Vendedor: ¿Qué enfoque y método está utilizando?

¿Es cierto que nos faltan nuevos jóvenes que les entusiasmen de verdad las ventas? Estos abundan y proceden de “canteras” diversas. Lo que nos hace falta es vendedores con un nuevo enfoque y método de las ventas. Aún se escucha y aprecia en ciertos ejecutivos de ventas y expositores, apelar a elementos como la picardía natural y la viveza criolla de los vendedores, como esenciales para tener éxito en esta labor. Este comportamiento nos hace creer que, si no logramos los resultados esperados, es porque el vendedor, como persona, es quien está fallando; cuando lo que debe hacerse, en realidad, es revisar el enfoque y método que están utilizando.

Podría decirse que, el modelo de ventas basado en la picardía natural es preferido por el vendedor porque no le exige ningún esfuerzo ni conocimientos extras, ni capacidad, ni criterio; sin embargo, para practicar la venta profesional, hay que hacer todo lo contrario, es necesaria la presencia del carácter y la voluntad en la personalidad del vendedor.

¿Por qué nos hemos aferrado a este modelo, argumentando sonoramente a su favor? ¿Los elementos esenciales de este antiguo modelo de ventas, son extraños en nuestra idiosincrasia? “El latino es creativo por naturaleza, tiene una gran capacidad de improvisación…, pero no siempre la usa en provecho del cliente… Como contraparte, se le dificulta trabajar en equipo, se le dificulta organizarse y planificar el trabajo”, resultado de un estudio que hizo un investigador mejicano. Esto quiere decir que: tenemos dificultad para ejecutar la labor de ventas sujetos a un plan y siguiendo un orden cerrado; y, que ese plan, es para beneficiar a un cliente
Lo primero que tiene que hacer el vendedor es, eliminar de su actividad la improvisación. “Inspirarse” en el momento, puede llevarlo a quedar mal ante el cliente. Tiene que incluir en su trabajo el plan, actuar de manera organizada, tal como lo hacen los vendedores profesionales de cualquier parte del mundo que llamamos “desarrollado”.

El vendedor tiene que ser sensible a las necesidades y problemas de los clientes, actitud ésta que no va acorde con la viveza criolla. Tiene que entender que, un objetivo, una cuota sólo se puede lograr si se atiende las necesidades y problemas de los clientes que están directamente relacionados a ese objetivo. Este objetivo, no tiene sentido respecto a sí mismo, a su “deseo vehemente”, sino en relación a las personas (clientes) que tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades.

También le interesa saber al vendedor que, un verdadero profesional en ventas se da íntegro a la venta, con plenitud y sinceridad, con la misma que le da a la vida. Llevar a cabo la labor de ventas superficialmente, sin alma ni entrega a ella, es una pérdida de tiempo y fuente de inevitable frustración.

El vendedor que no apuesta a ser profesional, parece siempre fastidiado con los clientes actuales, que son exigentes, están bien informados y profesionales para comprar, porque ya no les funciona el arma antigua: la del “verbo florido”.

El vendedor tiene que tomar consciencia de la época en la que se encuentra: avance tecnológico rápido, abundante información y globalización. Los vendedores como usted no son los que fracasan; fracasan las ideas, creencias y paradigmas que guían y gobiernan su accionar; son sus ideas las que influyen en los resultados que obtiene a diario. Entonces, no seamos conservadores, revisemos nuestro enfoque y método porque en ello radica nuestro desarrollo profesional.