Vendedor: ¿Qué mentalidad gobierna su estilo de vender?
Por el propio enfoque que se tiene del libre mercado y los fenómenos comerciales, se pertenece siempre a una determinada forma de pensar respecto a los negocios y a la actividad empresarial en general. Toda forma de vender y competir, que ponen en práctica los vendedores, descansa sobre una base de creencias, ideas y conocimientos que, supuestamente, le dan sustento y soporte a su actividad: nadie ejecuta un tipo de ventas sin estar convencido de las ideas que guían su accionar.
En tal sentido, siempre se es conformista de algún tipo de conformismo, siempre se pertenece a algún colectivo de vendedor-gregario. Es común observar vendedores que hacen las cosas de determinada manera porque vio que muchos otros vendedores de su entorno también lo hacen así; más aun, si esa forma de vender va acompañada de algún tipo de festejo sonoro, reconocimiento y recompensa personal que recibe de sus pares y superiores.
La cuestión es ésta: ¿De qué tipo de conformismo, vendedor-gregario es al que se pertenece? ¿Qué tipo de ideas nos hace pensar y decir: “¡pero, así es; si todo el mundo lo hace así!?” Entonces, siempre somos parte de alguna forma de pensar respecto a los negocios, a la actividad de ventas; o participamos de cierto enfoque comercial que mostramos orgullosamente como “propio”.
Cuando el enfoque que se tiene de los fenómenos comerciales no es consciente ni coherente sino ocasional y disgregado, impuesto de manera pasiva por alguna “autoridad en el tema”, se pertenece simultáneamente a una multiplicidad de pensamientos y creencias sobre los fenómenos comerciales y la actividad de ventas.
De esta manera, la forma de actividad, de vender y competir, se compone de elementos diversos y extraños, muchas veces contradictorios. Se encuentran en ellos elementos de la venta más antigua con orientación hacia el producto, cuando se vendía un “producto necesario”, como las ideas que guiaban a Willie Lornan, el personaje de la película de Arthur Miller “Muerte de un viajante”; y también se encuentran principios de la venta más actual y moderna con orientación hacia el cliente.
Tener consciencia de la propia “mentalidad”, o enfoque, de los fenómenos comerciales significa, por consiguiente, tener un sistema de ideas integral y coherente, un sistema de ventas que contiene principios demostrados conceptualmente y cuya validez han sido probados en la práctica.
A su vez, este enfoque ha sido elevado hasta el punto al que ha llegado el mejor practicante de las ventas en el mundo; esto sólo lo consiguen los vendedores que muestran verdadero deseo de ser profesionales en su labor. Tener consciencia, significa también criticar constructivamente toda la actividad de ventas que ha existido hasta ahora, en la medida que ha dejado “huellas” consolidadas en la venta popular, y que ha mostrado elementos que valen la pena conservar.
El comienzo del diseño sistemático de la propia actividad de ventas es la conciencia de lo que se es realmente en ventas, es decir, un “conócete a ti mismo” como producto del proceso desarrollado voluntariamente y que ha dejado en ti una infinidad de huellas, acogidas sin beneficio de inventario. Debemos empezar por hacer este inventario.
En tal sentido, siempre se es conformista de algún tipo de conformismo, siempre se pertenece a algún colectivo de vendedor-gregario. Es común observar vendedores que hacen las cosas de determinada manera porque vio que muchos otros vendedores de su entorno también lo hacen así; más aun, si esa forma de vender va acompañada de algún tipo de festejo sonoro, reconocimiento y recompensa personal que recibe de sus pares y superiores.
La cuestión es ésta: ¿De qué tipo de conformismo, vendedor-gregario es al que se pertenece? ¿Qué tipo de ideas nos hace pensar y decir: “¡pero, así es; si todo el mundo lo hace así!?” Entonces, siempre somos parte de alguna forma de pensar respecto a los negocios, a la actividad de ventas; o participamos de cierto enfoque comercial que mostramos orgullosamente como “propio”.
Cuando el enfoque que se tiene de los fenómenos comerciales no es consciente ni coherente sino ocasional y disgregado, impuesto de manera pasiva por alguna “autoridad en el tema”, se pertenece simultáneamente a una multiplicidad de pensamientos y creencias sobre los fenómenos comerciales y la actividad de ventas.
De esta manera, la forma de actividad, de vender y competir, se compone de elementos diversos y extraños, muchas veces contradictorios. Se encuentran en ellos elementos de la venta más antigua con orientación hacia el producto, cuando se vendía un “producto necesario”, como las ideas que guiaban a Willie Lornan, el personaje de la película de Arthur Miller “Muerte de un viajante”; y también se encuentran principios de la venta más actual y moderna con orientación hacia el cliente.
Tener consciencia de la propia “mentalidad”, o enfoque, de los fenómenos comerciales significa, por consiguiente, tener un sistema de ideas integral y coherente, un sistema de ventas que contiene principios demostrados conceptualmente y cuya validez han sido probados en la práctica.
A su vez, este enfoque ha sido elevado hasta el punto al que ha llegado el mejor practicante de las ventas en el mundo; esto sólo lo consiguen los vendedores que muestran verdadero deseo de ser profesionales en su labor. Tener consciencia, significa también criticar constructivamente toda la actividad de ventas que ha existido hasta ahora, en la medida que ha dejado “huellas” consolidadas en la venta popular, y que ha mostrado elementos que valen la pena conservar.
El comienzo del diseño sistemático de la propia actividad de ventas es la conciencia de lo que se es realmente en ventas, es decir, un “conócete a ti mismo” como producto del proceso desarrollado voluntariamente y que ha dejado en ti una infinidad de huellas, acogidas sin beneficio de inventario. Debemos empezar por hacer este inventario.
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