Vendedor: ¿Se necesitan cálculos en las ventas?
Llevar un registro diario de la actividad realizada, como las visitas y ventas cerradas durante el mismo. A fin de mes, tenemos un indicador de efectividad aproximado que es mejor a nada. Por una mejora que realice a mi proceso de ventas, he observado que ahora cierro una venta luego de hacer una visita menos que antes. ¿Cuánto mejoró la eficiencia y cuánto la productividad del vendedor? ¿Le interesa saberlo, o no?
¡Pero, oiga, yo no soy contador, soy vendedor! Mientras usted tenga metas que lograr (cuota) que es un asunto cuantitativo, va a tener problemas pendientes que obstaculizarán o lo desviarán de sus logros. Si no tiene problemas es porque tampoco tiene objetivos o, al menos, no los tiene claros, o no tiene ninguno digno de esfuerzo. Lo valioso del planteamiento de objetivos es que de inmediato aclara los obstáculos que de todas maneras se va a presentar, y que debemos superar.
¿Cuántos vendedores no se atreven a visitar a clientes atractivos en volumen de negocios porque no entienden el lenguaje de los números que usa el comprador potencial? ¿Cuántas veces ha fracasado un vendedor por no saber traducir la calidad y los beneficios de su producto, a reducción de costos y gastos o a ganancias para el cliente? La cantidad de vendedores que les temen a los números es enorme. ¿Cuánto de sus fracasos se explica por esta debilidad crónica?
Todo descuento otorgado, no previsto o que no es parte de una campaña de ventas, no está libre de consecuencias económicas para su empresa. Hay leyes que gobiernan lo “cuantitativo” de toda empresa.
¿Vender es calcular? No, pero es una herramienta esencial que no puede faltar.
No compita con los vendedores de la competencia en lo mismo y en la misma forma. Hágalo de manera distinta y superior; incluya en su forma de competir, lo que los demás vendedores no hacen, porque no han aprendido cómo: medir y calcular.
¿Por qué hay tantos vendedores mediocres que no progresan? Porque le corren o evitan los problemas. Sólo los que enfrentan los problemas, los que asumen el reto se elevan por encima de los demás. Entienden cada problema como la oportunidad preciosa para elevarse y desarrollarse, buscando ávidamente su solución. Pero para estar en capacidad de afrontar problemas, explotar oportunidades, es necesario medir, calcular; haciendo “así no más” las cosas no se pueden explotar oportunidades rentables en ventas.
Si como vendedor debo desempeñarme muy por encima de los demás, debo aceptar resolver los problemas de los clientes que espantan a los vendedores mediocres; esas son las verdaderas oportunidades. Por tanto, el que decide trabajar como vendedor sin saber medir ni calcular, está negándose así mismo las oportunidades para progresar.
Lo que queda absolutamente claro es que, aumentan enormemente las posibilidades de crecimiento como vendedor si, a la “gramática de las ventas”, le agrega la “matemática de las ventas”. Atrévase, el mercado está lleno de vendedores de mediana capacidad, no saben medir ni calcular, tienen problemas para entender lo económico y financiero de la propuesta que le están haciendo a sus clientes; quien lo aprenda, está en perfectas condiciones para superar con mucha facilidad a los mediocres. ¿Cuándo va a empezar?
¡Pero, oiga, yo no soy contador, soy vendedor! Mientras usted tenga metas que lograr (cuota) que es un asunto cuantitativo, va a tener problemas pendientes que obstaculizarán o lo desviarán de sus logros. Si no tiene problemas es porque tampoco tiene objetivos o, al menos, no los tiene claros, o no tiene ninguno digno de esfuerzo. Lo valioso del planteamiento de objetivos es que de inmediato aclara los obstáculos que de todas maneras se va a presentar, y que debemos superar.
¿Cuántos vendedores no se atreven a visitar a clientes atractivos en volumen de negocios porque no entienden el lenguaje de los números que usa el comprador potencial? ¿Cuántas veces ha fracasado un vendedor por no saber traducir la calidad y los beneficios de su producto, a reducción de costos y gastos o a ganancias para el cliente? La cantidad de vendedores que les temen a los números es enorme. ¿Cuánto de sus fracasos se explica por esta debilidad crónica?
Todo descuento otorgado, no previsto o que no es parte de una campaña de ventas, no está libre de consecuencias económicas para su empresa. Hay leyes que gobiernan lo “cuantitativo” de toda empresa.
¿Vender es calcular? No, pero es una herramienta esencial que no puede faltar.
No compita con los vendedores de la competencia en lo mismo y en la misma forma. Hágalo de manera distinta y superior; incluya en su forma de competir, lo que los demás vendedores no hacen, porque no han aprendido cómo: medir y calcular.
¿Por qué hay tantos vendedores mediocres que no progresan? Porque le corren o evitan los problemas. Sólo los que enfrentan los problemas, los que asumen el reto se elevan por encima de los demás. Entienden cada problema como la oportunidad preciosa para elevarse y desarrollarse, buscando ávidamente su solución. Pero para estar en capacidad de afrontar problemas, explotar oportunidades, es necesario medir, calcular; haciendo “así no más” las cosas no se pueden explotar oportunidades rentables en ventas.
Si como vendedor debo desempeñarme muy por encima de los demás, debo aceptar resolver los problemas de los clientes que espantan a los vendedores mediocres; esas son las verdaderas oportunidades. Por tanto, el que decide trabajar como vendedor sin saber medir ni calcular, está negándose así mismo las oportunidades para progresar.
Lo que queda absolutamente claro es que, aumentan enormemente las posibilidades de crecimiento como vendedor si, a la “gramática de las ventas”, le agrega la “matemática de las ventas”. Atrévase, el mercado está lleno de vendedores de mediana capacidad, no saben medir ni calcular, tienen problemas para entender lo económico y financiero de la propuesta que le están haciendo a sus clientes; quien lo aprenda, está en perfectas condiciones para superar con mucha facilidad a los mediocres. ¿Cuándo va a empezar?
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