Vendedor: Actitud y criterio en la práctica de las ventas
¿Un cliente lo está empujando a hacer algo que contraría alguna política de su empresa? Si la respuesta es sí, entonces debe eliminarlo de su cartera. Lo que aparenta ser una “oportunidad” de ventas, que no se debe desperdiciar, podría tornarse en una bomba de tiempo que estallará en el momento que menos se imagina y haciendo más daño en el mediano y largo plazo.
En tiempos difíciles los vendedores deben concentrar su tiempo y actividad en los clientes de crecimiento rápido y sostenido, que se muestran con grandes posibilidades para el futuro. Deben eliminar gradual o totalmente de su cartera a los que muestran decadencia, o malas prácticas.
Perfile a sus clientes y descubra para cuáles de ellos tiene usted mayor habilidad y destreza para resolver sus problemas. Tener una cartera de clientes muy variada, por querer estar presente en todos los negocios, genera asfixia y poca capacidad real para resolver diversos tipos de problemas. Gana más si consigue especializarse:
1. Identifique los clientes clave entre los que conforman su cartera. Estos son clientes estratégicos porque, si los pierde, el golpe es significativo y difícil de cubrir.
2. Decida cuánta atención, asesoría, conocimiento, capacidad debe dedicarle a cada uno de los clientes clave (analice participación de mercado y crecimiento de cada uno de ellos).
La amplitud del contenido de la cartera significa enfrentarse a una larga lista de rivales, que lo distraerán o lo llevarán más allá, descuidando el núcleo de su negocio. La clave para hacerse de clientes duraderos y fieles consiste en comprender, mejor que la competencia, sus necesidades y comportamiento en el mercado.
La hipótesis que maneja Calidad Total es que, los consumidores efectúan sus compras con el vendedor que sabe ofrecerles el mayor valor agregado percibido. El valor agregado es la diferencia entre el valor total percibido por el cliente y el precio total que paga el cliente. Que el cliente logre percibir “la diferencia”, es parte de la labor del vendedor.
Cuánto más exige y se orienta nuestro mundo hacia la información y los servicios, mayor importancia adquieren los vendedores bien capacitados, informados sobre el mercado y con verdadera orientación hacia el cliente.
Recuerde que, mientras tenga algo a que aspirar (objetivo), su mente responderá con entusiasmo creador y esto es precisamente lo que da pábulo a una personalidad dinámica en ventas. Esa aspiración, tiene que estar relacionada con serle útil al cliente, ayudarle a resolver sus problemas. El vendedor, tiene que considerar los fenómenos comerciales en sus vínculos recíprocos, en su desarrollo paulatino y gradual; en su relación causa-efecto con los clientes.
“No todo era claro en su presentación de ventas, y esto lo volvía vulnerable”. Elemental, cuando el cliente no ve claro cómo van a resolverle sus problemas, cuánto va a reducir sus costos y gastos, o cuánto va a ganar o incrementar sus ganancias, no se decide a comprar o a revender el producto que le estamos ofreciendo. ¿Usted, sí compraría?
En tiempos difíciles los vendedores deben concentrar su tiempo y actividad en los clientes de crecimiento rápido y sostenido, que se muestran con grandes posibilidades para el futuro. Deben eliminar gradual o totalmente de su cartera a los que muestran decadencia, o malas prácticas.
Perfile a sus clientes y descubra para cuáles de ellos tiene usted mayor habilidad y destreza para resolver sus problemas. Tener una cartera de clientes muy variada, por querer estar presente en todos los negocios, genera asfixia y poca capacidad real para resolver diversos tipos de problemas. Gana más si consigue especializarse:
1. Identifique los clientes clave entre los que conforman su cartera. Estos son clientes estratégicos porque, si los pierde, el golpe es significativo y difícil de cubrir.
2. Decida cuánta atención, asesoría, conocimiento, capacidad debe dedicarle a cada uno de los clientes clave (analice participación de mercado y crecimiento de cada uno de ellos).
La amplitud del contenido de la cartera significa enfrentarse a una larga lista de rivales, que lo distraerán o lo llevarán más allá, descuidando el núcleo de su negocio. La clave para hacerse de clientes duraderos y fieles consiste en comprender, mejor que la competencia, sus necesidades y comportamiento en el mercado.
La hipótesis que maneja Calidad Total es que, los consumidores efectúan sus compras con el vendedor que sabe ofrecerles el mayor valor agregado percibido. El valor agregado es la diferencia entre el valor total percibido por el cliente y el precio total que paga el cliente. Que el cliente logre percibir “la diferencia”, es parte de la labor del vendedor.
Cuánto más exige y se orienta nuestro mundo hacia la información y los servicios, mayor importancia adquieren los vendedores bien capacitados, informados sobre el mercado y con verdadera orientación hacia el cliente.
Recuerde que, mientras tenga algo a que aspirar (objetivo), su mente responderá con entusiasmo creador y esto es precisamente lo que da pábulo a una personalidad dinámica en ventas. Esa aspiración, tiene que estar relacionada con serle útil al cliente, ayudarle a resolver sus problemas. El vendedor, tiene que considerar los fenómenos comerciales en sus vínculos recíprocos, en su desarrollo paulatino y gradual; en su relación causa-efecto con los clientes.
“No todo era claro en su presentación de ventas, y esto lo volvía vulnerable”. Elemental, cuando el cliente no ve claro cómo van a resolverle sus problemas, cuánto va a reducir sus costos y gastos, o cuánto va a ganar o incrementar sus ganancias, no se decide a comprar o a revender el producto que le estamos ofreciendo. ¿Usted, sí compraría?
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