Vendedor: Cómo resaltar el estilo de su presentación
¿Qué debe hacer usted, como vendedor para definir su papel y el del cliente, cuando se encuentran ambos en una situación de ventas?
El plan de presentación o demostración del vendedor, debe tener como centro a su cliente; debe situar a su cliente en el centro del debate. Piense en términos de los problemas del cliente, no en su necesidad vehemente de querer venderle a como dé lugar.
Están ustedes representando una especie de “visita médica” en la que el cliente es el paciente y usted es el médico; para que los conocimientos del médico se tornen efectivos, debe preguntarle a su paciente por los síntomas, y espera que éste le responda adecuadamente. La acción debe centrarse en él. Por analogía, la contribución que del vendedor se espera es clara. Lo importante y lo accesorio quedan establecidos por las necesidades o problemas del cliente. Las necesidades o problemas del cliente determinan las prioridades. Y la meta, el objetivo, están dados: satisfacer la necesidad o resolver los problemas del cliente.
Muchos vendedores, cargados de mucho ego y soberbia, tienen tendencia a considerarse como el personaje principal y abusan de los discursos extensos sobre el “yo hago esto”, “yo pienso que…”, “mire, yo…”. Al “paciente” lo que le interesa es que el médico le restituya la salud, o por lo menos procurarle alguna mejoría; piense en el equivalente, respecto del cliente.
Si como vendedor se considera el personaje principal, lo que conseguirá con ello es que su cliente “se desconecte”, se aburra de usted, ¡y de su producto!, siendo éste buena calidad. Debe actuar al revés, evocar sus problemas, los problemas del cliente, se entiende; procurar que él mismo descubra los beneficios y las ventajas adicionales del producto que le está usted ofreciendo.
¿En qué tiempo conviene hablarle a su cliente, durante la demostración o presentación que le está haciendo de su producto: pasado, presente o futuro?
Definitivamente, hay que evitar expresarse en condicional. El uso del tiempo presente coloca a su cliente potencial en una posición de cliente real y tiene la ventaja de dar mucha más fuerza a sus argumentos, porque su cliente se encuentra en situación de compra. Por ejemplo, no diga: “Si usted usara mi producto…”, sino “Esta usted usando mi producto que le está reduciendo sus costos en 5%”.
De esta manera, el cliente percibe, imagina mejor sus argumentos, visualiza cómo se siente usando su producto, con lo cual tendrá muchas más dificultades para salirse de la situación que usted ha logrado crear y contrarrestar sus ideas clave.
Hablar en presente evita que la duda se apodere de la mente de su cliente en perspectiva, porque él se ve ya usando y beneficiándose del producto; si ya se logro “la primera creación”, en la mente del cliente, es bastante probable que desemboque en "la segunda creación", entrando el cliente en acción de compra.
¿Ya comprendió que la única manera de resaltar su estilo de presentación es dejando su ego de lado y que no actúe como individuo, sino como persona interesada en el prójimo? ¿Se dio cuenta que gana más siendo altruista que egoísta? Entonces, le aseguro éxito.
El plan de presentación o demostración del vendedor, debe tener como centro a su cliente; debe situar a su cliente en el centro del debate. Piense en términos de los problemas del cliente, no en su necesidad vehemente de querer venderle a como dé lugar.
Están ustedes representando una especie de “visita médica” en la que el cliente es el paciente y usted es el médico; para que los conocimientos del médico se tornen efectivos, debe preguntarle a su paciente por los síntomas, y espera que éste le responda adecuadamente. La acción debe centrarse en él. Por analogía, la contribución que del vendedor se espera es clara. Lo importante y lo accesorio quedan establecidos por las necesidades o problemas del cliente. Las necesidades o problemas del cliente determinan las prioridades. Y la meta, el objetivo, están dados: satisfacer la necesidad o resolver los problemas del cliente.
Muchos vendedores, cargados de mucho ego y soberbia, tienen tendencia a considerarse como el personaje principal y abusan de los discursos extensos sobre el “yo hago esto”, “yo pienso que…”, “mire, yo…”. Al “paciente” lo que le interesa es que el médico le restituya la salud, o por lo menos procurarle alguna mejoría; piense en el equivalente, respecto del cliente.
Si como vendedor se considera el personaje principal, lo que conseguirá con ello es que su cliente “se desconecte”, se aburra de usted, ¡y de su producto!, siendo éste buena calidad. Debe actuar al revés, evocar sus problemas, los problemas del cliente, se entiende; procurar que él mismo descubra los beneficios y las ventajas adicionales del producto que le está usted ofreciendo.
¿En qué tiempo conviene hablarle a su cliente, durante la demostración o presentación que le está haciendo de su producto: pasado, presente o futuro?
Definitivamente, hay que evitar expresarse en condicional. El uso del tiempo presente coloca a su cliente potencial en una posición de cliente real y tiene la ventaja de dar mucha más fuerza a sus argumentos, porque su cliente se encuentra en situación de compra. Por ejemplo, no diga: “Si usted usara mi producto…”, sino “Esta usted usando mi producto que le está reduciendo sus costos en 5%”.
De esta manera, el cliente percibe, imagina mejor sus argumentos, visualiza cómo se siente usando su producto, con lo cual tendrá muchas más dificultades para salirse de la situación que usted ha logrado crear y contrarrestar sus ideas clave.
Hablar en presente evita que la duda se apodere de la mente de su cliente en perspectiva, porque él se ve ya usando y beneficiándose del producto; si ya se logro “la primera creación”, en la mente del cliente, es bastante probable que desemboque en "la segunda creación", entrando el cliente en acción de compra.
¿Ya comprendió que la única manera de resaltar su estilo de presentación es dejando su ego de lado y que no actúe como individuo, sino como persona interesada en el prójimo? ¿Se dio cuenta que gana más siendo altruista que egoísta? Entonces, le aseguro éxito.
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