Vendedor: ¿Prejuicios o paradigmas?

Es hora de eliminar el prejuicio, muy difundido, de que la venta es algo muy difícil por el hecho de ser una actividad propia de una determinada categoría de personas “dotadas” o que poseen un “don” especial. Quién no se ha encontrado por la calle con algún conocido que se dedica a las ventas, sea de manera exitosa o no; al exitoso en la actividad de ventas, le satisface decir que la venta es algo “nacido”, porque esa habilidad que él tiene no la tiene cualquiera. Al mediocre, le consuela decir, también, que la venta es nacida porque con ese argumento, justifica su notable resistencia a preocuparse por aprender en qué consiste esta actividad.

Por consiguiente, hay que empezar demostrando que todos somos vendedores, definiendo los límites y las características de esta venta espontánea, que está presente en todas las personas del mundo, sea cual sea su raza, clase social, sexo o edad.

Siendo atentos observadores de nuestro propio comportamiento, la actividad de ventas la podemos encontrar: a) en el lenguaje, al comunicarnos estamos vendiendo ideas; b) al relacionarnos con los demás, vendemos soluciones, proyectos, propuestas; c) con nuestros seres queridos y amistades, vendemos sentimientos, consejos, sugerencias, anécdotas, etc. En todo momento de nuestra existencia estamos en “acción de ventas”; el hecho de que lo hagamos sin tener consciencia de ello, no anula las acciones de ventas que, inevitablemente, ejecutamos a diario.

Después de haber entendido que todos somos vendedores, aunque sea a su manera, inconscientemente, porque en la más mínima manifestación de una relación cualquiera se contiene ya una determinada actividad de ventas, se pasa al segundo momento, al que definirá nuestra categoría y futuro, al momento de la toma de consciencia, a una cuestión que es clave para nuestro desarrollo profesional: la toma de conciencia.

Del gran ejército de jóvenes que se entusiasman por el mundo de las ventas, surgirán unos pocos que descubrirán en sí mismos ciertas habilidades que han estado siempre allí, sin haber sido atendidas; estos jóvenes entienden que, si cultivan y enriquecen estas habilidades, pueden llegar muy lejos. Todo esto fue un acto de voluntad, de decisión y acción por elevar su nivel de competencia en esta noble actividad.

¿Es preferible ser vendedor sin tener conciencia de esta actividad, de modo disgregado y ocasional, esto es, participar de una forma de vender impuesta mecánicamente por el ambiente que nos rodea, o es preferible desarrollar una forma profesional de vender, consciente y sistemáticamente, y elegir la propia esfera de actividad (sector, negocio, empresa, de productos o servicios), participar activamente en el desarrollo del mercado de dicho sector, tomar las riendas de nuestro destino profesional y descartar, por siempre, el método de la esperanza y la improvisación?

No es difícil contestar todas estas preguntas de manera afirmativa. No basta con interpretar el mundo de la actividad que hemos elegido, ya sea con vocación o sin ella; para quienes sí tienen vocación, se trata de transformarlo en algo productivo, para nosotros y para la empresa en la que laboramos. Interpretar el problema es el primer paso; el segundo paso, y el más importante, es resolverlo. Pero, para hacerlo hay que estar preparado, si no lo estamos debemos iniciar un plan de capacitación que nos permita estar permanentemente actualizados. Dice el dicho chino: “No cayó el roble al primer hachazo”. En ninguna profesión caerá; es necesario el esfuerzo inteligente.