Gestión: ¿Ejecutivo de ventas práctico o teórico?
La mayoría de los ejecutivos de ventas se enorgullecen de ser gente práctica; y, eso está muy bien, por cuanto ser “pragmático” significa usar la teoría adecuada para el fenómeno comercial adecuado. Para algunos ejecutivos de ventas, ser teórico es ser distante, impráctico; sin embargo, un científico social dijo una vez “no hay nada más práctico que usar una buena teoría”. Ningún ejecutivo de ventas puede dirigir exitosamente a su equipo de ventas sin teorías, sin conceptos claros.
Como gente práctica en el arte de la dirección de equipos, los ejecutivos de ventas deben dejar bien sentado lo que constituye un bueno y sólido enfoque de la dirección de ventas. La experiencia de estos ejecutivos les dice que, este enfoque consiste en un conjunto de personas enérgicas y comprometidas, que se sientan unidas, que examinan los problemas e idean la forma de resolverlos. Por tanto, aportan unas ideas básicas, unos principios claros y unas herramientas específicas para que puedan emplearse en circunstancias específicas de dirección de equipos de ventas.
Se habla de un “conjunto de personas enérgicas y comprometidas”. Un ejecutivo de ventas debe caracterizarse por tener objetivos claros, que le den dirección y sentido a las actividades de ventas; para lograr los objetivos, se necesita mucha energía o intensidad en la acción que ejecutan tanto él como sus vendedores verdaderamente comprometidos.
Los integrantes del equipo de ventas deben “sentirse unidos”. Porque se les llama equipo de ventas, eso no asegura que trabajen como un verdadero equipo; esa es una de las responsabilidades del ejecutivo. El trabajar de manera unificada depende del enfoque y del “código de honor” que utilice el equipo: sin ideas fuerza y valores compartidos no hay unificación, sólo emoción que luego "se enfría".
Examinar los problemas comerciales e idear la forma de resolverlos, depende de si el ejecutivo sabe lo que debe hacerse, y sus vendedores saben cómo hacerlo. La Actitud Mental Positiva, es necesaria, pero no suficiente; se requiere de muchas competencias en los vendedores. La charla Motivacional no funciona porque nadie puede motivar a otros; sólo podemos orientar, guiar, apoyar, incentivar, estimular a los vendedores a nuestro cargo, nada más.
Dicen que el criterio, esa exquisita cualidad muy buscada y que no se aprende en la universidad ni en los libros, no es más que una excelente combinación de la razón y la intuición.
La razón podría estar representada por ideas innovadoras, principios y herramientas poderosas de ventas, que permitan superar a los equipos competidores que siguen basándose en ideas y modelos harto caducos. La información y el conocimiento constituyen hoy la verdadera ventaja competitiva.
Como gente práctica en el arte de la dirección de equipos, los ejecutivos de ventas deben dejar bien sentado lo que constituye un bueno y sólido enfoque de la dirección de ventas. La experiencia de estos ejecutivos les dice que, este enfoque consiste en un conjunto de personas enérgicas y comprometidas, que se sientan unidas, que examinan los problemas e idean la forma de resolverlos. Por tanto, aportan unas ideas básicas, unos principios claros y unas herramientas específicas para que puedan emplearse en circunstancias específicas de dirección de equipos de ventas.
Se habla de un “conjunto de personas enérgicas y comprometidas”. Un ejecutivo de ventas debe caracterizarse por tener objetivos claros, que le den dirección y sentido a las actividades de ventas; para lograr los objetivos, se necesita mucha energía o intensidad en la acción que ejecutan tanto él como sus vendedores verdaderamente comprometidos.
Los integrantes del equipo de ventas deben “sentirse unidos”. Porque se les llama equipo de ventas, eso no asegura que trabajen como un verdadero equipo; esa es una de las responsabilidades del ejecutivo. El trabajar de manera unificada depende del enfoque y del “código de honor” que utilice el equipo: sin ideas fuerza y valores compartidos no hay unificación, sólo emoción que luego "se enfría".
Examinar los problemas comerciales e idear la forma de resolverlos, depende de si el ejecutivo sabe lo que debe hacerse, y sus vendedores saben cómo hacerlo. La Actitud Mental Positiva, es necesaria, pero no suficiente; se requiere de muchas competencias en los vendedores. La charla Motivacional no funciona porque nadie puede motivar a otros; sólo podemos orientar, guiar, apoyar, incentivar, estimular a los vendedores a nuestro cargo, nada más.
Dicen que el criterio, esa exquisita cualidad muy buscada y que no se aprende en la universidad ni en los libros, no es más que una excelente combinación de la razón y la intuición.
La razón podría estar representada por ideas innovadoras, principios y herramientas poderosas de ventas, que permitan superar a los equipos competidores que siguen basándose en ideas y modelos harto caducos. La información y el conocimiento constituyen hoy la verdadera ventaja competitiva.
La intuición, tan glorificada por muchos ejecutivos, es algo que se desarrolla desde que somos muy pequeños, producto de las variadas experiencias tenidas; pero, la experiencia no es lo que nos ocurrió, sino lo que hicimos con aquello que nos ocurrió. En ventas abundan estas experiencias, pero escasean los ejecutivos que sacan buenas lecciones de ellas. Pero, es importante recordar algo: la pura intuición no nos asegura que tengamos éxito. En un artículo anterior lo dije: los días del ejecutivo puramente intuitivo, terminaron. Ya no es posible dirigir de manera "intuitiva".
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