Gestión: Decisiones e influencia en la gestión de ventas
La forma actual de actuar de un ejecutivo de ventas, ¿sigue siendo la misma de épocas anteriores o ha sufrido algún cambio que merece ser tomado en cuenta? ¿Cuál sería el resultado de la labor ejecutiva en ventas, si dejamos de lado esta nueva orientación?
La actividad ejecutiva, hoy en día, “se centra en la decisión y en la influencia. De administrar cosas se ha pasado a administrar personas y de ahí a administrar información”, dice Peter Drucker. Ahora, ¡aplique esto al área de ventas!: saber tomar decesiones y capacidad para influir.
La pregunta oportuna en relación a gestión de ventas sería: ¿qué tipo de decisiones y qué clase de influencia? La respuesta genérica sería: son decisiones sobre fenómenos de mercado, cuyo propósito es iniciar programas para ordenar o mandar hacer tareas que nos conduzcan al logro de objetivos comerciales, a través del equipo de ventas, que está integrado por la fuerza de ventas y el personal administrativo de la misma área.
Como se puede comprender, pretender conseguir dichos objetivos nos exige capacidad de solución de problemas o superar obstáculos que se presentarán de todas maneras; la solución de problemas nos exige, a su vez, capacidad para la toma de decisiones. Las decisiones demandan, necesariamente, información.
Ahora bien, si se considera la información de manera concreta y pragmática, nos hará ver el significado que ésta tiene para los integrantes del equipo de ventas que habrá de emplearla; usar signos, señales y símbolos que no entiendan los integrantes del equipo de ventas, no les permitirá encarar los fenómenos comerciales, menos obtener los resultados que de ellos se esperan.
El aspecto pragmático y concreto de la información subraya el concepto de información como “programas específicos para alguien”, que tiene que saber interpretarla y aplicarla en su labor diaria, en nuestro caso los vendedores y administrativos. Entonces, se tiene que diseñar un lenguaje de ventas y programas capaces de ser procesados por el tipo de vendedores que conforman el equipo: estos, ¿entienden leyendo o escuchando?
De esta manera, el ejecutivo de ventas tiene que concentrar sus esfuerzos en especificar instrucciones y reglas para orientar y guiar la actividad de la fuerza de ventas, que por eso mismo se dice organizada. Decir actividad organizada indica actividad mandada a hacer, que ha sido ordenada ejecutar, dirigida hacia metas concretas elegidas. El ejecutivo de ventas, en ese sentido, tiene que ser pragmático; su preocupación por la acción y ejecución concreta requiere un uso inverso de lo conceptual y teórico; al contrario del teórico de la gestión de ventas, que diseña modelos predictivos acerca de los fenómenos comerciales, el ejecutivo de ventas debe diseñar programas de acción para modificar dichos fenómenos y obtener resultados favorables para su empresa.
Es obvio que, no basta con “mandar a hacer” u “ordenar que se haga” algo que, de hecho, es conveniente para la empresa, y que todo el mundo lo entiende así; el asunto hoy es que tengamos capacidad para poner en movimiento a nuestros colaboradores integrantes del equipo hacia el logro de ciertas metas. La capacidad de influir entra aquí a tallar con fuerza, a través de nuestra habilidad para comunicarnos y relacionarnos con los demás (colaboradores y clientes), algo que sólo lograremos si tenemos empatía, esa rara capacidad que tienen unos cuantos para poder entender por qué la gente siente como siente. Esa es la práctica del verdadero liderazgo.
La actividad ejecutiva, hoy en día, “se centra en la decisión y en la influencia. De administrar cosas se ha pasado a administrar personas y de ahí a administrar información”, dice Peter Drucker. Ahora, ¡aplique esto al área de ventas!: saber tomar decesiones y capacidad para influir.
La pregunta oportuna en relación a gestión de ventas sería: ¿qué tipo de decisiones y qué clase de influencia? La respuesta genérica sería: son decisiones sobre fenómenos de mercado, cuyo propósito es iniciar programas para ordenar o mandar hacer tareas que nos conduzcan al logro de objetivos comerciales, a través del equipo de ventas, que está integrado por la fuerza de ventas y el personal administrativo de la misma área.
Como se puede comprender, pretender conseguir dichos objetivos nos exige capacidad de solución de problemas o superar obstáculos que se presentarán de todas maneras; la solución de problemas nos exige, a su vez, capacidad para la toma de decisiones. Las decisiones demandan, necesariamente, información.
Ahora bien, si se considera la información de manera concreta y pragmática, nos hará ver el significado que ésta tiene para los integrantes del equipo de ventas que habrá de emplearla; usar signos, señales y símbolos que no entiendan los integrantes del equipo de ventas, no les permitirá encarar los fenómenos comerciales, menos obtener los resultados que de ellos se esperan.
El aspecto pragmático y concreto de la información subraya el concepto de información como “programas específicos para alguien”, que tiene que saber interpretarla y aplicarla en su labor diaria, en nuestro caso los vendedores y administrativos. Entonces, se tiene que diseñar un lenguaje de ventas y programas capaces de ser procesados por el tipo de vendedores que conforman el equipo: estos, ¿entienden leyendo o escuchando?
De esta manera, el ejecutivo de ventas tiene que concentrar sus esfuerzos en especificar instrucciones y reglas para orientar y guiar la actividad de la fuerza de ventas, que por eso mismo se dice organizada. Decir actividad organizada indica actividad mandada a hacer, que ha sido ordenada ejecutar, dirigida hacia metas concretas elegidas. El ejecutivo de ventas, en ese sentido, tiene que ser pragmático; su preocupación por la acción y ejecución concreta requiere un uso inverso de lo conceptual y teórico; al contrario del teórico de la gestión de ventas, que diseña modelos predictivos acerca de los fenómenos comerciales, el ejecutivo de ventas debe diseñar programas de acción para modificar dichos fenómenos y obtener resultados favorables para su empresa.
Es obvio que, no basta con “mandar a hacer” u “ordenar que se haga” algo que, de hecho, es conveniente para la empresa, y que todo el mundo lo entiende así; el asunto hoy es que tengamos capacidad para poner en movimiento a nuestros colaboradores integrantes del equipo hacia el logro de ciertas metas. La capacidad de influir entra aquí a tallar con fuerza, a través de nuestra habilidad para comunicarnos y relacionarnos con los demás (colaboradores y clientes), algo que sólo lograremos si tenemos empatía, esa rara capacidad que tienen unos cuantos para poder entender por qué la gente siente como siente. Esa es la práctica del verdadero liderazgo.
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