miércoles, 2 de septiembre de 2009

Vendedor: Ética del carácter en la actividad de ventas

Antiguamente, se hablaba de la personalidad que debía tener el vendedor para asegurar su éxito en esta estimulante actividad, que es la venta. Se decía que el éxito era una función de la personalidad, de la imagen pública, de las actitudes y las conductas, habilidades y técnicas que hacían funcionar las interacciones humanas. Esta corriente tomó dos formas: una, la de las técnicas de “relaciones públicas”, y otra, la “actitud mental positiva”.

La ética del carácter, que tiene como cimiento del éxito: la integridad, la gratitud, la humildad, el altruismo, la fidelidad, la mesura, la justicia, la perseverancia, el esfuerzo, la modestia, que en resumidas cuentas tiene como base los principios y los valores, se había dejada de lado porque no se logró ver el cambio de orientación que se venía de manera irreversible: se ha pasado de la orientación hacia el vendedor, a la orientación hacia el cliente. Hoy, es el cliente quien gobierna nuestro accionar: un vendedor tiene que hacer su trabajo por y para sus clientes.

Ahora bien, el carácter se desarrolla gracias a tres factores: la voluntad, el dominio de sí mismo y el trabajo duro. Todo profesional de éxito, incluidos los vendedores, lo sabe y lo ha experimentado en carne propia. Todo buen vendedor sabe muy bien que, debe recurrir a su carácter para lograr persuadir, mantener el control de las situaciones más difíciles y vender de manera rentable para su empresa. En situación de ventas, el vendedor es juzgado por su carácter, y la postura que él muestre y mantenga durante la entrevista de ventas, condicionará el éxito o el fracaso de su empresa.

Ningún vendedor puede cambiar la mentalidad de los clientes, de la misma forma que no puede evitar que le juzguen por su postura; evite pues desentonar y, antes que nada, cuide su aspecto exterior, que se pone de manifiesto en su postura.

Si usted es un vendedor de carácter, sabe muy bien que debe adecuar su personalidad a su actividad y las exigencias de la misma. Si sabe armonizar lo mejor posible su carácter con el producto o servicio que vende, sin que ello menoscabe su verdadera identidad, conseguirá crear un clima lleno de simpatía y de confianza que resultará un cimiento sólido para el éxito en su labor de ventas.

Me imagino que en su larga experiencia como vendedor, se habrá dado cuenta que no era un conjunto de circunstancias reinantes las que determinaban su éxito en ventas, sino un conjunto de decisiones y acciones que usted asumía y controlaba, basadas en su carácter.

Su formación lógico-racional, sustentada en sus talentos, competencias, captación y manejo de información y conocimientos actualizados, que constituyen las “herramientas” para hacer un buen trabajo en ventas, debe ir acompañada de las “manos” que manipulan dichas herramientas: su aspecto emocional-afectivo; a esto último hoy se le conoce como inteligencia emocional.

El carácter es parte de su inteligencia emocional; entonces, haga suyo el principio de Sócrates: “Conócete a ti mismo”. Porque si usted desea perfeccionarse como vendedor, elevar su esencia profesional, es indispensable que se conozca mejor. Para llegar a este resultado, sólo existe un método: haga inventario de sus puntos fuertes y de sus puntos débiles y no sea indulgente consigo mismo. ¿Ganará algo engañándose a sí mismo, creyendo engañar a los demás?