Vendedor: El paso del empirismo al profesionalismo

Si es cierto que todos nuestros actos, al comunicarnos y relacionarnos con los demás, contienen los elementos rudimentarios de la actividad de la venta, también lo será que por la forma de comunicarnos y relacionarnos con nuestros clientes, se puede juzgar la mayor o menor efectividad del enfoque comercial que poseemos.

Nuestra práctica como vendedores, es la forma más obvia de manifestar lo que realmente pensamos, y de comprobar, por los resultados que obtenemos, qué tan efectiva y eficaz es el enfoque que estamos utilizando.

Por ejemplo, si usted se está dedicando a la labor de ventas, y en su relación con el cliente no juega su papel de vendedor sino de “experto” en el producto que vende, hablando en “difícil” y sin hacerse entender, entonces, se está poniendo por encima del cliente (deformando la comunicación y rompiendo la relación), dejando de lado su verdadero rol: de seguro, no habrá cierre de ventas; y usted buscará, desesperadamente, alguna excusa que lo deje tranquilo con su consciencia.

El vendedor que sólo se guía o sólo comprende la venta con base exclusiva en su intuición y experiencia personal, participa necesariamente de un enfoque comercial más o menos limitado, empírico y anacrónico en relación con las modernas corrientes que predominan mundialmente sobre las ventas. Harán todo aquello que los profesionales no hacen, y que los mediocres se esmeran en hacer: improvisarán, confiarán en su picardía natural y la viveza criolla, tratarán de venderle a cualquiera, confían en su inspiración, etc.

Sus intereses serán limitados, más o menos individualistas y de corto plazo, descuidando los intereses de largo plazo del equipo del cual forman parte. El vendedor empírico, definitivamente, se contentará con muy poco, vivirá el día a día, se aislará comportándose como un autista y mostrará una visión estrecha de su actividad y del mercado en el que opera.

Si no siempre es posible aprender nuevas herramientas y enfoques de ventas para estar actualizado, es necesario, por lo menos, tener un conocimiento profundo y sistemático del que se usa actualmente. Es mejor guiarse por algún método y actuar con determinación y esfuerzo porque creemos en él, que carecer de cierto enfoque o método, porque no hacemos las cosas con orden y contundencia.

Un enfoque de ventas, por más antiguo y obsoleto que sea, puede encontrarse como parte componente de un enfoque moderno y actual: se ha conservado de aquél lo que sigue siendo vigente y se ha eliminado lo que ya no responde a las actuales exigencias del mercado.

Por ejemplo, las técnicas de ventas, tal como se les concebía antes, se usaban para satisfacer, principalmente, el orgullo del vendedor y llegar a un “feliz” cierre de ventas, dejando de lado necesidades o problemas del cliente; sí, era felicidad para el vendedor, pero no para el cliente. Hoy, las técnicas se aplican a cada actividad del proceso de ventas, para mejorar la eficiencia y la productividad. La “actitud mental positiva”, ya no se la usa sola, sino acompañada de los conocimientos, habilidades y destrezas que son necesarios para que aquella se convierta en realidad. Entonces, ambas son antiguas, pero se les conserva aplicándolas en un nivel superior a como se usaban antes.