Vendedor: Cerrar la brecha en ventas

Es común en ventas hacer un análisis de situación antes de iniciar actividad alguna; con mayor razón, deben hacerlo lo vendedores en su nivel de actuación. Cuando se hace este análisis, se encuentra siempre una brecha que hay que cerrar; y, ¿cómo se genera esta brecha? Pues resulta de comparar lo que habíamos logrado el período anterior, con lo que queremos lograr en el siguiente período, que puede ser un año, semestre, trimestre o mes.

Lo que se busca es cerrar la brecha entre el sitio donde nos encontramos y el sitio donde pensamos que deberíamos estar. Y esto, a su vez, nos hace reflexionar sobre todo aquello que tenemos que hacer: eliminar algunas actividades improductivas, corregir o mejorar otras, incluir algunas nuevas que antes no practicábamos, sabiendo que podían ayudarnos en alcanzar resultados.

Imagínese, como vendedor, que lo que usted está haciendo actualmente a diario coincide exactamente con lo que debería estar haciendo. No habría brecha por cerrar. Usted, que es vendedor, ¿quiere ser promovido a ejecutivo de ventas: supervisor, jefe o gerente de ventas? Entonces, empiece a comportarse como si ya fuera ejecutivo, y terminará siendo ejecutivo; esa es la forma práctica y sensata de cerrar la brecha en su afán por mejorar personal y profesionalmente.

En el campo de las ventas, cerrar la brecha no depende del apoyo de la alta gerencia. Es algo que, al contrario, se puede lograr en las circunstancias más adversas; todo vendedor debe ser consciente de que tiene que lograr resultados dentro de ciertas restricciones que le son inherente a todo sistema o equipo de ventas.

En el equipo de ventas, los problemas que se tienen que resolver se vuelven más difíciles porque, simplemente, no hay siempre la cantidad de recursos necesarios; la escasez, siempre es un estado permanente en el mundo empresarial, y el vendedor debe aprender a producir resultados dentro de esa escasez. Es así que, el vendedor debe aprender a depender de su propio ingenio y competencia para lograr los resultados que de él se esperan. Dicho de otra manera, el vendedor tiene que aprender a responsabilizarse de cada uno de los actos que ejecuta para alcanzar sus objetivos.

En la labor de ventas, resolver los problemas (cerrar la brecha que plantea la cuota) es responsabilidad suya. La falta de apoyo, de preparación o de recursos no es excusa para que el vendedor no actúe por sí mismo. Los vendedores que no reciben el apoyo o recursos de la empresa para la que laboran, hacen lo imposible por no detener su dinámica aspiración por lograr lo que se han trazado, y encuentran la manera, siempre, de conseguir éxito. Nada ni nadie los detiene; no pierden su tiempo en excusas, quejas ni reclamos a su respectiva gerencia.

En ventas, el éxito no es saber qué hacer. El éxito es hacerlo. Todo el conocimiento del mundo no sirve de nada si el vendedor no hace algo al respecto. En ventas, es necesario desarrollar la habilidad para comunicar soluciones, o presentar/demostrar los productos en forma que otro pueda comprenderla y ponerla en práctica, o tal como el cliente quiere recibirlos. Un saber que sólo sirve para resolver crucigramas, o para decir “eso ya lo sabía”, es tan inútil como adquirir un auto Fórmula Uno para ir a comprar biscochos en la pastelería que queda a un kilómetro de mi vivienda. Aprenda a cerrar brechas; ¡ahora!