Gestión: Cambios, tendencias y gestión de ventas
Los ejecutivos de ventas se enfrentan hoy a cambios que ya han ocurrido de manera irreversible. Por ejemplo, los clientes que integran hoy los mercados demandan mucho más información y servicio de calidad porque han descubierto que, a través de ellos, obtienen el valor agregado que les permite reducir sus costos o gastos y competir exitosamente.
Estas nuevas exigencias obligan al ejecutivo a asumir un nuevo enfoque de las ventas: las exigencias, tienen que traducirse a un nuevo tipo de organización para el equipo de ventas a su cargo; las exigencias, también tienen que traducirse a un nuevo tipo de vendedor, responsable, que posea habilidades, destrezas y competencias que los pongan por encima del vendedor promedio del mercado.
Como puede apreciarse, son cambios con respecto a los cuales los ejecutivos pueden, y en realidad deben, actuar; no les queda otra alternativa. Ponerse a reclamar o quejarse por lo que no pueden hacer, es una necedad y una negligencia.
Ningún ejecutivo de ventas puede predecir el futuro; perdería el tiempo pretendiendo hacerlo. El ejecutivo tiene que concentrarse, más bien, en lo que pueden hacer, y tienen que hacer, para crear el futuro. Ponerse a elucubrar y adivinar cómo será el mercado de aquí a un año, no es sensato, sino todo lo contrario, es una pérdida de viada, de actividad; asumiendo que llegue a adivinarlo, eso hará que se quede sentado, esperanzado a que ese futuro que ha adivinado ocurra por obra y gracia de su capacidad de “pitonisa”. Recuerde, la esperanza nunca ha sido un método confiable, menos para un ejecutivo de ventas.
Lo más acertado que puede hacer, como ejecutivo, es dedicarse a construir el futuro que le interesa y conviene a su empresa, en términos de ventas; lo ideal sería que ese “futuro” que desea construir sea lo suficientemente original como para diferenciarse de sus principales competidores, y alejarse de la mera y perniciosa rivalidad.
Predecir el futuro no tiene sentido. Son mucho más importantes los cambios fundamentales que ocurren aun cuando nadie los haya previsto, ni pudiera haberlos previsto de ninguna manera. Estos cambios significan, para el ejecutivo de ventas, oportunidades que deben explotarse; pero para explotarlas primero hay que descubrirlas. Esto demanda afinar su capacidad de observación, análisis y síntesis de los fenómenos comerciales que ocurren en su entorno.
El ejecutivo de ventas debe tomar consciencia de que, lo que hace es tomar decisiones para el futuro. Debe recordar que, las decisiones son compromisos para la acción; y estas acciones se ejecutan siempre en el presente, y son también la única manera de hacer el futuro: “el mañana depende de lo que se haga hoy”. En cada actividad que ejecuta día a día, debe “construir” un pedazo de futuro; es en el presente donde se construye el futuro, no en lo que tiene que hacer mañana ni pasado mañana. El ejecutivo debe actuar hoy como si ya estuviera en ese futuro imaginado.
A los ejecutivos de ventas se les contrata y paga para ejecutar actividades, o tomar medidas, de manera efectiva. Y eso sólo se puede hacer comprendiendo el presente y explotando los cambios que ya han ocurrido. De allí parte para dirigir hacia el futuro.
Estas nuevas exigencias obligan al ejecutivo a asumir un nuevo enfoque de las ventas: las exigencias, tienen que traducirse a un nuevo tipo de organización para el equipo de ventas a su cargo; las exigencias, también tienen que traducirse a un nuevo tipo de vendedor, responsable, que posea habilidades, destrezas y competencias que los pongan por encima del vendedor promedio del mercado.
Como puede apreciarse, son cambios con respecto a los cuales los ejecutivos pueden, y en realidad deben, actuar; no les queda otra alternativa. Ponerse a reclamar o quejarse por lo que no pueden hacer, es una necedad y una negligencia.
Ningún ejecutivo de ventas puede predecir el futuro; perdería el tiempo pretendiendo hacerlo. El ejecutivo tiene que concentrarse, más bien, en lo que pueden hacer, y tienen que hacer, para crear el futuro. Ponerse a elucubrar y adivinar cómo será el mercado de aquí a un año, no es sensato, sino todo lo contrario, es una pérdida de viada, de actividad; asumiendo que llegue a adivinarlo, eso hará que se quede sentado, esperanzado a que ese futuro que ha adivinado ocurra por obra y gracia de su capacidad de “pitonisa”. Recuerde, la esperanza nunca ha sido un método confiable, menos para un ejecutivo de ventas.
Lo más acertado que puede hacer, como ejecutivo, es dedicarse a construir el futuro que le interesa y conviene a su empresa, en términos de ventas; lo ideal sería que ese “futuro” que desea construir sea lo suficientemente original como para diferenciarse de sus principales competidores, y alejarse de la mera y perniciosa rivalidad.
Predecir el futuro no tiene sentido. Son mucho más importantes los cambios fundamentales que ocurren aun cuando nadie los haya previsto, ni pudiera haberlos previsto de ninguna manera. Estos cambios significan, para el ejecutivo de ventas, oportunidades que deben explotarse; pero para explotarlas primero hay que descubrirlas. Esto demanda afinar su capacidad de observación, análisis y síntesis de los fenómenos comerciales que ocurren en su entorno.
El ejecutivo de ventas debe tomar consciencia de que, lo que hace es tomar decisiones para el futuro. Debe recordar que, las decisiones son compromisos para la acción; y estas acciones se ejecutan siempre en el presente, y son también la única manera de hacer el futuro: “el mañana depende de lo que se haga hoy”. En cada actividad que ejecuta día a día, debe “construir” un pedazo de futuro; es en el presente donde se construye el futuro, no en lo que tiene que hacer mañana ni pasado mañana. El ejecutivo debe actuar hoy como si ya estuviera en ese futuro imaginado.
A los ejecutivos de ventas se les contrata y paga para ejecutar actividades, o tomar medidas, de manera efectiva. Y eso sólo se puede hacer comprendiendo el presente y explotando los cambios que ya han ocurrido. De allí parte para dirigir hacia el futuro.
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