Gestión: Tres prácticas para incrementar la productividad del equipo
Para llevar a cabo una excelente gestión en la actividad de ventas, para obtener un gran desempeño del equipo, para asegurarnos que nuestra fuerza de ventas tenga éxito, no hay recetas ni fórmulas mágicas que nos faciliten los logros; sólo existen ciertas prácticas que llevan a cabo, con mucha destreza, los ejecutivos que tienen bajo su responsabilidad a un equipo de ventas, y que lo conducen con evidente éxito.
¿Cuáles son esas prácticas visibles? ¿Qué hacen estos ejecutivos que los demás no hacen por falta de capacidad, de buenos hábitos o de voluntad? Son varias las prácticas, pero tres son las más utilizadas: la capacitación, la disciplina y el reconocimiento.
CAPACITACIÓN. En dos artículos de comienzo de año he abundado sobre la importancia de la capacitación y el impacto que ésta tiene en el desempeño de una fuerza de ventas. Es un asunto de “afilar” las herramientas de ventas cuando éstas pierden su filo; también es válido recordar que, puesto que el conocimiento es lo que se vuelve más rápidamente obsoleto, es necesario mantenerse actualizado.
Nunca debemos detener el aprendizaje, porque no habrá nunca nadie que ya lo sabe todo, y porque “todo” en términos de conocimiento significa “nada”, como nos los recuerda Sócrates: “Sólo sé que nada sé”. Además, decir: “ya lo sé todo”, equivale a decir: nada cambia, todo sigue igual que antes de que yo empiece a ser ejecutivo. Los mercados cambian todos los días; los clientes y competencia, también.
DISCIPLINA. Es un ingrediente necesario y que nunca debe faltar en ese proyecto que tiene todo ejecutivo, el de lograr un éxito contundente con su equipo de ventas. La disciplina, esa nítida “acción siguiendo un orden cerrado y sujeto a un plan”, tal como lo definía Napoleón Bonaparte, es quizás la práctica que mejor define el éxito de cualquier equipo, más aun al de ventas. Pero, es común ver en los ejecutivos de ventas “relajar” un poco la disciplina para, equivocadamente, “tener de su parte” a los vendedores, obteniendo al final un efecto contrario.
Pero, para hacer uso de la disciplina, se necesita, de parte del ejecutivo, una vigorosa capacidad de organización, porque la única manera de “multiplicar la fuerza” del equipo es a través de una organización; pero, la multiplicación de la fuerza se debe dar aplicando los nuevos conocimientos adquiridos durante la capacitación. Para que ello ocurra, es necesario ejercer la disciplina para comprobar que la capacitación está dando sus frutos.
RECONOCIMIENTO. Reconocer los logros o los excelentes resultados alcanzados por un vendedor, es la forma más eficaz de incrementar, mínimo mantener, su auto-motivación; porque, está demostrado que, la verdadera motivación del vendedor radica en su efectividad para lograr resultados, pero efectividad reconocida. Aquí, lo que está haciendo el ejecutivo de ventas es satisfacer la necesidad de estima del vendedor, o también conocida como “realización como individuo”.
El reconocimiento es una demostración de verdadero afecto por la gente que tenemos a nuestro cargo; pero, afecto producido por las acciones positivas llevadas a cabo por un vendedor; es como el castigo, que se aplica al acto que ejecute, cualquiera sea la persona. El castigo no lo origina la persona en sí, porque nos cae antipática, sino los actos cometidos por ella. Todo lo contrario al castigo, debería el ejecutivo ejercer cuando alguno de sus vendedores tiene un desempeño brillante, que ha conducido a la empresa a lograr sus objetivos comerciales.
¿Cuáles son esas prácticas visibles? ¿Qué hacen estos ejecutivos que los demás no hacen por falta de capacidad, de buenos hábitos o de voluntad? Son varias las prácticas, pero tres son las más utilizadas: la capacitación, la disciplina y el reconocimiento.
CAPACITACIÓN. En dos artículos de comienzo de año he abundado sobre la importancia de la capacitación y el impacto que ésta tiene en el desempeño de una fuerza de ventas. Es un asunto de “afilar” las herramientas de ventas cuando éstas pierden su filo; también es válido recordar que, puesto que el conocimiento es lo que se vuelve más rápidamente obsoleto, es necesario mantenerse actualizado.
Nunca debemos detener el aprendizaje, porque no habrá nunca nadie que ya lo sabe todo, y porque “todo” en términos de conocimiento significa “nada”, como nos los recuerda Sócrates: “Sólo sé que nada sé”. Además, decir: “ya lo sé todo”, equivale a decir: nada cambia, todo sigue igual que antes de que yo empiece a ser ejecutivo. Los mercados cambian todos los días; los clientes y competencia, también.
DISCIPLINA. Es un ingrediente necesario y que nunca debe faltar en ese proyecto que tiene todo ejecutivo, el de lograr un éxito contundente con su equipo de ventas. La disciplina, esa nítida “acción siguiendo un orden cerrado y sujeto a un plan”, tal como lo definía Napoleón Bonaparte, es quizás la práctica que mejor define el éxito de cualquier equipo, más aun al de ventas. Pero, es común ver en los ejecutivos de ventas “relajar” un poco la disciplina para, equivocadamente, “tener de su parte” a los vendedores, obteniendo al final un efecto contrario.
Pero, para hacer uso de la disciplina, se necesita, de parte del ejecutivo, una vigorosa capacidad de organización, porque la única manera de “multiplicar la fuerza” del equipo es a través de una organización; pero, la multiplicación de la fuerza se debe dar aplicando los nuevos conocimientos adquiridos durante la capacitación. Para que ello ocurra, es necesario ejercer la disciplina para comprobar que la capacitación está dando sus frutos.
RECONOCIMIENTO. Reconocer los logros o los excelentes resultados alcanzados por un vendedor, es la forma más eficaz de incrementar, mínimo mantener, su auto-motivación; porque, está demostrado que, la verdadera motivación del vendedor radica en su efectividad para lograr resultados, pero efectividad reconocida. Aquí, lo que está haciendo el ejecutivo de ventas es satisfacer la necesidad de estima del vendedor, o también conocida como “realización como individuo”.
El reconocimiento es una demostración de verdadero afecto por la gente que tenemos a nuestro cargo; pero, afecto producido por las acciones positivas llevadas a cabo por un vendedor; es como el castigo, que se aplica al acto que ejecute, cualquiera sea la persona. El castigo no lo origina la persona en sí, porque nos cae antipática, sino los actos cometidos por ella. Todo lo contrario al castigo, debería el ejecutivo ejercer cuando alguno de sus vendedores tiene un desempeño brillante, que ha conducido a la empresa a lograr sus objetivos comerciales.
¿Puede prescindir un ejecutivo, que se ha propuesto desarrolarse como tal, alcanzar el éxito dejando de lado estas tres prácticas? Lo dudo mucho. ¿Usted qué opina?
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