Vendedor: Planificación de su desarrollo profesional

Todos los vendedores tienen el noble afán de convertirse en profesionales en su labor de ventas; por alguna u otra razón, muchos se quedan con las ganas, sin lograr lo que se habían propuesto. Quizás esto se deba a que no llegaron a determinar qué es lo que realmente debe hacerse para ser profesional en ventas, y sólo se quedaron en un vehemente deseo de serlo.

Toda profesión, sea de ciencias de la naturaleza o de ciencias sociales, posee una teoría, una concepción del mundo comercial, y un método, que a nivel de operaciones le llaman técnica. La venta, vista como una profesión, debe poseer también una teoría (cómo concibe los fenómenos comerciales y la conducta de los consumidores) y un método (la forma cómo aplicará en la práctica dicha teoría). En tal sentido, si queremos planificar nuestro desarrollo profesional en ventas, tenemos que considerar los siguiente elementos esenciales:

Principios y fundamentos de las ventas. Si analizamos los tres componentes de una situación de ventas: vendedor, producto y cliente, para cada componente hay ciertos principios íntimamente relacionados, que explican lo que son cada uno y lo que podrían llegar a ser con el concurso de nuestra voluntad y actividad. Por ejemplo, con respecto al cliente, es necesario que conozcamos cuáles son los principios que rigen la psicología del consumidor; necesitamos saber por qué compra usted y los clientes en general, qué motiva sus decisiones y acciones de compra.

Aplicación práctica de los principios. Una vez que usted esta pertrechado de los principios y fundamentos de las ventas, el camino de la aplicación estará perfectamente alumbrado; puesto que la teoría es una guía para la acción, podrá organizar su práctica de manera efectiva y eficiente. La improvisación y el desorden desaparecerán de su labor diaria, lo que le permitirá conseguir resultados rentables para usted y su empresa. Por ejemplo, si respecto al producto, usted sabe perfectamente la diferencia de usar características, ventajas y beneficios, sus presentaciones y demostraciones de ventas podrán ser más persuasivas de quien no las conoce.

El verdadero sentimiento de ayudar a los clientes a resolver sus problemas. ¿Cómo va a aplicar sus conocimientos en la práctica, teniendo como centro su ego y petulancia, o teniendo como centro al cliente? Si usted considera como eje de sus actuaciones al cliente, las alternativas para cerrar una venta con él son mayores que, cuando parte de su ego. Como vendedor profesional, usted tiene que aprender a ganar dinero haciéndole el bien a los demás, ayudándolos a resolver sus problemas y a satisfacer sus necesidades insatisfechas o mal atendidas.

Responsabilizarse por las actividades que ejecuta para alcanzar los objetivos. Lo que es usted hoy, donde se encuentra ahora, allí lo han llevado sus pensamientos, sus creencias, sus valores (su concepción del mundo comercial); en el futuro estará donde dichos pensamientos lo lleven. Entonces, responsabilícese por sus ideas y la transformación de éstas en acciones; sólo usted es el responsable de haber conseguido o no los resultados que se esperaban de su labor, no hay terceros que asuman el papel de culpables de su debacle o de su éxito. Steven Covey, define la responsabilidad como: responder con habilidad; de esta definición se desprende que, el vendedor tiene que actualizarse (capacitarse) permanentemente, para elaborar las distintas respuestas que el mercado, sus clientes y la competencia le exijan. Esfuércese por ser un verdadero profesional, más aún, si ha decidido hacer carrera en ventas, ¿no le parece?.