Vendedor: El lenguaje no verbal en su presentación de ventas
El lenguaje no verbal que está presente en toda nuestra comunicación, deliberada o no, inclusive cuando usted está solo y callado, esperando una entrevista pactada con un cliente, comprende un sinnúmero de gestos y poses que forman parte de lo que llamamos postura. Está comprobado que, la postura habla de nuestro carácter; entonces, tengámoslo muy presente por lo que significa para nosotros y los demás, incluidos los clientes.
LA SONRISA. Es la expresión más importante del rostro; la sonrisa debe ser natural y espontánea. Su sonrisa es su pasaporte. Significa: “Me cae usted bien, me encanta haberlo encontrado, hablar con usted”.
Una persona que sonríe naturalmente, está creando de entrada un clima propicio a la conclusión de la venta, porque si usted usa un rostro radiante y amable, abrirá la puerta que lleva a una discusión franca y cordial. La sonrisa provoca la sonrisa.
No cometa el error de fingir con una falsa sonrisa, porque no le saldrá más que una “mueca delatora” de muy mal efecto. No hay fórmulas: la sonrisa sincera que muestra en su rostro debe ser el reflejo de un auténtico bienestar interior.
LA MIRADA. Juega un papel fundamental entre las diversas expresiones de su personalidad. La mirada es sin duda la mejor manera de exteriorizar su sinceridad; por mucho que ésta se encuentre en el corazón, se refleja en sus ojos.
Una regla de oro nos recomienda que fijemos la mirada directamente en los ojos de su interlocutor. Obsérvese a sí mismo, si cuando conversa con alguien tiene tendencia a desviar su mirada a derecha o izquierda, a clavarla en el suelo, o el techo; si tiene una mirada huidiza, debe combatir esa mala costumbre inmediatamente.
Debe entrenarse para conseguir una mirada discreta. Al iniciar una conversación, una mirada franca y discreta expresa un sentimiento de sinceridad, mientras que a lo largo de la presentación o demostración de ventas el hecho de mirar a su cliente a los ojos le permitirá captar y mantener su atención.
LOS GESTOS. Incluidos los tics o manías involuntarios que se observa en los vendedores, son consecuencia de una falta de confianza en sí mismo y, en tal caso, hay que combatirlos. Los más comunes: hacer crujir las articulaciones de los dedos; balancearse en la silla; tocarse algún mechón del cabello; sacar la lengua mientras realiza un trabajo delicado; jugar con el lapicero; dibujar mientras se habla por teléfono; etc.
Si usted comprueba que tiene alguna de estas manías, no le resultará fácil librarse de ella; pero sí lo logrará si procede de la siguiente manera: en cuanto observe el gesto en cuestión, ¡deténgase! Tome consciencia a fondo y repita el mismo gesto. Su mente transmitirá esta vez una orden consciente que poco a poco ira imponiéndose sobre su inconsciencia. Al cabo de tres o cuatro veces habrá vencido esa mala costumbre.
Cuando tenga que hacer una demostración de ventas, procure que sus gestos expresen su personalidad profunda. Un gesto armonioso y coherente es un arma de ventas de primer orden. EL poder sugestivo que tienen los niños, se debe a sus expresivos y naturales gestos. Piense en el apretón de manos que usted da cuando saluda a un cliente: debe ser franco, firme, cordial. Sea usted el primero en ofrecer la mano, excepto si se encuentra usted frente a una dama. Es mejor que haga una pequeña venia, y espere a que ella le estire la mano. ¿Exige muy buena educación la venta? Definitivamente, y mucha clase.
LA SONRISA. Es la expresión más importante del rostro; la sonrisa debe ser natural y espontánea. Su sonrisa es su pasaporte. Significa: “Me cae usted bien, me encanta haberlo encontrado, hablar con usted”.
Una persona que sonríe naturalmente, está creando de entrada un clima propicio a la conclusión de la venta, porque si usted usa un rostro radiante y amable, abrirá la puerta que lleva a una discusión franca y cordial. La sonrisa provoca la sonrisa.
No cometa el error de fingir con una falsa sonrisa, porque no le saldrá más que una “mueca delatora” de muy mal efecto. No hay fórmulas: la sonrisa sincera que muestra en su rostro debe ser el reflejo de un auténtico bienestar interior.
LA MIRADA. Juega un papel fundamental entre las diversas expresiones de su personalidad. La mirada es sin duda la mejor manera de exteriorizar su sinceridad; por mucho que ésta se encuentre en el corazón, se refleja en sus ojos.
Una regla de oro nos recomienda que fijemos la mirada directamente en los ojos de su interlocutor. Obsérvese a sí mismo, si cuando conversa con alguien tiene tendencia a desviar su mirada a derecha o izquierda, a clavarla en el suelo, o el techo; si tiene una mirada huidiza, debe combatir esa mala costumbre inmediatamente.
Debe entrenarse para conseguir una mirada discreta. Al iniciar una conversación, una mirada franca y discreta expresa un sentimiento de sinceridad, mientras que a lo largo de la presentación o demostración de ventas el hecho de mirar a su cliente a los ojos le permitirá captar y mantener su atención.
LOS GESTOS. Incluidos los tics o manías involuntarios que se observa en los vendedores, son consecuencia de una falta de confianza en sí mismo y, en tal caso, hay que combatirlos. Los más comunes: hacer crujir las articulaciones de los dedos; balancearse en la silla; tocarse algún mechón del cabello; sacar la lengua mientras realiza un trabajo delicado; jugar con el lapicero; dibujar mientras se habla por teléfono; etc.
Si usted comprueba que tiene alguna de estas manías, no le resultará fácil librarse de ella; pero sí lo logrará si procede de la siguiente manera: en cuanto observe el gesto en cuestión, ¡deténgase! Tome consciencia a fondo y repita el mismo gesto. Su mente transmitirá esta vez una orden consciente que poco a poco ira imponiéndose sobre su inconsciencia. Al cabo de tres o cuatro veces habrá vencido esa mala costumbre.
Cuando tenga que hacer una demostración de ventas, procure que sus gestos expresen su personalidad profunda. Un gesto armonioso y coherente es un arma de ventas de primer orden. EL poder sugestivo que tienen los niños, se debe a sus expresivos y naturales gestos. Piense en el apretón de manos que usted da cuando saluda a un cliente: debe ser franco, firme, cordial. Sea usted el primero en ofrecer la mano, excepto si se encuentra usted frente a una dama. Es mejor que haga una pequeña venia, y espere a que ella le estire la mano. ¿Exige muy buena educación la venta? Definitivamente, y mucha clase.
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