Gestión: Resolución de problemas en la gestión de ventas

Los problemas que se presentan en la actividad comercial, vienen más acompañados de indeterminación e incertidumbre; que distinto sería si fueran de naturaleza determinista o máximo de riesgo. Sería equivocado, de parte del ejecutivo de ventas, creer que los problemas con los que se encontrará, durante su gestión y dirección, son parecidos a los que se presentan en las ciencias físicas: problemas que se abordan con una fórmula matemática que nos conduce a su solución.

Específicamente, en el área comercial las cosas son distintas; no existen fórmulas ni recetas que nos conduzcan a resolver los problemas comerciales tan fácilmente. Un enfoque que nos aproxime a la “mejor solución”, debe comprender y analizar cuatro aspectos: complejidad de la situación, el tiempo que disponemos para resolverlo, el nivel de conocimientos que posea el ejecutivo y la organización personal a través de la cual actúa.

COMPLEJIDAD DE LA SITUACIÓN. Dependiendo del sector económico en el que se encuentre la empresa, exigirá al ejecutivo ciertas habilidades que, de no tenerlas, podrían causar frustración en él. Existen sectores cuyos mercados cambian rápidamente; los clientes son bastante volubles, a diferencia de otros donde los clientes son conservadores y fieles a ciertas marcas. Hay mercados donde las oportunidades de negocio son pocas, pero las hay. ¿Cuál es la situación a la que se enfrenta el ejecutivo de ventas, de baja o de alta complejidad? La situación del mercado, de alguna forma u otra, nos indica las competencias que debe poseer el ejecutivo de ventas.

TIEMPO DISPONIBLE. Si pudiéramos contar con todo el tiempo del mundo para resolver problemas comerciales, se nos estaría indicando que el mercado es estático y que podemos darnos el lujo de obtener todos los datos para resolverlos; y, ningún mercado lo es. El tiempo es el recurso más escaso. Siempre nos encontraremos en situación de tener que resolver un problema comercial en un corto tiempo, sin poseer todos los datos; habrá que tomar decisiones con pocos datos y buen criterio. ¿Le podemos decir al mercado que nos espere, que se detenga, que nos dé más tiempo?

CONOCIMIENTOS. El nivel de información y conocimientos que posea el ejecutivo de ventas, facilitará el diseño de la mejor solución de los problemas comerciales que se le presenten. Los conocimientos actúan como “faros que iluminan el camino” para llegar a tomar decisiones acertadas. Todo lo contrario, cuando no se tienen los suficientes conocimientos, los problemas empiezan a complicarse para el ejecutivo, porque no sabe cómo abordarlos; si se le suma a esto la complejidad de la situación y la premura del tiempo, las cosas empeorarán. Los profundos conocimientos que se posean sobre nuestra compañía, los clientes y la competencia, son cruciales. ¿Ha verificado en usted el nivel de sus conocimientos? ¿Está usted actualizado o sigue con los conocimientos que adquirió cuando recién se inició en ventas?

ORGANIZACIÓN. Todo lo que pretende conseguir el ser humano, tiene que hacerlo a través de una organización; es decir, siguiendo un orden y con mucha disciplina. Al margen de la organización de nuestras actividades, sólo se pueden conseguir resultados mediocres; creer que, el “así no más” es suficiente, nos hará perder el rumbo y ritmo del mercado. Otro tema clave de la organización es el saber priorizar. ¿A qué le dedica más tiempo usted a lo urgente o a lo importante? ¿Pasa mayor tiempo haciendo papel de bombero? ¿Siempre escucha de su jefe que las cosas son “para ayer? Reflexione, la falta de organización de sus actividades lo van a conducir por un mal camino.