Gestión: Administrar a través de la supervisión
Sea usted teórico o práctico, como ejecutivo de ventas, quizá piense que no es útil analizar muy minuciosamente cómo se las arreglan los vendedores para alcanzar sus metas. Lo que finalmente se logra es la verdadera norma del desempeño. Desgraciadamente, lo que falta es la seguridad de que la fuerza de ventas, toda la fuerza de ventas, se desempeñe con una efectividad del 100%; que no necesite interpretación de la política; que no necesite, en definitiva, gerencia de ninguna clase. El saber que esta afirmación es una utopía, nos hace comprender la necesidad de aplicar las herramientas de administración a las ventas.
Ahora comprendemos por qué hay gerentes. Habiendo establecido los objetivos para la fuerza vendedora, se necesita administración para ver que se haga todo lo conducente al logro de ellos oportunamente y con un mínimo de costo y alta productividad. Esto implica dos conceptos: supervisión y control.
Por encima de todo, tal vez la necesidad de medir, más que el resultado final, es la esencia de la función de supervisión. El ejecutivo de ventas tiene que saber cómo van las cosas a lo largo de la ruta que empieza con la fijación de objetivos y termina, unos doce meses después, con los resultados finales del año. Para alcanzar esta medida, los gerentes necesitan diversos instrumentos: ningún ejecutivo es capaz de administrar únicamente por instinto.
Se puede considerar herramienta de supervisión de ventas cualquier cosa que le ayude a uno a medir, lo que estamos haciendo en relación con lo que está ocurriendo en el territorio por el cual uno es responsable. Todas se idearon para resolver algún problema comercial.
Los resultados económicos de una empresa se manifiestan a través de las ventas cerradas y cobradas en el mes. Las ventas cerradas son el elemento más visible del desempeño de la empresa, así como de la fuerza de ventas. ¿Cuánto han vendido? O, ¿Con cuánto cerraron el mes? Es lo primero que se pregunta sobre un equipo de ventas o a cada vendedor, sin considerar, si esas unidades vendidas serán rentables o no. Sin embargo, sólo mediante las ventas se generan los ingresos para la compañía.
En el caso de la Venta Promotora, o de conversión de nuevos clientes, las ventas cerradas, previamente, han pasado por ser resultados intermedios, es decir, llamadas telefónicas, demostraciones, cotizaciones o propuestas hechas. Sólo un porcentaje de las propuestas hechas pasa a la condición de ventas cerradas en el presente mes. ¿Qué influye sobre este porcentaje? Conocer el proceso de generación o producción de ventas cerradas nos permitirá cerrar más ventas en el mes. Ejemplo, hacemos 200 llamadas que terminan en 20 cierres, ¿cuánto ha sido nuestra efectividad? Mida todo lo que haga.
Para la Venta Repetitiva, se visita a clientes asiduos (algunos les llaman “clientes cautivos”), el proceso es diferente; en la mayoría de los casos, de cien visitas que hacemos a nuestros clientes, ochenta o más se convertirán en ventas cerradas.
Los pedidos generados a través de la Venta Receptiva, en el local de ventas, se llevan a cabo con base a los clientes que hemos recibido y atendido en nuestro local (afluencia). ¿Cuántas personas visitan mensualmente nuestro local? ¿Cuántas llegan a convertirse en ventas cerradas? Ejemplo, nuestro local recibe una afluencia mensual de 500 personas de las cuales 400 llegan a hacer una compra, ¿cuánto ha sido nuestra efectividad?
Ahora comprendemos por qué hay gerentes. Habiendo establecido los objetivos para la fuerza vendedora, se necesita administración para ver que se haga todo lo conducente al logro de ellos oportunamente y con un mínimo de costo y alta productividad. Esto implica dos conceptos: supervisión y control.
Por encima de todo, tal vez la necesidad de medir, más que el resultado final, es la esencia de la función de supervisión. El ejecutivo de ventas tiene que saber cómo van las cosas a lo largo de la ruta que empieza con la fijación de objetivos y termina, unos doce meses después, con los resultados finales del año. Para alcanzar esta medida, los gerentes necesitan diversos instrumentos: ningún ejecutivo es capaz de administrar únicamente por instinto.
Se puede considerar herramienta de supervisión de ventas cualquier cosa que le ayude a uno a medir, lo que estamos haciendo en relación con lo que está ocurriendo en el territorio por el cual uno es responsable. Todas se idearon para resolver algún problema comercial.
Los resultados económicos de una empresa se manifiestan a través de las ventas cerradas y cobradas en el mes. Las ventas cerradas son el elemento más visible del desempeño de la empresa, así como de la fuerza de ventas. ¿Cuánto han vendido? O, ¿Con cuánto cerraron el mes? Es lo primero que se pregunta sobre un equipo de ventas o a cada vendedor, sin considerar, si esas unidades vendidas serán rentables o no. Sin embargo, sólo mediante las ventas se generan los ingresos para la compañía.
En el caso de la Venta Promotora, o de conversión de nuevos clientes, las ventas cerradas, previamente, han pasado por ser resultados intermedios, es decir, llamadas telefónicas, demostraciones, cotizaciones o propuestas hechas. Sólo un porcentaje de las propuestas hechas pasa a la condición de ventas cerradas en el presente mes. ¿Qué influye sobre este porcentaje? Conocer el proceso de generación o producción de ventas cerradas nos permitirá cerrar más ventas en el mes. Ejemplo, hacemos 200 llamadas que terminan en 20 cierres, ¿cuánto ha sido nuestra efectividad? Mida todo lo que haga.
Para la Venta Repetitiva, se visita a clientes asiduos (algunos les llaman “clientes cautivos”), el proceso es diferente; en la mayoría de los casos, de cien visitas que hacemos a nuestros clientes, ochenta o más se convertirán en ventas cerradas.
Los pedidos generados a través de la Venta Receptiva, en el local de ventas, se llevan a cabo con base a los clientes que hemos recibido y atendido en nuestro local (afluencia). ¿Cuántas personas visitan mensualmente nuestro local? ¿Cuántas llegan a convertirse en ventas cerradas? Ejemplo, nuestro local recibe una afluencia mensual de 500 personas de las cuales 400 llegan a hacer una compra, ¿cuánto ha sido nuestra efectividad?
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