Vendedor: Identifique a los que venden para ganarse la vida
¿Le interesa a usted conocer quiénes son los que “venden para ganarse la vida”? ¿Qué efecto práctico tiene sobre su desempeño? Pues, sí le interesa; las conductas que asumen estas personas son radicalmente distintas a las que usted practica como vendedor que “se gana la vida vendiendo”. Puede suceder que, sin ser consciente de ello, como vendedor profesional que siempre ha sido, caiga en alguna de dichas conductas, que empiecen a conducirlo hacia resultados que a usted mismo lo pueden sorprender.
Dicen que la manzana podrida malogra a las demás. Esto quizá ocurra sólo en las frutas, más no así entre personas, por la sencilla razón que no somos seres pasivos fácilmente influenciables y que siempre elegimos nuestras respuestas. Pero, la comodidad, el hecho de declinar a algún esfuerzo que nos es requerido, puede hacernos perder el ritmo que hasta ahora hemos mostrado como vendedores.
Lo recomendable es que usted haga lo mismo que hace con sus clientes: aprenda a observar el comportamiento de los vendedores que lo rodean y descubrirá una serie de conductas que, ellos se empecinan en practicar, a diferencia de la conducta de los vendedores profesionales; veamos cuáles.
Primero, es notorio en ellos el no tener objetivos claros, no saben hacia dónde se dirigen, es el día a día lo que los gobierna; por tanto, no tienen idea de si lo que están haciendo contribuye o no al logro de los objetivos de su empresa. Segundo, no preparan, de manera anticipada, su presentación de ventas, improvisan siempre, les encanta decir que ellos “se inspiran” y eso lo dicen con mucho “orgullo”.
Tercero, carecen de confianza en sí mismos, son inseguros y se derrumban fácilmente ante un rotundo “no” de algún cliente; no entienden que la mejor seguridad la da el conocimiento, la preparación. Cuarto, esperan que “los motive el jefe”, piensan que su desempeño depende de lo que otros hagan por él, de la situación del mercado, del ambiente económico del país.
Quinto, teme el “no” porque, como no prepara sus presentaciones, no anticipa probables objeciones y sus respectivas respuestas; entonces, el sólo pensarlo, lo paraliza. Sexto, no sabe cerrar ventas, espera que el cliente "se apiade de él" y le compre porque “bueno pues, se ha tomado el trabajo de hablarme de su producto”.
Séptimo, habla demasiado y rápido, no deja que el cliente hable ni pregunte, la presión emocional y afectiva es su arma predilecta; si nota que está perdiendo la venta, recurre a la recomendación favorita que le dieron, quizá, en un curso de técnicas de ventas: “si no lo puedes convencer, confúndelo”; y, cómo se regocija con esta recomendación. Octavo, no hacen seguimiento a los clientes que le han comprado, menos a los que no le han comprado; no logra entender que, los que no le compraron la primera vez que los visitó, probablemente no se encontraban en situación de compra y que en otra oportunidad si podría cerrar una venta con ellos.
En general, se podría afirmar que, estas personas se han quedado en su etapa inicial como vendedores: el uso exclusivo de la picardía natural y la viveza criolla; le corren a la capacitación, al cultivo como profesional de las ventas. Estos vendedores nunca llegarán a ser ejecutivos de ventas (supervisor, jefe o gerente); sin embargo, son los que más reclaman dicho puesto, en base sólo a la cantidad de años que llevan como vendedores. Ahora, compare este artículo con el anterior.
Dicen que la manzana podrida malogra a las demás. Esto quizá ocurra sólo en las frutas, más no así entre personas, por la sencilla razón que no somos seres pasivos fácilmente influenciables y que siempre elegimos nuestras respuestas. Pero, la comodidad, el hecho de declinar a algún esfuerzo que nos es requerido, puede hacernos perder el ritmo que hasta ahora hemos mostrado como vendedores.
Lo recomendable es que usted haga lo mismo que hace con sus clientes: aprenda a observar el comportamiento de los vendedores que lo rodean y descubrirá una serie de conductas que, ellos se empecinan en practicar, a diferencia de la conducta de los vendedores profesionales; veamos cuáles.
Primero, es notorio en ellos el no tener objetivos claros, no saben hacia dónde se dirigen, es el día a día lo que los gobierna; por tanto, no tienen idea de si lo que están haciendo contribuye o no al logro de los objetivos de su empresa. Segundo, no preparan, de manera anticipada, su presentación de ventas, improvisan siempre, les encanta decir que ellos “se inspiran” y eso lo dicen con mucho “orgullo”.
Tercero, carecen de confianza en sí mismos, son inseguros y se derrumban fácilmente ante un rotundo “no” de algún cliente; no entienden que la mejor seguridad la da el conocimiento, la preparación. Cuarto, esperan que “los motive el jefe”, piensan que su desempeño depende de lo que otros hagan por él, de la situación del mercado, del ambiente económico del país.
Quinto, teme el “no” porque, como no prepara sus presentaciones, no anticipa probables objeciones y sus respectivas respuestas; entonces, el sólo pensarlo, lo paraliza. Sexto, no sabe cerrar ventas, espera que el cliente "se apiade de él" y le compre porque “bueno pues, se ha tomado el trabajo de hablarme de su producto”.
Séptimo, habla demasiado y rápido, no deja que el cliente hable ni pregunte, la presión emocional y afectiva es su arma predilecta; si nota que está perdiendo la venta, recurre a la recomendación favorita que le dieron, quizá, en un curso de técnicas de ventas: “si no lo puedes convencer, confúndelo”; y, cómo se regocija con esta recomendación. Octavo, no hacen seguimiento a los clientes que le han comprado, menos a los que no le han comprado; no logra entender que, los que no le compraron la primera vez que los visitó, probablemente no se encontraban en situación de compra y que en otra oportunidad si podría cerrar una venta con ellos.
En general, se podría afirmar que, estas personas se han quedado en su etapa inicial como vendedores: el uso exclusivo de la picardía natural y la viveza criolla; le corren a la capacitación, al cultivo como profesional de las ventas. Estos vendedores nunca llegarán a ser ejecutivos de ventas (supervisor, jefe o gerente); sin embargo, son los que más reclaman dicho puesto, en base sólo a la cantidad de años que llevan como vendedores. Ahora, compare este artículo con el anterior.
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