Gestión: Tarea del ejecutivo de ventas
Todo ejecutivo de ventas tiene una tarea económica que debe cumplir con miras a un desempeño con resultados económicos del equipo de ventas que tiene a su cargo. Para lograrlo, debe organizar estas tareas a fin de cumplirlas con un método, visión y comprensión, y con buenas posibilidades de éxito. Tratar de desarrollar puntos de vista, conceptos y enfoques para determinar lo que hay que realizar y la forma de lograrlo en el mercado.
¿De qué manera debe traducirse la tarea económica del ejecutivo de ventas? Los ingresos por ventas, deben asegurar la liquidez mínima necesaria para cumplir con las obligaciones corrientes de la empresa. Así mismo, los ingresos deben contener las suficientes ganancias como para decir que la actividad de la empresa es rentable. ¿Es consciente de esto el equipo de ventas?
El ejecutivo de ventas debe ser consciente que, su equipo de ventas tiene que cumplir una función económica, que a su vez es la función específica de la empresa; pero no debe confundir la función con la misión, que es la de servir a la razón de ser de la empresa: el cliente.
El trabajo del ejecutivo de ventas está destinado a un desempeño económico con resultados. El trabajo para producir resultados, debe ser planificado y realizado con dirección, método y propósito. Por tanto, a ningún ejecutivo de ventas debe faltarle la base conceptual para el desempeño significativo y sistemático de la tarea específica y de la función económica de su equipo y de la empresa.
Hay muchos ejecutivos exitosos; pero también los hay que, cuando mucho, presentan resultados mediocres. ¿Qué hacen esos ejecutivos exitosos que les permiten obtener dichos resultados? En ningún libro usted encontrará respuesta respecto a las tareas en sí que conducen al éxito en ventas, sólo encontrará herramientas de gestión, aplicadas a las ventas. Pero, lo que sí queda claro es que la diferencia entre ambos tipos de ejecutivos se encuentra en la capacidad de distinguir lo importante de lo urgente; es decir, en saber establecer prioridades: qué productos, en qué territorios, con qué cientes.
Es notoria, en los ejecutivos exitosos, la habilidad para analizar las esferas de resultados del equipo de ventas y la relación que éstos tienen con los recursos y esfuerzos, por un lado, y a las oportunidades y las amenazas, por el otro. Los resultados sólo se pueden obtener si sabemos aplicar nuestros mejores recursos y esfuerzos a las oportunidades recientemente descubiertas.
El ejecutivo de ventas debe hacer un esfuerzo por comprender su empresa desde “afuera”, de donde se encuentran los resultados que se esperan alcanzar. Dentro de la empresa no hay resultados, sólo hay esfuerzos y costos; queda por demostrar si nuestro equipo de ventas es capaz de convertir esos costos en ingresos que dejen ganancias.
La actitud que debe predominar en el ejecutivo de ventas es, convertir los conocimientos que posee y las decisiones que tome en un desempeño significativo. Esto le exige que las decisiones clave se tomen teniendo en cuenta los fines y los objetivos comerciales de la empresa, las ventajas que necesita y las prioridades en que se concentrará. Necesita, a su vez, hacer ciertas elecciones estratégicas: qué oportunidades hay que perseguir y qué riesgos hay que asumir; cómo llegar a dominar ciertas actividades del proceso de ventas que nos diferencie de la práctica de la competencia. En fin, es necesario que el ejecutivo piense seriamente en todas las tareas relacionadas con la gestión de ventas.
¿De qué manera debe traducirse la tarea económica del ejecutivo de ventas? Los ingresos por ventas, deben asegurar la liquidez mínima necesaria para cumplir con las obligaciones corrientes de la empresa. Así mismo, los ingresos deben contener las suficientes ganancias como para decir que la actividad de la empresa es rentable. ¿Es consciente de esto el equipo de ventas?
El ejecutivo de ventas debe ser consciente que, su equipo de ventas tiene que cumplir una función económica, que a su vez es la función específica de la empresa; pero no debe confundir la función con la misión, que es la de servir a la razón de ser de la empresa: el cliente.
El trabajo del ejecutivo de ventas está destinado a un desempeño económico con resultados. El trabajo para producir resultados, debe ser planificado y realizado con dirección, método y propósito. Por tanto, a ningún ejecutivo de ventas debe faltarle la base conceptual para el desempeño significativo y sistemático de la tarea específica y de la función económica de su equipo y de la empresa.
Hay muchos ejecutivos exitosos; pero también los hay que, cuando mucho, presentan resultados mediocres. ¿Qué hacen esos ejecutivos exitosos que les permiten obtener dichos resultados? En ningún libro usted encontrará respuesta respecto a las tareas en sí que conducen al éxito en ventas, sólo encontrará herramientas de gestión, aplicadas a las ventas. Pero, lo que sí queda claro es que la diferencia entre ambos tipos de ejecutivos se encuentra en la capacidad de distinguir lo importante de lo urgente; es decir, en saber establecer prioridades: qué productos, en qué territorios, con qué cientes.
Es notoria, en los ejecutivos exitosos, la habilidad para analizar las esferas de resultados del equipo de ventas y la relación que éstos tienen con los recursos y esfuerzos, por un lado, y a las oportunidades y las amenazas, por el otro. Los resultados sólo se pueden obtener si sabemos aplicar nuestros mejores recursos y esfuerzos a las oportunidades recientemente descubiertas.
El ejecutivo de ventas debe hacer un esfuerzo por comprender su empresa desde “afuera”, de donde se encuentran los resultados que se esperan alcanzar. Dentro de la empresa no hay resultados, sólo hay esfuerzos y costos; queda por demostrar si nuestro equipo de ventas es capaz de convertir esos costos en ingresos que dejen ganancias.
La actitud que debe predominar en el ejecutivo de ventas es, convertir los conocimientos que posee y las decisiones que tome en un desempeño significativo. Esto le exige que las decisiones clave se tomen teniendo en cuenta los fines y los objetivos comerciales de la empresa, las ventajas que necesita y las prioridades en que se concentrará. Necesita, a su vez, hacer ciertas elecciones estratégicas: qué oportunidades hay que perseguir y qué riesgos hay que asumir; cómo llegar a dominar ciertas actividades del proceso de ventas que nos diferencie de la práctica de la competencia. En fin, es necesario que el ejecutivo piense seriamente en todas las tareas relacionadas con la gestión de ventas.
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