueva técnica de ventas que aprenda, lo va a ayudar. Creer que los vendedores pueden tener éxito en ventas, adquiriendo nuevas técnicas, pero sin corregir la indisciplina y la falta de principios y valores, es auto-engañarse como ejecutivo a cargo del equipo. ¿Cuál es el beneficio para el ejecutivo, mantener estas prácticas en el equipo de ventas? Sin embargo, muchas veces los ejecutivos envían señales equivocadas y refuerzan valores equivocados.
El trabajo cerebral (inteligencia, imaginación, sabiduría) de un ejecutivo de ventas, es efectivo, sí y sólo sí, se aplica a lo verdadero: a verdaderos clientes potenciales. Al trabajo cerebral de un ejecutivo de ventas no se le puede supervisar, sólo cabe orientarlo, guiarlo y apoyarlo para que se ponga de manifiesto todo su potencial.
Pero el ejecutivo debe auto-dirigirse y encaminarse por sí mismo hacia la ejecución y la contribución. A su vez, el ejecutivo debe verificar que sus vendedores están, también, en capacidad real de auto-dirigirse.
Entonces, en ventas se necesita el ejercicio del liderazgo por parte del ejecutivo, no el “mando del jefe típico”. Por otro lado, el ejecutivo necesita llevar a cabo un correcto reclutamiento y selección de vendedores, gente que “sabe cómo” lograr resultados. Si contrata a vendedores a los cuales recién se les va a formar, es necesario que sean personas con verdadera vocación, que tengan bien clara la diferencia entre “ganarse un sueldo” y “cobrar a fin de mes un sueldo”.
La “actitud mental positiva” de los integrantes del equipo de ventas es necesaria, pero no suficiente; de nada sirve si no va acompañada de verdadera capacidad, de saber cómo ejecutar con excelencia.
“A menudo pensamos en el cambio y el perfeccionamiento en algo que viene de afuera y no que va de adentro hacia fuera. Incluso si aceptamos la necesidad de un cambio interior, habitualmente creemos que se trata de aprender nuevas técnicas y no de mostrar una mayor integridad hacia los principios básicos. Pero las transformaciones importantes representan a menudo rupturas interiores con las formas de pensar tradicionales, lo que yo denomino cambio de paradigmas”. Es lo que dice Stephen R. Covey en su obra “Liderazgo centrado en principios”.
Ciertos vendedores cuando aprenden alguna nueva “técnica de ventas”, lo que buscan es superar los retos y objeciones que les presentan los clientes; pero, desean continuar con los mismos vicios y malos hábitos que practicaban antes de aprender la nueva técnica. No quieren reconocer que en algo tienen que innovar su conducta. La técnica de ventas adquirida les refuerza el comportamiento anterior: la nueva técnica les está ahorrando hacer el cambio de actitud necesario. El ejecutivo debe estar al tanto de aquellos vendedores que tienen este comportamiento pernicioso.
Ejecutar una estrategia de ventas exige vendedores poseedores de virtudes y principios, más que aprendizaje de nuevas técnicas. Si en su equipo de ventas hay un vendedor que carece de disciplina, que no es íntegro respecto a principios y valores, ninguna nueva técnica de ventas que aprenda, lo va a ayudar. Creer que los vendedores pueden tener éxito en ventas, adquiriendo nuevas técnicas, pero sin corregir la indisciplina y la falta de principios y valores, es auto-engañarse como ejecutivo a cargo del equipo. ¿Cuál es el beneficio para el ejecutivo, mantener estas prácticas en el equipo de ventas? Sin embargo, muchas veces los ejecutivos envían señales equivocadas y refuerzan valores equivocados.
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