Vendedor: Las palabras en la actividad del vendedor
La presentación de ventas efectivas, específicamente la demostración y descripción del producto, radica en la manera de relatarlo, en el hábil manejo del idioma, en la pureza y exactitud de las palabras. No hay peor presentación de ventas que aquella que no le dice nada al cliente; y, no le dice nada porque la presentación no contiene lo que realmente le interesa al cliente: lo que esté relacionado con su necesidad o problema que pretende resolver.
La riqueza de la presentación de ventas “está en el desarrollo del discurso, en la expresión puntual; más que en el contenido, en lo que sugiere, en los recursos que emplea, en un lenguaje exacto, irreprochable y cabal”. La secuencia en que se presentan las ideas-fuerza, con una lógica que inexorablemente conduce al cliente al cierre, es lo que no se debe descuidar. Obviamente, esa secuencia de pasos empieza con las preguntas inteligentemente elaboradas, para llegar a conocer la real necesidad del cliente o el problema que quiere resolver.
La precisión debe interesarle al vendedor hasta obsesionarlo, en el sentido de diseñar su presentación de ventas de manera ordenada, clara y predecible en sus consecuencias para el cliente. Todos los seres humanos, con mayor razón los clientes, rechazamos todo aquello que nos viene de manera desordenada, ambigua e impredecible en cuanto a los resultados que obtendremos con lo que nos pretenden “vender”.
El lenguaje nos permite regular nuestros propios actos: organizamos conscientemente nuestra conducta. En la forma que nos expresamos y dirigimos al cliente, le estamos diciendo lo que somos y nuestras reales intenciones respecto a él; igualmente, reflejamos nuestro nivel de educación y organización personal: a nadie le gusta hacer negocios con un mal educado y desordenado, porque lo más probable es que no cumpla las promesas que está haciendo.
El lenguaje también cumple la función de regular acciones ajenas. Esta función es la que, a veces, se denomina función comunicativa del lenguaje. Recuerde que la venta es una forma de comunicación, y ésta tiene como propósito modificar la conducta del receptor (cliente) en el sentido que le interesa al vendedor (que compre lo que se le está ofreciendo).
Cuando hablamos del lenguaje como medio de comunicación, nos referimos ante todo y sobre todo a la posibilidad de transmitir a otra persona ciertos datos, cierta información verbal de esencial importancia para su conducta y para su actividad, a las que organiza. Ninguna otra cosa se halla contenida en el término comunicación.
Finalmente, debemos tener muy presente que, en toda acción de ventas, si nos descuidamos porque no lo estamos haciendo de manera racional y sistemática, pueden filtrarse elementos de ofensa hacia el cliente. ¿Qué formas pueden tomar estos elementos de ofensa? Por ejemplo, podemos subestimar al cliente al considerarlo un tonto que aceptará todo lo que le digamos; podemos ponernos por encima de él hablándole de manera soberbia; también podemos caer en el error de hablarle “en difícil”, con términos muy técnicos que no entiende y que no le interesa entender.
¿Qué significa todo esto para la labor de un vendedor? Que no puede descuidar su forma de expresarse, porque de esa manera se está afirmando o negando para el cliente.
La riqueza de la presentación de ventas “está en el desarrollo del discurso, en la expresión puntual; más que en el contenido, en lo que sugiere, en los recursos que emplea, en un lenguaje exacto, irreprochable y cabal”. La secuencia en que se presentan las ideas-fuerza, con una lógica que inexorablemente conduce al cliente al cierre, es lo que no se debe descuidar. Obviamente, esa secuencia de pasos empieza con las preguntas inteligentemente elaboradas, para llegar a conocer la real necesidad del cliente o el problema que quiere resolver.
La precisión debe interesarle al vendedor hasta obsesionarlo, en el sentido de diseñar su presentación de ventas de manera ordenada, clara y predecible en sus consecuencias para el cliente. Todos los seres humanos, con mayor razón los clientes, rechazamos todo aquello que nos viene de manera desordenada, ambigua e impredecible en cuanto a los resultados que obtendremos con lo que nos pretenden “vender”.
El lenguaje nos permite regular nuestros propios actos: organizamos conscientemente nuestra conducta. En la forma que nos expresamos y dirigimos al cliente, le estamos diciendo lo que somos y nuestras reales intenciones respecto a él; igualmente, reflejamos nuestro nivel de educación y organización personal: a nadie le gusta hacer negocios con un mal educado y desordenado, porque lo más probable es que no cumpla las promesas que está haciendo.
El lenguaje también cumple la función de regular acciones ajenas. Esta función es la que, a veces, se denomina función comunicativa del lenguaje. Recuerde que la venta es una forma de comunicación, y ésta tiene como propósito modificar la conducta del receptor (cliente) en el sentido que le interesa al vendedor (que compre lo que se le está ofreciendo).
Cuando hablamos del lenguaje como medio de comunicación, nos referimos ante todo y sobre todo a la posibilidad de transmitir a otra persona ciertos datos, cierta información verbal de esencial importancia para su conducta y para su actividad, a las que organiza. Ninguna otra cosa se halla contenida en el término comunicación.
Finalmente, debemos tener muy presente que, en toda acción de ventas, si nos descuidamos porque no lo estamos haciendo de manera racional y sistemática, pueden filtrarse elementos de ofensa hacia el cliente. ¿Qué formas pueden tomar estos elementos de ofensa? Por ejemplo, podemos subestimar al cliente al considerarlo un tonto que aceptará todo lo que le digamos; podemos ponernos por encima de él hablándole de manera soberbia; también podemos caer en el error de hablarle “en difícil”, con términos muy técnicos que no entiende y que no le interesa entender.
¿Qué significa todo esto para la labor de un vendedor? Que no puede descuidar su forma de expresarse, porque de esa manera se está afirmando o negando para el cliente.
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