Vendedor: Evolución de la actividad de ventas
No se puede separar la labor que llevan a cabo los vendedores, de la evolución que ha seguida la actividad de ventas: orientación hacia la producción o el producto (1910), orientación hacia la venta (1930), orientación hacia el mercado (1950) y orientación hacia el cliente (desde 1973, iniciada por los japoneses).
Conocer la evolución de las especies y del ser humano, nos ayuda a comprender hacia dónde va cada una de ellas, y el hombre mismo. Si negamos la importancia de conocer la evolución, estaríamos diciendo que, la humanidad ha perdido tontamente tiempo conociendo este proceso, lo cual es falso. Conocer la evolución que ha seguido la actividad de ventas es, también, de mucha importancia para el vendedor; le permitirá darse cuenta si sigue atado al pasado, o si ya está conectado al futuro.
En el sentido más inmediato, no se puede ser vendedor, es decir, no se puede tener una concepción de los fenómenos comerciales, coherente y sistemática, sin la conciencia de la evolución que ha ocurrido en la actividad de ventas, de la fase de desarrollo que representa y del hecho de que está en contradicción con otros enfoques antiguos sobre las ventas, que se resisten en desaparecer de escena, o con elementos de otros enfoques.
La propia concepción de los fenómenos comerciales, incluido el enfoque que utilizamos en ventas, responde a determinados problemas planteados por la realidad del mercado o del territorio, bien determinados y originales en su actualidad. Usted como vendedor, ¿ha sido capaz de llegar a conocer en profundidad los problemas que actualmente existen en el mercado, y que antes nadie se imaginaba que iban a aparecer?
El enfoque de ventas que utilizamos, entonces, es consecuencia de una interpretación, más o menos aproximada, de lo que “suponemos” ocurre, como consecuencia de una “evolución” natural que ha seguido el entorno y en particular el mercado. Conocer la evolución que ha seguido el mercado, nos pone en mejores condiciones para anticipar oportunidades y amenazas, y definir lo que tenemos que hacer de ahora en adelante.
¿Cómo se puede abordar objetivamente los problemas del mercado actual, y un mercado bien determinado, con un enfoque de ventas elaborado por problemas de un pasado a menudo remoto y ya superado? ¿Es suficiente nuestra “actitud mental positiva” y "optimismo” para asegurar que, en esta nueva situación, podemos salir airosos aplicando los métodos y enfoques del pasado? ¿No será que nos resistimos a aceptar lo nuevo porque nos exige cierta innovación de nuestra conducta que no estamos dispuestos a realizar?
Si así ocurre, quiere decirse que se es “anacrónico” en la propia época, que se es un fósil y no un vendedor que trabaja modernamente. O, por lo menos, se es un vendedor extraño y heterogéneo “compuesto”. Algunos dirán “es que practico el eclecticismo en ventas” para justificarse; pero vale la pena recordar que el eclecticismo, no es un sistema de conocimientos, y por tanto, no nos ayuda en nada, sino en seguir confundido. Hay equipos de ventas, en efecto, que en ciertos aspectos expresan la modernidad más desarrollada y en otros aspectos están atrasados en relación con su posición en el mercado y son totalmente incapaces, por consiguiente, de actuar con completa autonomía y pro-actividad. Revise su enfoque de ventas, póngase a tono con su evolución; es lo más conveniente para su futuro como vendedor.
Conocer la evolución de las especies y del ser humano, nos ayuda a comprender hacia dónde va cada una de ellas, y el hombre mismo. Si negamos la importancia de conocer la evolución, estaríamos diciendo que, la humanidad ha perdido tontamente tiempo conociendo este proceso, lo cual es falso. Conocer la evolución que ha seguido la actividad de ventas es, también, de mucha importancia para el vendedor; le permitirá darse cuenta si sigue atado al pasado, o si ya está conectado al futuro.
En el sentido más inmediato, no se puede ser vendedor, es decir, no se puede tener una concepción de los fenómenos comerciales, coherente y sistemática, sin la conciencia de la evolución que ha ocurrido en la actividad de ventas, de la fase de desarrollo que representa y del hecho de que está en contradicción con otros enfoques antiguos sobre las ventas, que se resisten en desaparecer de escena, o con elementos de otros enfoques.
La propia concepción de los fenómenos comerciales, incluido el enfoque que utilizamos en ventas, responde a determinados problemas planteados por la realidad del mercado o del territorio, bien determinados y originales en su actualidad. Usted como vendedor, ¿ha sido capaz de llegar a conocer en profundidad los problemas que actualmente existen en el mercado, y que antes nadie se imaginaba que iban a aparecer?
El enfoque de ventas que utilizamos, entonces, es consecuencia de una interpretación, más o menos aproximada, de lo que “suponemos” ocurre, como consecuencia de una “evolución” natural que ha seguido el entorno y en particular el mercado. Conocer la evolución que ha seguido el mercado, nos pone en mejores condiciones para anticipar oportunidades y amenazas, y definir lo que tenemos que hacer de ahora en adelante.
¿Cómo se puede abordar objetivamente los problemas del mercado actual, y un mercado bien determinado, con un enfoque de ventas elaborado por problemas de un pasado a menudo remoto y ya superado? ¿Es suficiente nuestra “actitud mental positiva” y "optimismo” para asegurar que, en esta nueva situación, podemos salir airosos aplicando los métodos y enfoques del pasado? ¿No será que nos resistimos a aceptar lo nuevo porque nos exige cierta innovación de nuestra conducta que no estamos dispuestos a realizar?
Si así ocurre, quiere decirse que se es “anacrónico” en la propia época, que se es un fósil y no un vendedor que trabaja modernamente. O, por lo menos, se es un vendedor extraño y heterogéneo “compuesto”. Algunos dirán “es que practico el eclecticismo en ventas” para justificarse; pero vale la pena recordar que el eclecticismo, no es un sistema de conocimientos, y por tanto, no nos ayuda en nada, sino en seguir confundido. Hay equipos de ventas, en efecto, que en ciertos aspectos expresan la modernidad más desarrollada y en otros aspectos están atrasados en relación con su posición en el mercado y son totalmente incapaces, por consiguiente, de actuar con completa autonomía y pro-actividad. Revise su enfoque de ventas, póngase a tono con su evolución; es lo más conveniente para su futuro como vendedor.
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