Gestión: Capacitación, una forma de mantener la motivación
Pese a que muchas empresas tienen ahora el pie en el freno a la hora de considerar programas de capacitación y desarrollo a gran escala, otras piensan diferente y han adoptado un enfoque distinto, respecto a su equipo de ventas.
Las empresas convencidas de la necesidad de usar un enfoque distinto, lanzan programas de desarrollo del personal de ventas, con alcance en toda el área, cuyo objetivo es lograr que todos los integrantes se mantengan motivados a pesar de la crisis y deseos de quedarse una vez que la economía recupere su ritmo de crecimiento.
Además de la concentración de estas empresas en una preparación más formalizada, estos programas los han diseñado para evitar que el personal del área de ventas se queden estancados y sigan creciendo, tanto en su aspecto personal como profesional.
Pese a que esta clase de programas no representan una nueva oferta, quienes los descuidan tienden a perder relevancia durante los tiempos difíciles, ya que los ejecutivos suelen estar bajo una mayor presión y los vendedores se concentran más en conservar los empleos que tienen. El resultado más evidente de esta actitud es, inevitablemente, el menoscabo de la liquidez, y la pérdida de participación de mercado.
Las empresas con enfoque distinto están haciendo que este programa sea más oficial, exigiendo que ejecutivo y vendedores participen en él y convirtiéndolo en parte de un día normal de trabajo. Durante los tiempos de crisis, los empleados tienden a aprender más. Además, necesitan sentirse valorados y que están aportando algo a su compañía, parte de la razón por la cual estas empresas han decidido lanzar el programa.
Como parte del curso, los vendedores actúan como mentores y consejeros para otros integrantes del equipo. “La gente crece más en el trabajo con la interacción humana y lo que se está haciendo es intentando llevarles eso a todos los empleados. La mejor manera de aprender es que te enseñe un compañero”.
Estas empresas también implementan diferentes cursos en los que cada integrante del equipo de ventas puede participar. Estos cursos pueden mejorar aspectos del trabajo de ventas en sí o emprender proyectos en nuevas competencias y herramientas gerenciales.
Por ejemplo, si el ejecutivo y los demás integrantes del equipo de ventas, para ampliar sus conocimientos quieren hacerlo sobre marketing, pueden solicitarlo. Es así como se diseñan y desarrollan cursos de marketing para todos los integrantes del área de ventas; también podrán inscribirse en cursos de finanzas, de liderazgo, de trabajo en equipo, de servicio con calidad para todos aquellos que les interese aprenderlo, etc. Bajo el nuevo programa, un mentor guiará al empleado hasta concluir la misión. Pese a que requerirá una mayor preparación, se estima que vale la pena y el tiempo porque ayudará a crear un personal más preparado y con una visión de conjunto de la empresa.
Se está viendo, cada vez más, un aumento en la cantidad de empresas que están tratando de implicar y mantener la motivación de sus empleados con este tipo de programas de capacitación, incluso cuando el gasto en programas externos está perdiendo fuerza. Normalmente, estas iniciativas ayudan a las empresas a retener a sus mejores ejecutivos y vendedores cuando pasa la crisis.
Las empresas convencidas de la necesidad de usar un enfoque distinto, lanzan programas de desarrollo del personal de ventas, con alcance en toda el área, cuyo objetivo es lograr que todos los integrantes se mantengan motivados a pesar de la crisis y deseos de quedarse una vez que la economía recupere su ritmo de crecimiento.
Además de la concentración de estas empresas en una preparación más formalizada, estos programas los han diseñado para evitar que el personal del área de ventas se queden estancados y sigan creciendo, tanto en su aspecto personal como profesional.
Pese a que esta clase de programas no representan una nueva oferta, quienes los descuidan tienden a perder relevancia durante los tiempos difíciles, ya que los ejecutivos suelen estar bajo una mayor presión y los vendedores se concentran más en conservar los empleos que tienen. El resultado más evidente de esta actitud es, inevitablemente, el menoscabo de la liquidez, y la pérdida de participación de mercado.
Las empresas con enfoque distinto están haciendo que este programa sea más oficial, exigiendo que ejecutivo y vendedores participen en él y convirtiéndolo en parte de un día normal de trabajo. Durante los tiempos de crisis, los empleados tienden a aprender más. Además, necesitan sentirse valorados y que están aportando algo a su compañía, parte de la razón por la cual estas empresas han decidido lanzar el programa.
Como parte del curso, los vendedores actúan como mentores y consejeros para otros integrantes del equipo. “La gente crece más en el trabajo con la interacción humana y lo que se está haciendo es intentando llevarles eso a todos los empleados. La mejor manera de aprender es que te enseñe un compañero”.
Estas empresas también implementan diferentes cursos en los que cada integrante del equipo de ventas puede participar. Estos cursos pueden mejorar aspectos del trabajo de ventas en sí o emprender proyectos en nuevas competencias y herramientas gerenciales.
Por ejemplo, si el ejecutivo y los demás integrantes del equipo de ventas, para ampliar sus conocimientos quieren hacerlo sobre marketing, pueden solicitarlo. Es así como se diseñan y desarrollan cursos de marketing para todos los integrantes del área de ventas; también podrán inscribirse en cursos de finanzas, de liderazgo, de trabajo en equipo, de servicio con calidad para todos aquellos que les interese aprenderlo, etc. Bajo el nuevo programa, un mentor guiará al empleado hasta concluir la misión. Pese a que requerirá una mayor preparación, se estima que vale la pena y el tiempo porque ayudará a crear un personal más preparado y con una visión de conjunto de la empresa.
Se está viendo, cada vez más, un aumento en la cantidad de empresas que están tratando de implicar y mantener la motivación de sus empleados con este tipo de programas de capacitación, incluso cuando el gasto en programas externos está perdiendo fuerza. Normalmente, estas iniciativas ayudan a las empresas a retener a sus mejores ejecutivos y vendedores cuando pasa la crisis.
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