Gestión: Palabras y comunicación en gestión de ventas
“Si el lenguaje no es correcto, entonces, lo que se dice no es lo que se quiere decir; si no se quiere decir lo que se dice, entonces lo que se debe hacer queda sin hacerse; si esto queda sin hacerse, entonces, se deterioran la moral, las artes y los oficios; si la moral, las artes y los oficios se deterioran, se pierde la justicia; si se pierde la justicia, la gente va a caer en la más completa confusión. Por lo tanto, no tiene que existir arbitrariedad en lo que se dice. Esto es más importante que todo lo demás”. (Confucio)
Confucio en alma-espíritu, desde miles de años atrás, viene en ayuda nuestra para alertarnos de los peligros que se pueden presentar a un ejecutivo, durante la dirección de ventas, si no sabe comunicarse correctamente con los integrantes de su equipo y, con mayor razón, ¡con los clientes de la empresa!
No son muchos los gerentes de ventas que muestran esa rara y extraordinaria capacidad para comunicarse e influir, positivamente, sobre su fuerza de ventas; quizás esto se deba a que, como se sienten “jefes”, consideran que basta con dar una orden para que la gente ejecute.
Es verdad, una fuerza de ventas disciplinada, acatará las órdenes e instrucciones que reciba de su superior; pero la pregunta es, ¿esto funciona cuando la situación es crítica y se necesita el compromiso y la identificación de toda la fuerza de ventas? ¿Acaso, no se gana más teniendo una fuerza de ventas pro-activa, que una pasiva, que sólo actúa cuando recibe órdenes?
La pro-actividad reinante en una fuerza de ventas, se debe sólo al verdadero liderazgo que ejerce el ejecutivo de ventas dentro de su equipo. Ese liderazgo se ejerce a través de la orientación, guía y apoyo que el ejecutivo brinda permanentemente a los integrantes de la fuerza de ventas; pero, para orientar, guiar y apoyar de manera efectiva, se necesita capacidad para comunicarse, que exige usar un buen lenguaje, mejor aún un lenguaje lleno de imágenes.
Como directivos a cargo, debemos procurar ser precisos para evitar confusiones, en los vendedores, durante la puesta en práctica de algún plan o campaña de ventas. Debemos esforzarnos por llamar a las cosas por su verdadero nombre, salvo que empleemos la ironía para ridiculizar a alguien o realmente queramos desbaratar conceptos para evadir responsabilidades, o ser un estorbo para los demás o tumbar las metas del equipo de ventas, sin darnos cuenta del daño que estamos ocasionando.
El filósofo estadounidense, William James, en su obra Pragmatismo, nos dice que, el rey “Salomón conocía los nombres de todos los espíritus, y, poseyendo sus nombres, los tenía sometidos a su voluntad”. Esto indica el papel y la importancia que tienen las palabras: si se posee el nombre o la palabra que define claramente algo, se puede controlar, fácilmente, ese algo
Hay que preocuparnos por dar numerosas lecciones de técnica, semántica, ética y moral en la gestión de ventas. Definitivamente, muchos ejecutivos verán esto sin sentido práctico. Pero, ya que conoce el poder que tenía Salomón, esfuércese usted por tenerlo.
¿Qué deberíamos hacer, entonces, si nos entregan la administración de un equipo de ventas? “Ciertamente, sería corregir el lenguaje” (Confucio)
Confucio en alma-espíritu, desde miles de años atrás, viene en ayuda nuestra para alertarnos de los peligros que se pueden presentar a un ejecutivo, durante la dirección de ventas, si no sabe comunicarse correctamente con los integrantes de su equipo y, con mayor razón, ¡con los clientes de la empresa!
No son muchos los gerentes de ventas que muestran esa rara y extraordinaria capacidad para comunicarse e influir, positivamente, sobre su fuerza de ventas; quizás esto se deba a que, como se sienten “jefes”, consideran que basta con dar una orden para que la gente ejecute.
Es verdad, una fuerza de ventas disciplinada, acatará las órdenes e instrucciones que reciba de su superior; pero la pregunta es, ¿esto funciona cuando la situación es crítica y se necesita el compromiso y la identificación de toda la fuerza de ventas? ¿Acaso, no se gana más teniendo una fuerza de ventas pro-activa, que una pasiva, que sólo actúa cuando recibe órdenes?
La pro-actividad reinante en una fuerza de ventas, se debe sólo al verdadero liderazgo que ejerce el ejecutivo de ventas dentro de su equipo. Ese liderazgo se ejerce a través de la orientación, guía y apoyo que el ejecutivo brinda permanentemente a los integrantes de la fuerza de ventas; pero, para orientar, guiar y apoyar de manera efectiva, se necesita capacidad para comunicarse, que exige usar un buen lenguaje, mejor aún un lenguaje lleno de imágenes.
Como directivos a cargo, debemos procurar ser precisos para evitar confusiones, en los vendedores, durante la puesta en práctica de algún plan o campaña de ventas. Debemos esforzarnos por llamar a las cosas por su verdadero nombre, salvo que empleemos la ironía para ridiculizar a alguien o realmente queramos desbaratar conceptos para evadir responsabilidades, o ser un estorbo para los demás o tumbar las metas del equipo de ventas, sin darnos cuenta del daño que estamos ocasionando.
El filósofo estadounidense, William James, en su obra Pragmatismo, nos dice que, el rey “Salomón conocía los nombres de todos los espíritus, y, poseyendo sus nombres, los tenía sometidos a su voluntad”. Esto indica el papel y la importancia que tienen las palabras: si se posee el nombre o la palabra que define claramente algo, se puede controlar, fácilmente, ese algo
Hay que preocuparnos por dar numerosas lecciones de técnica, semántica, ética y moral en la gestión de ventas. Definitivamente, muchos ejecutivos verán esto sin sentido práctico. Pero, ya que conoce el poder que tenía Salomón, esfuércese usted por tenerlo.
¿Qué deberíamos hacer, entonces, si nos entregan la administración de un equipo de ventas? “Ciertamente, sería corregir el lenguaje” (Confucio)
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