Vendedor: Características de un vendedor profesional

La American Marketing Association indica que un vendedor profesional exitoso tiene dos tipos de características, con las cuales no necesariamente podemos estar de acuerdo, pero nos sirven para reflexionar sobre el asunto:

NATAS:
Son las que vienen con el vendedor; se resumen en dos:
Empatía. Es la capacidad que tiene el vendedor profesional de ponerse en el lugar del comprador, de comprender por qué siente de determinada manera, para adelantarse a reacciones y reorientar argumentos que faciliten el manejo de las objeciones y el cierre de la venta después.
Logros. Ese afán que muestran ciertos vendedores por lograr los objetivos que se han planteado. Cuando un vendedor logra un objetivo, ese lograr el objetivo le sirve de empuje o fuerza para seguir adelante. La motivación se va enriqueciendo con sus logros.

Más que nacidas, yo les llamo “un registro espiritual” con el que venimos a este mundo, una misión que cumplir, y que hay que esforzarse por llegar a descubrir y luego ejecutar con excelencia en el campo de las ventas. Estas dos características hacen decir a la gente que la venta es "nacida", porque se les ve a los vendedores practicarlas con "naturalidad".

ADQUIRIDAS:
Ningún ser humano ha sido creado para ser “hombre de empresa”, menos para ser vendedor profesional exitoso. Esto nadie nos lo puede enseñar, hay que aprenderlo, actualizarlo, desarrollarlo:
Espíritu de grupo. Un buen vendedor debe sentirse importante dentro del equipo de ventas que integra; saber qué se espera de él y con qué debe contribuir.
Capacidad de organización. El vendedor profesional debe ser ordenado para vestirse, planificar y controlar su trabajo; y relacionarse con los demás departamentos y con personas ajenas a su empresa.
Conocimiento de la compañía para la que labora. Rubro, historia, niveles, posición que ocupa en el mercado, funcionarios y aspectos básicos de la empresa. Los otros departamentos de su empresa, son el soporte de su actividad como vendedor; es necesario que se relacione bien con ellos.
Conocimiento de los productos. Debe conocer bien las características técnicas, ventajas y beneficios que pueden brindar los productos. Se debe tener un conocimiento básico que asegure la buena labor de ventas. Tiene que capacitarse y volverse un técnico del producto que ofrece.
Efectividad. El vendedor profesional sabe identificar y localizar a los verdaderos clientes potenciales, descubrir sus reales necesidades o problemas, presentar el producto que contiene el beneficio que satisfará la necesidad del cliente en particular.
Conocimiento de la competencia. Principalmente, sus "armas" favoritas y el grado de rivalidad que muestra en sus actividades; sus inclinaciones y capacidad de innovación.
Conocimiento de los clientes. Sus hábitos de compra y consumo; tendencias; capacidad adquisitiva; grado de interés en los productos; disposición al intercambio.

Recordemos que, las ventas son un sevicio, eso nos exige ciertas conductas aprendidas con esfuerzo, al que hay que agregarle las "renuncias" que tenemos que hacer por los demás (clientes).