Gestión: Algo más sobre tiempos complicados

En anterior artículo sobre “Lo que debemos tomar en cuenta en tiempos difíciles”, consideré cinco ideas para reducir el riesgo o la incertidumbre, si nos toca conseguir resultados en esta situación. El propósito, dije, es visualizar el teatro de operaciones futuro para el equipo de ventas a su cargo. Bueno, hay cinco ideas adicionales que ayudan a describir, aproximadamente, ese posible escenario.

1. El precio volverá a ser el principal argumento de ventas con el que nos vamos a enfrentar. No le estoy diciendo nada nuevo si, de siempre sus vendedores han considerado el mercado como “mercado de precios”, porque para vender han estado acostumbrados a dar descuentos. Recuerde que, si los descuentos que otorgan sus vendedores son parte de una estrategia o campaña promocional, no habrá problema financiero de por medio; pero si se dan descuentos simple y llanamente porque el vendedor no sabe vender de otra manera, habrán mayores problemas de los que ya tiene.

2. El cliente requerirá, más que nunca, de seguridades y argumentos sólidos para saber dónde compra, dónde coloca su dinero, dónde invierte. Su fuerza de ventas tiene que ir más allá de lo que aprendió en un curso de marketing: la verdadera competencia se dará en el bolsillo del consumidor. Todos los productos que se ofrecen en el mercado luchan por apropiarse de una porción de los ingresos de los consumidores finales; ¡pero nosotros les vendemos a intermediarios! No importa, las empresas, por más grandes que sean, no “empujan” las ventas; son los clientes quienes “jalan” las ventas. No lo olvide.

3. Riesgo latente: pérdida de calidad de las ideas, de los productos y servicios, de los modelos de negocio a ser utilizados. Si esto ocurre en su equipo de ventas, estaría indicando que han optado por la mediocridad inmediata y la desaparición de su empresa del mercado; me resisto a creer que esto podría llegar a ocurrir. La calidad, que es adecuación al uso que le da el cliente a las ideas, a los productos y servicios, tendrá también que estar presente en la labor de los vendedores: los clientes le seguirán comprando si, en su presentación de ventas está presente la necesidad del cliente, y cómo satisfacerla.

4. No debería descuidarse la innovación como base de diferenciación; demanda inversión, pero el beneficio lo justifica. Usted, como ejecutivo de ventas, tendrá que apelar a su imaginación para enganchar a su empresa con el futuro, pero con un futuro rentable; esto sólo se puede lograr con una fuerza de ventas que está permanentemente espoleada a ser creativa en la búsqueda de nuevas alternativas: el mercado siempre está esperando algo nuevo, pero con valor para ellos. No olvide que, se pregona con el ejemplo; no sólo le pida ideas nuevas a sus vendedores, usted debe empezar a producirlas.

5. La venta es una forma de comunicación, y como tal debe esforzarse por persuadir, cambiar voluntades y proyectar optimismo. Si usted y su fuerza de ventas olvidan esta idea, estarían negando la esencia de la venta. Verifique que la presentación o demostración de ventas, utilizada por los vendedores, reúnen los requisitos del proceso de comunicación: emisor (vendedor) que envía un mensaje, a través de un medio (presentación) a un receptor (cliente) con el propósito de modificar su conducta, en el sentido que le interesa al vendedor: que le compren lo que está ofreciendo.

Como puede concluirse, luego de revisar estas diez ideas, con los equipos de ventas hay que hacer todo lo posible, y de manera permanente, por actualizarlos, desarrollarlos y conservarlos; de lo contrario perderemos “autonomía de resultados”. Es como un avión, sea de uso comercial o militar: su autonomía de vuelo depende de la cantidad de combustible que reciba; en el caso de su equipo de ventas, dependerá de la cantidad de nuevos conocimientos que se dejen inyectar, Y eso, es responsabilidad de los ejecutivos a cargo, así como usted.