Gestión: Su responsabilidad como ejecutivo de ventas
Las empresas verdaderamente comprometidas con la excelencia, requieren por igual ejecutivos de ventas (gerentes, jefes o supervisores), y vendedores profesionales en los puestos de responsabilidad, donde realmente se toman decisiones y se obtienen resultados.
Imagínese usted a cargo de un equipo de ventas que lleva a cabo una labor de venta promotora o de campo: sus vendedores salen a buscar clientes potenciales, como en la venta de seguros de vida, o salen a visitar clientes actuales como la venta a mayoristas o minoristas.
¿Cómo puede usted, como ejecutivo a cargo de este equipo de ventas, mantener su autoridad en una situación en la que sus vendedores se encuentran en el mercado muy distantes de usted?
El ejecutivo aquí no es más que la persona responsable. Si los vendedores no saben qué hacer cuando se encuentran con el cliente en su propio terreno, el gerente, jefe o supervisor se encuentra demasiado lejos para decírselo. Es obvio que necesitamos vendedores bien preparados que sepan qué hacer en el mercado cuando se encuentran con dificultades, que sepan mucho sobre su producto y sobre los problemas que tienen sus clientes, que conozcan y sepan poner en práctica herramientas modernas de gestión.
Entonces, una de sus grandes obligaciones como ejecutivo a cargo de la fuerza de ventas consiste en instruirlos, capacitarlos permanentemente, mantenerlos actualizados; recuerde que el conocimiento es lo que más rápidamente se vuelve obsoleto. Pregúntese ahora, ¿qué tan al tanto estoy del nivel de conocimientos que posee la fuerza de ventas a mi cargo? Esos conocimientos, ¿son suficientes y los indicados para que realicen una labor exitosa, acorde con los objetivos que nos hemos planteado para el presente período? Mis vendedores, ¿tienen iniciativa y saben aprender, o son de los que esperan que les “enseñen” cómo se hacen las cosas?
La acción de los vendedores depende de situaciones que sólo ellos pueden juzgar. Por lo tanto, debemos estar lo suficientemente seguros que están capacitados para darle solución a los problemas que de todas maneras se les presentarán en esa situación que, primero, deben ser capaces de interpretar, y luego puedan entrar en acción siguiendo esa interpretación.
La responsabilidad es siempre del ejecutivo (gerente, jefe o supervisor), pero las decisiones han de ser tomadas por quien se encuentra en el lugar de los hechos: los vendedores. Es verdad, los vendedores son responsables operativos por lo que decidan y hagan en el campo, mercado o territorio; pero la responsabilidad administrativa siempre será del ejecutivo, porque la responsabilidad no se delega: es usted, finalmente, el responsable del éxito o fracaso de sus vendedores.
La eficiencia y la productividad con la que opera una fuerza de ventas es responsabilidad única del ejecutivo, no de los vendedores. La verdadera labor del ejecutivo, es su responsabilidad por mejorar sustancialmente la productividad de todo su equipo, incluidos administrativos; colocarse por encima del promedio del sector, en esto consiste el verdadero liderazgo, que a su vez significa legítima autoridad. ¿No lo cree?
Imagínese usted a cargo de un equipo de ventas que lleva a cabo una labor de venta promotora o de campo: sus vendedores salen a buscar clientes potenciales, como en la venta de seguros de vida, o salen a visitar clientes actuales como la venta a mayoristas o minoristas.
¿Cómo puede usted, como ejecutivo a cargo de este equipo de ventas, mantener su autoridad en una situación en la que sus vendedores se encuentran en el mercado muy distantes de usted?
El ejecutivo aquí no es más que la persona responsable. Si los vendedores no saben qué hacer cuando se encuentran con el cliente en su propio terreno, el gerente, jefe o supervisor se encuentra demasiado lejos para decírselo. Es obvio que necesitamos vendedores bien preparados que sepan qué hacer en el mercado cuando se encuentran con dificultades, que sepan mucho sobre su producto y sobre los problemas que tienen sus clientes, que conozcan y sepan poner en práctica herramientas modernas de gestión.
Entonces, una de sus grandes obligaciones como ejecutivo a cargo de la fuerza de ventas consiste en instruirlos, capacitarlos permanentemente, mantenerlos actualizados; recuerde que el conocimiento es lo que más rápidamente se vuelve obsoleto. Pregúntese ahora, ¿qué tan al tanto estoy del nivel de conocimientos que posee la fuerza de ventas a mi cargo? Esos conocimientos, ¿son suficientes y los indicados para que realicen una labor exitosa, acorde con los objetivos que nos hemos planteado para el presente período? Mis vendedores, ¿tienen iniciativa y saben aprender, o son de los que esperan que les “enseñen” cómo se hacen las cosas?
La acción de los vendedores depende de situaciones que sólo ellos pueden juzgar. Por lo tanto, debemos estar lo suficientemente seguros que están capacitados para darle solución a los problemas que de todas maneras se les presentarán en esa situación que, primero, deben ser capaces de interpretar, y luego puedan entrar en acción siguiendo esa interpretación.
La responsabilidad es siempre del ejecutivo (gerente, jefe o supervisor), pero las decisiones han de ser tomadas por quien se encuentra en el lugar de los hechos: los vendedores. Es verdad, los vendedores son responsables operativos por lo que decidan y hagan en el campo, mercado o territorio; pero la responsabilidad administrativa siempre será del ejecutivo, porque la responsabilidad no se delega: es usted, finalmente, el responsable del éxito o fracaso de sus vendedores.
La eficiencia y la productividad con la que opera una fuerza de ventas es responsabilidad única del ejecutivo, no de los vendedores. La verdadera labor del ejecutivo, es su responsabilidad por mejorar sustancialmente la productividad de todo su equipo, incluidos administrativos; colocarse por encima del promedio del sector, en esto consiste el verdadero liderazgo, que a su vez significa legítima autoridad. ¿No lo cree?
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