Vendedor: El círculo de influencia del vendedor
En un anterior artículo escribí sobre la ética del carácter del vendedor, que a su vez es parte de la inteligencia emocional: “las manos que manipulan las herramientas”. La inteligencia para aprender nuevas herramientas y desarrollar competencias, decía, son sin lugar a dudas necesarias pero no suficientes. Puesto que el vendedor no puede cambiar su entorno, dentro del cual se encuentran sus clientes, tiene que aprender a actuar exclusivamente en su “círculo de influencia”.
¿Qué es este círculo de influencia? ¿Qué papel juega el vendedor en él? ¿Qué elementos lo conforman? Contestemos estas preguntas. El círculo de influencia es todo aquello sobre el cual el vendedor tiene control a discreción. El rol que juega aquí el vendedor es de “líder” o “dueño” de su destino, porque de él depende lo que decida hacer con lo que controla. Los principales elementos que conforman el círculo de influencia son:
LA VOLUNTAD. El vendedor decide hacer un uso ocasional o la cultiva cuidadosamente, dando muestras de constancia en el esfuerzo, sobre todo cuando se encuentra enfrentado a situaciones delicadas o incluso desagradables. En realidad, un vendedor puede alcanzar el objetivo o cuota que se proponga a condición de poner en ello el empeño suficiente.
LA SOCIABILIDAD. El hombre es un ser social, no es un Robinson Crusoe. La sociabilidad es reconocida por los demás como alguien “simpático”, es manifestar interés por los otros, es dar prueba de estima hacia sus semejantes. Cuanto más sociables seamos, los demás nos comprenderán mejor y, sobre todo inspiraremos confianza. Recuerde que, una persona antes de ser cliente, es parte del prójimo.
LA PROACTIVIDAD. El oficio de vendedor precisa de “hacer algo para que la venta ocurra”. Por tanto, no hay lugar en la venta para los perezosos, para aquellos que hay que empujar para que actúen. Tampoco lo hay para aquellos vendedores que creen que el éxito depende de algo que alguien tiene que hacer por ellos. Más bien, se cuidan de hacer actividades que tienen un propósito: acercarlos a su objetivo de ventas mensual.
DOMINIO DE SÍ MISMO. El éxito en ventas no dejará de sonreír a quien sepa evitar dejarse llevar por la emoción o la ira. Hay que tomar las decisiones con calma, expresarnos con convicción y determinación. Entrénese a combatir sus excesos de emotividad, así como sus pulsiones agresivas. Ningún vendedor puede dominar situaciones de ventas, si no es capaz de dominarse así mismo.
LA IMAGINACIÓN. Los vendedores que tienen la capacidad de evocar, de construir imágenes mediante el pensamiento, tendrán muchas más posibilidades de ser comprendidos. La imaginación controlada crea, sugiere, cristaliza los argumentos y los razonamientos. Einstein decía que la imaginación es más importante que la voluntad.
EL JUICIO. Vendedor que lo posee, discierne apropiadamente con perspicacia, decide en el momento oportuno, evalúa de modo inteligente. El juicio es una mezcla acertada de la razón y de la intuición.
Hay, por supuesto, más elementos integrantes en nuestro círculo de influencia; pero estos son los que tienen un impacto significativo en cada acción que ejecuta un vendedor para lograr sus objetivos. ¿Ya revisó cuál es su situación en cada uno de ellos?
¿Qué es este círculo de influencia? ¿Qué papel juega el vendedor en él? ¿Qué elementos lo conforman? Contestemos estas preguntas. El círculo de influencia es todo aquello sobre el cual el vendedor tiene control a discreción. El rol que juega aquí el vendedor es de “líder” o “dueño” de su destino, porque de él depende lo que decida hacer con lo que controla. Los principales elementos que conforman el círculo de influencia son:
LA VOLUNTAD. El vendedor decide hacer un uso ocasional o la cultiva cuidadosamente, dando muestras de constancia en el esfuerzo, sobre todo cuando se encuentra enfrentado a situaciones delicadas o incluso desagradables. En realidad, un vendedor puede alcanzar el objetivo o cuota que se proponga a condición de poner en ello el empeño suficiente.
LA SOCIABILIDAD. El hombre es un ser social, no es un Robinson Crusoe. La sociabilidad es reconocida por los demás como alguien “simpático”, es manifestar interés por los otros, es dar prueba de estima hacia sus semejantes. Cuanto más sociables seamos, los demás nos comprenderán mejor y, sobre todo inspiraremos confianza. Recuerde que, una persona antes de ser cliente, es parte del prójimo.
LA PROACTIVIDAD. El oficio de vendedor precisa de “hacer algo para que la venta ocurra”. Por tanto, no hay lugar en la venta para los perezosos, para aquellos que hay que empujar para que actúen. Tampoco lo hay para aquellos vendedores que creen que el éxito depende de algo que alguien tiene que hacer por ellos. Más bien, se cuidan de hacer actividades que tienen un propósito: acercarlos a su objetivo de ventas mensual.
DOMINIO DE SÍ MISMO. El éxito en ventas no dejará de sonreír a quien sepa evitar dejarse llevar por la emoción o la ira. Hay que tomar las decisiones con calma, expresarnos con convicción y determinación. Entrénese a combatir sus excesos de emotividad, así como sus pulsiones agresivas. Ningún vendedor puede dominar situaciones de ventas, si no es capaz de dominarse así mismo.
LA IMAGINACIÓN. Los vendedores que tienen la capacidad de evocar, de construir imágenes mediante el pensamiento, tendrán muchas más posibilidades de ser comprendidos. La imaginación controlada crea, sugiere, cristaliza los argumentos y los razonamientos. Einstein decía que la imaginación es más importante que la voluntad.
EL JUICIO. Vendedor que lo posee, discierne apropiadamente con perspicacia, decide en el momento oportuno, evalúa de modo inteligente. El juicio es una mezcla acertada de la razón y de la intuición.
Hay, por supuesto, más elementos integrantes en nuestro círculo de influencia; pero estos son los que tienen un impacto significativo en cada acción que ejecuta un vendedor para lograr sus objetivos. ¿Ya revisó cuál es su situación en cada uno de ellos?
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