Gestión: Tres capacidades necesarias en un ejecutivo de ventas
Hoy en día, está muy en boga hablar de “competencias”: personales, laborales y gerenciales, que vienen a ser aquellas capacidades y destrezas que no se aprenden en las aulas escolares, ni en los claustros universitarios ni en los libros, que sólo se limitan a darnos los nuevos conocimientos desarrollados. Estás competencias son de otra índole; están más relacionadas con la inteligencia emocional que con la académica. ¿Cuáles son estas tres capacidades que es necesario posea el ejecutivo de ventas que se coloca a cargo de un equipo de ventas, para tener éxito en todo emprendimiento?
CAPACIDAD DE CONCENTRACIÓN. Algunos también le llaman “foco”, “enfocarse”, que en argot popular se expresa como: “si estas a cargo, hazte cargo”; si estás a cargo de un equipo de ventas, hazte cargo, de tal manera que se logren los objetivos que se esperan de tu gestión. Pero, para hacerte cargo, es necesario que sepas “lo que debes hacer”, la función el propósito o la misión encomendada para el equipo de ventas.
Definitivamente, hay muchas cosas que atentan contra la concentración que debe lograr el ejecutivo de ventas en el cumplimiento de su función; el día a día, los objetivos de corto plazo, los “resultados para hoy” que sirven para cubrir las obligaciones de la empresa. Es decir, la situación en la que el ejecutivo debe desarrollar su trabajo, lo obligan a concentrarse; pero también lo empujan a no hacerlo. ¿Sabe cuál es el elemento tecnológico y modernísimo de nuestros días que se encarga de desconcentrar a un ejecutivo de ventas? El bendito celular; usted anda con su juguete tecnológico, ¡de repente un blackberry!, abierto durante todo el día porque le han dicho que se mantenga permanentemente “on line”, así lo desconcentre de su tarea principal, no importa.
ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO. Pocos ejecutivos paran mientes que, el tiempo no tiene sustitutos, no se puede almacenar el que no se usa, no es un recurso elástico por grande que sea su demanda; “el tiempo que acaba de transcurrir se ha ido para siempre y no ha de volver jamás”, nos recuerda Peter Drucker. Este hombre de luces del management, también nos dice que, no es conveniente empezar ninguna planificación de nuestro trabajo, si antes no hemos aclarado el sentido real que le damos al recurso tiempo.
Los planes y estrategias de ventas siempre se quedarán en el papel y no dejarán de ser buenas intenciones, si antes no hemos verificado el uso que le estamos dando a nuestras horas de trabajo. Lo que tiene que hacer el ejecutivo de ventas es, descubrir su tiempo discrecional. ¿Cómo llegar a éste? Siguiendo el proceso siguiente: 1) registrar el uso del tiempo, identificando al detalle la cantidad que le damos a las distintas tareas y actividades del día; 2) manejo del uso del tiempo, eliminando toda demanda improductiva de tiempo que no nos acerca al logro de los objetivos de ventas; 3) consolidación del tiempo discrecional, ese que queda libre al haber eliminado los usos improductivos para reasignarlo a tareas y actividades que nos acerquen al logro de los objetivos.
SABER ELEGIR EL CAMINO. Más conocida como “toma de decisiones”; esa capacidad que le exige al ejecutivo de ventas, previamente, haber elaborado alternativas, mínimo tres. Ejecutivo de ventas que ha adquirido destreza en la toma de decisiones, de por sí es un ejecutivo que hace un buen uso de su imaginación, más que del análisis. El asunto aquí es, mediante la creación de alternativas, “diseñar futuro” hacia el cual debe dirigir a todo el equipo de ventas a su cargo; definitivamente, ese futuro va acompañado de riesgo, pero también de grandes rendimientos económicos para su empresa. ¿Con lo que posee actualmente, capacidad de gestión y competencias de sus vendedores, podrá lograrlos?
CAPACIDAD DE CONCENTRACIÓN. Algunos también le llaman “foco”, “enfocarse”, que en argot popular se expresa como: “si estas a cargo, hazte cargo”; si estás a cargo de un equipo de ventas, hazte cargo, de tal manera que se logren los objetivos que se esperan de tu gestión. Pero, para hacerte cargo, es necesario que sepas “lo que debes hacer”, la función el propósito o la misión encomendada para el equipo de ventas.
Definitivamente, hay muchas cosas que atentan contra la concentración que debe lograr el ejecutivo de ventas en el cumplimiento de su función; el día a día, los objetivos de corto plazo, los “resultados para hoy” que sirven para cubrir las obligaciones de la empresa. Es decir, la situación en la que el ejecutivo debe desarrollar su trabajo, lo obligan a concentrarse; pero también lo empujan a no hacerlo. ¿Sabe cuál es el elemento tecnológico y modernísimo de nuestros días que se encarga de desconcentrar a un ejecutivo de ventas? El bendito celular; usted anda con su juguete tecnológico, ¡de repente un blackberry!, abierto durante todo el día porque le han dicho que se mantenga permanentemente “on line”, así lo desconcentre de su tarea principal, no importa.
ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO. Pocos ejecutivos paran mientes que, el tiempo no tiene sustitutos, no se puede almacenar el que no se usa, no es un recurso elástico por grande que sea su demanda; “el tiempo que acaba de transcurrir se ha ido para siempre y no ha de volver jamás”, nos recuerda Peter Drucker. Este hombre de luces del management, también nos dice que, no es conveniente empezar ninguna planificación de nuestro trabajo, si antes no hemos aclarado el sentido real que le damos al recurso tiempo.
Los planes y estrategias de ventas siempre se quedarán en el papel y no dejarán de ser buenas intenciones, si antes no hemos verificado el uso que le estamos dando a nuestras horas de trabajo. Lo que tiene que hacer el ejecutivo de ventas es, descubrir su tiempo discrecional. ¿Cómo llegar a éste? Siguiendo el proceso siguiente: 1) registrar el uso del tiempo, identificando al detalle la cantidad que le damos a las distintas tareas y actividades del día; 2) manejo del uso del tiempo, eliminando toda demanda improductiva de tiempo que no nos acerca al logro de los objetivos de ventas; 3) consolidación del tiempo discrecional, ese que queda libre al haber eliminado los usos improductivos para reasignarlo a tareas y actividades que nos acerquen al logro de los objetivos.
SABER ELEGIR EL CAMINO. Más conocida como “toma de decisiones”; esa capacidad que le exige al ejecutivo de ventas, previamente, haber elaborado alternativas, mínimo tres. Ejecutivo de ventas que ha adquirido destreza en la toma de decisiones, de por sí es un ejecutivo que hace un buen uso de su imaginación, más que del análisis. El asunto aquí es, mediante la creación de alternativas, “diseñar futuro” hacia el cual debe dirigir a todo el equipo de ventas a su cargo; definitivamente, ese futuro va acompañado de riesgo, pero también de grandes rendimientos económicos para su empresa. ¿Con lo que posee actualmente, capacidad de gestión y competencias de sus vendedores, podrá lograrlos?
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