Vendedor: ¿Sabes vender marca, empresa y de procedencia desconocida?
Algunos vendedores atribuyen su frustración o fracaso en la actividad de ventas en la que se encuentran, porque, dicen, la marca que vendo, la empresa para la que laboro o la procedencia del producto importado que vendo, no es conocida o no es confiable. Sin duda, todo esto es un tema que debe considerar el vendedor a la hora de elaborar su estrategia de ventas; es allí donde se encontrará la verdadera causa de las experiencias negativas del vendedor, con los productos que él representa.
Utilicemos una primera metáfora que nos ayudará a comprender este asunto de las ventas. Si nuestra casa se está incendiando y vienen unos bomberos en nuestra ayuda para apagar el incendio, no les preguntaremos cómo se apellidan (Quispe, García o Johnson), quiénes son sus padres, si son de la costa o del ande, si son pobres o ricos, en qué colegio han estudiado, a qué club acostumbran asistir, etc. Lo que nos interesa, en ese dramático momento, es que tengan capacidad para apagar el incendio lo más pronto posible, para recuperar la mayor cantidad de nuestras pertenencias; nada más, ¿verdad?.
De la misma manera, si un cliente potencial que estamos visitando tiene cierto problema aún no resuelto o necesidad insatisfecha, se inclinará por el producto o servicio que crea que vale la pena, en el sentido de que considere que le va a significar solución o satisfacción. Si la marca, empresa o procedencia son escasamente conocidas puede suscitar mayor desconfianza, pero no es imposible remontarla. La clave es aquí demostrarle al cliente que, “no importa de que color es el gato, sino que sepa cazar ratones”; ese, es trabajo del vendedor.
En la década del 60, la desconfianza estaba centrada en los productos japoneses, en la década del 80-90, en los productos coreanos; hoy, la desconfianza se ubica en los productos chinos. ¿Se imagina usted, lo que hubiera ocurrido con la introducción de estos productos, si los vendedores que empezaron por introducirlos en nuestro país, en las épocas correspondientes, hubieran actuado guiados por ese “freno mental” de la marca, empresa y procedencia desconocida?
Hay un tema del marketing moderno, mal entendido o deformado, que quizás explica esta actitud negativa de muchos vendedores: “la fidelidad de marca”; se habla “del programa para lograr fidelidad de clientes”, como si la fidelidad del cliente tuviera una fecha de finalización. Pues, debemos aclarar, a despecho del marketing, que, los clientes no son fieles a marcas, ni empresas ni procedencias; el cliente es sólo fiel a su satisfacción. Si un producto que compra de antiguo, le sigue brindando satisfacción, continuará usted comprándolo; pero si en uno nuevo que le ofrecen percibe mayor satisfacción, por el valor percibido que éste representa, se cambiará rápidamente. ¿Usted no lo haría?
Obviamente, esto debe hacerlo notar el vendedor cuando está cara a cara con el cliente: “Usted necesita resolver su problema (reducir costos, gastos o aumentar ganancias), y yo sé cómo hacerlo con el producto que le ofrezco; permítame demostrárselo”.
Definitivamente, el vendedor tendrá que poner aquí de manifiesto su profesionalismo para demostrarle al cliente que conoce, mejor que nadie, su problema, y que tiene la solución para el mismo. Esta claro que, la probabilidad de tener éxito en el intento del vendedor por introducir una nueva marca, de una nueva empresa o de procedencia de un país del cual no se tiene experiencia, dependerá del nivel de conocimiento que el vendedor haya adquirido sobre el problema de los clientes que pertenecen al segmento elegido, y sobre los beneficios de su producto: cómo reducen costos y gastos o aumentan las ganancias. No gaste su tiempo pensando en lo negativo; inviértalo en las cosas que usted es capaz de hacer.
Utilicemos una primera metáfora que nos ayudará a comprender este asunto de las ventas. Si nuestra casa se está incendiando y vienen unos bomberos en nuestra ayuda para apagar el incendio, no les preguntaremos cómo se apellidan (Quispe, García o Johnson), quiénes son sus padres, si son de la costa o del ande, si son pobres o ricos, en qué colegio han estudiado, a qué club acostumbran asistir, etc. Lo que nos interesa, en ese dramático momento, es que tengan capacidad para apagar el incendio lo más pronto posible, para recuperar la mayor cantidad de nuestras pertenencias; nada más, ¿verdad?.
De la misma manera, si un cliente potencial que estamos visitando tiene cierto problema aún no resuelto o necesidad insatisfecha, se inclinará por el producto o servicio que crea que vale la pena, en el sentido de que considere que le va a significar solución o satisfacción. Si la marca, empresa o procedencia son escasamente conocidas puede suscitar mayor desconfianza, pero no es imposible remontarla. La clave es aquí demostrarle al cliente que, “no importa de que color es el gato, sino que sepa cazar ratones”; ese, es trabajo del vendedor.
En la década del 60, la desconfianza estaba centrada en los productos japoneses, en la década del 80-90, en los productos coreanos; hoy, la desconfianza se ubica en los productos chinos. ¿Se imagina usted, lo que hubiera ocurrido con la introducción de estos productos, si los vendedores que empezaron por introducirlos en nuestro país, en las épocas correspondientes, hubieran actuado guiados por ese “freno mental” de la marca, empresa y procedencia desconocida?
Hay un tema del marketing moderno, mal entendido o deformado, que quizás explica esta actitud negativa de muchos vendedores: “la fidelidad de marca”; se habla “del programa para lograr fidelidad de clientes”, como si la fidelidad del cliente tuviera una fecha de finalización. Pues, debemos aclarar, a despecho del marketing, que, los clientes no son fieles a marcas, ni empresas ni procedencias; el cliente es sólo fiel a su satisfacción. Si un producto que compra de antiguo, le sigue brindando satisfacción, continuará usted comprándolo; pero si en uno nuevo que le ofrecen percibe mayor satisfacción, por el valor percibido que éste representa, se cambiará rápidamente. ¿Usted no lo haría?
Obviamente, esto debe hacerlo notar el vendedor cuando está cara a cara con el cliente: “Usted necesita resolver su problema (reducir costos, gastos o aumentar ganancias), y yo sé cómo hacerlo con el producto que le ofrezco; permítame demostrárselo”.
Definitivamente, el vendedor tendrá que poner aquí de manifiesto su profesionalismo para demostrarle al cliente que conoce, mejor que nadie, su problema, y que tiene la solución para el mismo. Esta claro que, la probabilidad de tener éxito en el intento del vendedor por introducir una nueva marca, de una nueva empresa o de procedencia de un país del cual no se tiene experiencia, dependerá del nivel de conocimiento que el vendedor haya adquirido sobre el problema de los clientes que pertenecen al segmento elegido, y sobre los beneficios de su producto: cómo reducen costos y gastos o aumentan las ganancias. No gaste su tiempo pensando en lo negativo; inviértalo en las cosas que usted es capaz de hacer.
Comentarios