viernes, 10 de julio de 2009

Gestión: Efectividad del ejecutivo de ventas

Muchos hombres y mujeres contratados para dirigir equipos de ventas triunfan, al parecer, fácilmente como ejecutivos en diversos sectores y rubros. Otros, aparentemente no menos capaces o idóneos, fracasan por completo.

Nadie puede explicar por qué ocurre tal cosa, a pesar de haber sido personas contratadas con un mínimo de credenciales de formación profesional, que proceden de universidades de mucho prestigio, ni saben cómo encarar el problema. Esto nos ha llevado a preguntarnos, qué es lo que determina la efectividad ejecutiva en ventas.

Lo primero que nos viene a la mente, para conocer este asunto, es estudiar sistemáticamente qué es lo que los ejecutivos efectivos de ventas hacen y los demás no hacemos, y qué es lo que ellos dejan de hacer y los demás nos empecinamos en hacer.

La buena noticia que tenemos al respecto es que, la efectividad puede y debe ser aprendida. No surge de manera espontánea o por que se produjo un milagro. Es algo que, definitivamente, tenemos que adquirir a través de la práctica repetida. Surge así una nueva e interesante pregunta: ¿cuáles son los elementos esenciales de esa práctica?

Existen cinco prácticas fundamentales, cinco hábitos mentales que han de adquirirse para llegar a ser un ejecutivo efectivo en el área de ventas:

1. Sabe cómo utiliza su tiempo.
2. Orienta su contribución hacia el exterior, hacia el mercado y los clientes.
3. Construye sobre fortalezas que descubre en su propia persona, en sus superiores, vendedores y colegas, y las de las circunstancias.
4. Se enfoca en unas pocas cosas importantes, no en lo urgente.
5. Toma decisiones en relación con lo que debe realmente hacerse.

Los que se dedican a la gerencia de ventas necesitan estar al tanto de su efectividad de manera permanente en relación a: cuántos vendedores, cuántas visitas, cuánto tiempo y cuánto dinero tuvo que invertir su equipo de ventas para generar los ingresos, la liquidez y la rentabilidad deseada, en comparación con sus principales competidores.

De los ejecutivos de ventas efectivos depende, pues, los ingresos que se generan en nuestras empresas y, quizá, en última instancia, la propia supervivencia de la empresa. La eficiencia y productividad de la fuerza de ventas, depende de la capacidad del ejecutivo, no depende de los vendedores; aunque pareciera todo lo contrario. El ejecutivo, se supone, conduce hacia el logro de los resultados.

Aunque la efectividad es algo que puede aprenderse, son muy escasos los ejecutivos que se esmeran en hacerlo. ¿Qué es lo que logra despertar en los ejecutivos este afán de llegar a ser efectivo como ejecutivo? El ansia por los grandes logros y el poner permanentemente a prueba sus capacidades, puede explicar de alguna forma la conducta de ciertos ejecutivos que asumen la responsabilidad de los resultados que se esperan de él y del equipo de ventas que tiene a su cargo. La auto-motivación, que no tiene como base el dinero sino las realizaciones, juega un papel clave en este noble afán. Ahora, revise usted, qué tanta efectividad tiene en su labor diaria como ejecutivo de ventas.