Vendedor: Lo que debe eliminar de su presentación de ventas

Ubiquemos la actividad de ventas y al vendedor, dentro de las actividades comerciales de la empresa. La venta es un componente de una de las cuatro P del marketing: Promoción, que es una forma de comunicación; como es sabido, la comunicación se vale de un mensaje para persuadir al receptor, en nuestro caso el cliente. Entonces, la actividad de nuestro vendedor se constituye en un elemento de comunicación, que usa un mensaje, que viene a ser su presentación de ventas.

¿Cómo debe elaborar este mensaje el vendedor? ¿Cuáles recomendaciones debe tener presente el vendedor, para elaborar una presentación entendible y contundente? Lo primero a considerar es, no utilice palabras que minimicen su argumentación, evite los términos que resten ni dividan, sino que sumen y multipliquen “valor percibido” de parte del cliente; por ejemplo, no use los términos “pequeño”, “un poco”, “un poquito”. Nunca diga “vamos a discutir este asunto”, o “sentémonos a resolver este pequeño problema”.

No acostumbre a disculparse a menos que haya cometido un soberbio error o incorrección. En general, debe afirmarse frente a su cliente. No debilite su personalidad con expresiones del tipo: “Discúlpeme usted si…” o “Le ruego me perdone por…”.

Evite la utilización de palabras negativas, pesimistas, desastrosas: algunas evocan ideas desagradables y los que las escuchan pueden verse llevados a adoptar actitudes también negativas, pesimistas y desastrosas que, obstaculizan que usted llegue certeramente al cierre.

Elimine expresiones como:
“No se preocupe”.
“No tenga miedo de…”
“No se inquiete por…”
“No tendrá ningún tipo de problemas”

No utilice expresiones negativas del tipo:
¿No cree usted que…?
¿No le parece que…?
¿No opina que…?

Estas expresiones no hacen más que debilitar sus argumentos, y en cualquier caso no hacen progresar la venta hacia el cierre, sino todo lo contrario, la detiene.

Elimine los elementos de ofensa que se filtran en toda presentación de ventas. Son los términos secamente asestados a la cara de su cliente, que sólo conseguirán provocarle reacciones negativas, de rechazo, reacciones legítimas de defensa por parte de alguien que se siente agredido u ofendido. No diga:

“No estoy de acuerdo…”
“Se equivoca usted…”
“No creo que…”
“Eso que acaba de decir no es verdad…”

En buen romance, haga un pulimento de su parlamento; con su forma de presentación acaricie, respete, admire al cliente a través de su fina expresión. Hágase respetar, también a su empresa y productos, de esa manera. El vnededor no pued edarse el lujo de descuidar ningún detalle de la venta, ¿verdad?