Gestión: Dirección en tiempos difíciles
¿Qué deben hacer, realmente, los ejecutivos de ventas, gestionar o dirigir? Hoy, esta muy en boga el concepto “gestión”; y, muchos temas y disciplinas se les antepone el nombre de gestión para darles “nivel”: gestión de la calidad, gestión financiera, gestión de operaciones y muchos más. Y, ¿por qué, no gestión de ventas?
Gestión es sinónimo de administración, de gerencia; el ejecutivo en este caso “administra” el equipo de ventas. Administrar, es hacer que las cosas se hagan tal como las normas y reglas establecidas en la empresa dicen que debe hacerse. Y, lo más probable es que, esas normas hayan sido establecidas en un tiempo ya remoto y cuando el entorno competitivo era otro, y que nadie se ha atrevido a revisar.
Dirigir es sinónimo de crear futuro; en este caso, el ejecutivo de ventas debe ejercer liderazgo. Los ejecutivos de ventas no tienen opciones: deben tratar de dirigir. Se les contrata y paga para dirigir de una manera efectiva: conducir hacia un futuro que realmente la empresa podrá alcanzar si hace todos sus esfuerzos de manera inteligente. Y el ejecutivo de ventas, cualquiera sea el nombre de su cargo, tiene que dirigir a su equipo hacia el futuro que está proyectando su empresa.
Muchos de los que ejercen gerencia de ventas, siempre se quejan de lo que no pueden hacer, no se les permite hacer, o se les impide que hagan. Por ejemplo, dicen que: no les permiten dar descuentos, se les impide hacer campañas de promoción, no pueden ampliar los plazo de los créditos ni los montos de los mismos; tampoco se les permite seleccionar a los vendedores, que les vienen impuestos desde arriba, etc.
Pero los que ejercen liderazgo de un equipo de ventas, los que dirigen de verdad, se concentran en las oportunidades, en las estrategias y las acciones acorde a la estrategia; es decir, se concentran en aquello que el ejecutivo debe hacer, debería hacer y puede hacer.
Lo único cierto acerca de los tiempos que se nos viene, la época en que los ejecutivos deberán actuar y trabajar, es que serán tiempos difíciles. Y en tiempos difíciles, la primera tarea del ejecutivo de ventas consiste en asegurar la capacidad para sobrevivir, asegurar la liquidez de la empresa y mantener, a toda costa, su participación de mercado y de adaptarse a un cambio súbito, aprovechando las escasas oportunidades.
Entonces, las preguntas obligadas son: ¿el ejecutivo de ventas sabe lo que debe hacerse para asegurar la liquidez y como mínimo mantener la participación de mercado? Sus vendedores, ¿saben cómo hacerlo? ¿Están preparados y capacitados para asumir los nuevos retos y riesgos que tendrán que enfrentar en el mercado? ¿Son conscientes que ya se han dado cambios irreversibles que exigen una nueva conducta? ¿Tienen presente que ya no basta la actitud mental positiva y la charla motivacional? ¿Saben que el empuje viene de adentro, que es interior, no producto de estímulo externo?
Que el equipo de ventas esté en condiciones de entender la importancia de descubrir oportunidades, que existe una estrategia de ventas que debe hacerla “carne y sangre” y que para aprovechar la oportunidad descubierta debe ejecutar de manera excelente todas las acciones contempladas en el plan que es parte de la estrategia; todo esto es responsabilidad del ejecutivo de ventas: tiene que desarrollar a sus vendedores y elevar el nivel de desempeño de todo el equipo de ventas.
Gestión es sinónimo de administración, de gerencia; el ejecutivo en este caso “administra” el equipo de ventas. Administrar, es hacer que las cosas se hagan tal como las normas y reglas establecidas en la empresa dicen que debe hacerse. Y, lo más probable es que, esas normas hayan sido establecidas en un tiempo ya remoto y cuando el entorno competitivo era otro, y que nadie se ha atrevido a revisar.
Dirigir es sinónimo de crear futuro; en este caso, el ejecutivo de ventas debe ejercer liderazgo. Los ejecutivos de ventas no tienen opciones: deben tratar de dirigir. Se les contrata y paga para dirigir de una manera efectiva: conducir hacia un futuro que realmente la empresa podrá alcanzar si hace todos sus esfuerzos de manera inteligente. Y el ejecutivo de ventas, cualquiera sea el nombre de su cargo, tiene que dirigir a su equipo hacia el futuro que está proyectando su empresa.
Muchos de los que ejercen gerencia de ventas, siempre se quejan de lo que no pueden hacer, no se les permite hacer, o se les impide que hagan. Por ejemplo, dicen que: no les permiten dar descuentos, se les impide hacer campañas de promoción, no pueden ampliar los plazo de los créditos ni los montos de los mismos; tampoco se les permite seleccionar a los vendedores, que les vienen impuestos desde arriba, etc.
Pero los que ejercen liderazgo de un equipo de ventas, los que dirigen de verdad, se concentran en las oportunidades, en las estrategias y las acciones acorde a la estrategia; es decir, se concentran en aquello que el ejecutivo debe hacer, debería hacer y puede hacer.
Lo único cierto acerca de los tiempos que se nos viene, la época en que los ejecutivos deberán actuar y trabajar, es que serán tiempos difíciles. Y en tiempos difíciles, la primera tarea del ejecutivo de ventas consiste en asegurar la capacidad para sobrevivir, asegurar la liquidez de la empresa y mantener, a toda costa, su participación de mercado y de adaptarse a un cambio súbito, aprovechando las escasas oportunidades.
Entonces, las preguntas obligadas son: ¿el ejecutivo de ventas sabe lo que debe hacerse para asegurar la liquidez y como mínimo mantener la participación de mercado? Sus vendedores, ¿saben cómo hacerlo? ¿Están preparados y capacitados para asumir los nuevos retos y riesgos que tendrán que enfrentar en el mercado? ¿Son conscientes que ya se han dado cambios irreversibles que exigen una nueva conducta? ¿Tienen presente que ya no basta la actitud mental positiva y la charla motivacional? ¿Saben que el empuje viene de adentro, que es interior, no producto de estímulo externo?
Que el equipo de ventas esté en condiciones de entender la importancia de descubrir oportunidades, que existe una estrategia de ventas que debe hacerla “carne y sangre” y que para aprovechar la oportunidad descubierta debe ejecutar de manera excelente todas las acciones contempladas en el plan que es parte de la estrategia; todo esto es responsabilidad del ejecutivo de ventas: tiene que desarrollar a sus vendedores y elevar el nivel de desempeño de todo el equipo de ventas.
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