Gestión: A tomar en cuenta en tiempos complicados
Sun Tzu, en "El Arte de la Guerra", recomienda anticipar la mayor cantidad de factores que pueden intervenir en el desempeño exitoso de un ejército. En ventas, que es algo parecido a una “guerra comercial”, por cuanto nos enfrentamos con otros proveedores, es conveniente hacer un esfuerzo por anticipar ciertos fenómenos comerciales que permitan visualizar el teatro de operaciones futuro para el equipo de ventas a su cargo. A continuación, algunas ideas a tomar en cuenta para reducir al mínimo el riesgo o la incertidumbre.
1. Asegúrese de que, sus vendedores apliquen grandes dosis de precisión en las demostraciones o presentaciones de ventas que llevan a cabo; no permita que dejen nada al azar ni hagan uso de la improvisación. Verifique si saben lo que deben hacer, y cómo hacerlo. Recuerde, la venta es un asunto demasiado importante como para dejarlas en manos de vendedores que no saben qué hacer ni cómo hacerlo; estaría usted cediéndole terreno a sus principales competidores.
2. No cometa el error de reducir el presupuesto del equipo de ventas, de lo contrario perderá calidad en el desempeño del mismo. Reducir gastos, simplemente por reducirlos, sin tener claro el propósito del mismo, conduce a mayores problemas que antes de haber iniciado su reducción. Es preferible que su fuerza de ventas encuentre, primero, la forma inteligente de incrementar los ingresos, descubriendo nuevas oportunidades en el mercado actual: compras adicionales en clientes actuales y nuevos clientes; y encontrar nuevos mercados para sus actuales productos.
3. No abandone a su suerte las relaciones con los principales clientes de la empresa; pues, pasada la crisis el costo de recuperarlos es alto. No espere que los clientes le sigan comprando porque hasta ahora lo han hecho; si encuentran otro proveedor que les da mayor valor agregado por el mismo precio que su empresa les cobra, se cambiarán sin avisarle. Las verdaderas relaciones de largo plazo se construyen con base en contribuciones permanentes a nuestros clientes; una vez que dejamos de contribuir en la solución de sus problemas, ellos dejarán de ser nuestros clientes y buscarán un mejor solucionador de sus problemas.
4. La regla de oro en tiempos complicados para las ventas: quien está próximo al cliente para resolverle sus problemas, es el que gana ampliamente la partida. La cercanía al cliente le permitirá, a sus vendedores, descubrir problemas que los competidores no han sabido hacer; eso pone a su empresa en mejor situación competitiva para generar resultados. Entonces, lo que tiene que hacer un ejecutivo de ventas, con todos sus vendedores, es orientarlos y guiarlos en el descubrimiento de problemas o incomodidades que los clientes buscan desesperadamente por resolver, porque de esa manera reducen sus costos o gastos que, a su vez, le permiten obtener mayores márgenes de ganancias.
5. El comportamiento probable de las empresas el próximo año: un primer semestre flojo; las empresas se tomarán el tiempo para mirar y medir lo que hacen los demás. El segundo semestre: alocado, en el que las empresas lucharán por cumplir objetivos de ventas, lograr liquidez necesaria y mantener su participación de mercado.
¿Podría ser otro el panorama? Es probable; si es así, trate de hacer el ejercicio de anticiparlo y prever cómo sería el escenario en el que tendrá que brindar una magnífica dirección de su fuerza de ventas. En esta parte del año recorrido, más que pensar en gestión tiene que pensar en dirección: cómo enganchará a su equipo de ventas con el futuro. Ya es hora de que lo vaya visualizando. ¿Usted qué piensa?
1. Asegúrese de que, sus vendedores apliquen grandes dosis de precisión en las demostraciones o presentaciones de ventas que llevan a cabo; no permita que dejen nada al azar ni hagan uso de la improvisación. Verifique si saben lo que deben hacer, y cómo hacerlo. Recuerde, la venta es un asunto demasiado importante como para dejarlas en manos de vendedores que no saben qué hacer ni cómo hacerlo; estaría usted cediéndole terreno a sus principales competidores.
2. No cometa el error de reducir el presupuesto del equipo de ventas, de lo contrario perderá calidad en el desempeño del mismo. Reducir gastos, simplemente por reducirlos, sin tener claro el propósito del mismo, conduce a mayores problemas que antes de haber iniciado su reducción. Es preferible que su fuerza de ventas encuentre, primero, la forma inteligente de incrementar los ingresos, descubriendo nuevas oportunidades en el mercado actual: compras adicionales en clientes actuales y nuevos clientes; y encontrar nuevos mercados para sus actuales productos.
3. No abandone a su suerte las relaciones con los principales clientes de la empresa; pues, pasada la crisis el costo de recuperarlos es alto. No espere que los clientes le sigan comprando porque hasta ahora lo han hecho; si encuentran otro proveedor que les da mayor valor agregado por el mismo precio que su empresa les cobra, se cambiarán sin avisarle. Las verdaderas relaciones de largo plazo se construyen con base en contribuciones permanentes a nuestros clientes; una vez que dejamos de contribuir en la solución de sus problemas, ellos dejarán de ser nuestros clientes y buscarán un mejor solucionador de sus problemas.
4. La regla de oro en tiempos complicados para las ventas: quien está próximo al cliente para resolverle sus problemas, es el que gana ampliamente la partida. La cercanía al cliente le permitirá, a sus vendedores, descubrir problemas que los competidores no han sabido hacer; eso pone a su empresa en mejor situación competitiva para generar resultados. Entonces, lo que tiene que hacer un ejecutivo de ventas, con todos sus vendedores, es orientarlos y guiarlos en el descubrimiento de problemas o incomodidades que los clientes buscan desesperadamente por resolver, porque de esa manera reducen sus costos o gastos que, a su vez, le permiten obtener mayores márgenes de ganancias.
5. El comportamiento probable de las empresas el próximo año: un primer semestre flojo; las empresas se tomarán el tiempo para mirar y medir lo que hacen los demás. El segundo semestre: alocado, en el que las empresas lucharán por cumplir objetivos de ventas, lograr liquidez necesaria y mantener su participación de mercado.
¿Podría ser otro el panorama? Es probable; si es así, trate de hacer el ejercicio de anticiparlo y prever cómo sería el escenario en el que tendrá que brindar una magnífica dirección de su fuerza de ventas. En esta parte del año recorrido, más que pensar en gestión tiene que pensar en dirección: cómo enganchará a su equipo de ventas con el futuro. Ya es hora de que lo vaya visualizando. ¿Usted qué piensa?
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