Gestión: Las estategias de ventas, según Sun Tzu
Cuando concibas una estrategia de ventas, compárala a los elementos siguientes, considerándolos muy detenidamente:
Si me dices qué empresa competidora tiene la mejor influencia moral, el ejecutivo de ventas más competente, el equipo de ventas que cuenta con las ventajas de las condiciones externas y del territorio a su favor, y en cuyo seno se respetan mejor los procedimientos y se ejecutan mejor las normas, si me dices quién cuenta con los vendedores mejor preparados; quien se encuentra en esta situación, vencerá.
Quien tiene a los gerentes, jefes, supervisores y vendedores mejor entrenados, está en mejor posición que sus competidores. Si los ejecutivos no han sido sometidos a un severo entrenamiento, sobre los nuevos enfoques de ventas, estarán inquietos y dubitativos en su acción comercial; si los ejecutivos de ventas no se han formado integralmente, se doblegarán en su interior cuando se hallen frente a dificultades o tentaciones de obrar torcidamente.
Teniendo en cuenta las ventajas presentadas en el plan de marketing de su empresa, el ejecutivo de ventas deberá crear situaciones que favorezcan su realización. Por situaciones se entiende que debe actuar con presteza de acuerdo con lo que sea ventajoso convirtiéndose así en el dueño del equilibrio de fuerzas.
Todo el arte de competir está basado en que los competidores no se enteren de lo que estamos planeando hacer; el factor sorpresa en ventas es muy importante. Por eso, cuando seas capaz, finge la incapacidad; si eres activo, finge la pasividad. Si estás próximo, has creer que estás lejos; alejado, que estás cerca. Simula el desorden y sorprende. Cuando tu competidor principal se concentre, prepárate a luchar por una mayor porción del mercado; donde sea fuerte, evítalo.
Irrita a su encargado comercial o gerente de ventas y desoriéntalos. Si el ejecutivo de ventas está encolerizado, su autoridad puede ser quebrantada fácilmente. Su carácter no es estable. Si el ejecutivo de ventas del competidor es obstinado y propenso a la cólera, has que se enfurezca y que se lance atolondrado sobre ti, sin plan. Finge estar en inferioridad de condiciones, estimula la arrogancia y la soberbia del competidor. Ponle en aprietos y acósale haciendo las cosas mejor que él; toma la iniciativa, dejándolo en papel de simple seguidor. Si el competidor está descansando, fatígalo.
Descubre los puntos en los que el principal competidor puede ser sorprendido y superado; efectúa movimientos repetidos y alborota el mercado. Cuando vaya a socorrer su producto, ataca el canal; cuando vaya a socorrer el canal, ataca el producto; déjalo sin aliento haciéndole correr de un lado a otro. Pero si rechazas esta estrategia exitosa y, en su lugar, decides arriesgarlo todo en una sola actividad específica de marketing o de ventas, cuando lo lamentes será demasiado tarde.
Atácale donde no está preparado, por el espacio que no tiene bien atendido o que no está atendiendo. Has una salida por donde el competidor no la espere.
“Hay una cosa que es de gran importancia en la acción competitiva, y es ser rápido como el relámpago; no se puede dejar pasar la oportunidad. Cuando tus fuerzas están concentradas, trata de surgir de improviso. Cuando estalla el trueno es demasiado tarde para taparse los oídos. Aunque el competidor nos descubra en nuestras intenciones, no estará en condiciones de improvisar un plan para contrarrestar nuestra acción”. Piénselo.
Si me dices qué empresa competidora tiene la mejor influencia moral, el ejecutivo de ventas más competente, el equipo de ventas que cuenta con las ventajas de las condiciones externas y del territorio a su favor, y en cuyo seno se respetan mejor los procedimientos y se ejecutan mejor las normas, si me dices quién cuenta con los vendedores mejor preparados; quien se encuentra en esta situación, vencerá.
Quien tiene a los gerentes, jefes, supervisores y vendedores mejor entrenados, está en mejor posición que sus competidores. Si los ejecutivos no han sido sometidos a un severo entrenamiento, sobre los nuevos enfoques de ventas, estarán inquietos y dubitativos en su acción comercial; si los ejecutivos de ventas no se han formado integralmente, se doblegarán en su interior cuando se hallen frente a dificultades o tentaciones de obrar torcidamente.
Teniendo en cuenta las ventajas presentadas en el plan de marketing de su empresa, el ejecutivo de ventas deberá crear situaciones que favorezcan su realización. Por situaciones se entiende que debe actuar con presteza de acuerdo con lo que sea ventajoso convirtiéndose así en el dueño del equilibrio de fuerzas.
Todo el arte de competir está basado en que los competidores no se enteren de lo que estamos planeando hacer; el factor sorpresa en ventas es muy importante. Por eso, cuando seas capaz, finge la incapacidad; si eres activo, finge la pasividad. Si estás próximo, has creer que estás lejos; alejado, que estás cerca. Simula el desorden y sorprende. Cuando tu competidor principal se concentre, prepárate a luchar por una mayor porción del mercado; donde sea fuerte, evítalo.
Irrita a su encargado comercial o gerente de ventas y desoriéntalos. Si el ejecutivo de ventas está encolerizado, su autoridad puede ser quebrantada fácilmente. Su carácter no es estable. Si el ejecutivo de ventas del competidor es obstinado y propenso a la cólera, has que se enfurezca y que se lance atolondrado sobre ti, sin plan. Finge estar en inferioridad de condiciones, estimula la arrogancia y la soberbia del competidor. Ponle en aprietos y acósale haciendo las cosas mejor que él; toma la iniciativa, dejándolo en papel de simple seguidor. Si el competidor está descansando, fatígalo.
Descubre los puntos en los que el principal competidor puede ser sorprendido y superado; efectúa movimientos repetidos y alborota el mercado. Cuando vaya a socorrer su producto, ataca el canal; cuando vaya a socorrer el canal, ataca el producto; déjalo sin aliento haciéndole correr de un lado a otro. Pero si rechazas esta estrategia exitosa y, en su lugar, decides arriesgarlo todo en una sola actividad específica de marketing o de ventas, cuando lo lamentes será demasiado tarde.
Atácale donde no está preparado, por el espacio que no tiene bien atendido o que no está atendiendo. Has una salida por donde el competidor no la espere.
“Hay una cosa que es de gran importancia en la acción competitiva, y es ser rápido como el relámpago; no se puede dejar pasar la oportunidad. Cuando tus fuerzas están concentradas, trata de surgir de improviso. Cuando estalla el trueno es demasiado tarde para taparse los oídos. Aunque el competidor nos descubra en nuestras intenciones, no estará en condiciones de improvisar un plan para contrarrestar nuestra acción”. Piénselo.
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